課程大綱： 　　天 　　1．總論 　　大宗生意的四大難點 　　銷售模式對比與分析 　　2．顧問式銷售流程 　　顧問式銷售訪談的四個階段 　　業(yè)務(wù)顧問的角色定位 　　3．開始銷售訪談 　　使銷售開場有效的三種做法 　　視頻：開場為何失?。?　　4．客戶需求調(diào)查 　　顧問式銷售SPIN技法解析 　　角色操演：SPIN提問策劃和運用 　　5．需求分析 　　認知客戶“需求陷阱” 　　處理客戶“價值天平” 　　6．顯示產(chǎn)品能力 　　顯示能力的FAB法則 　　情境練習：提供解決方案 　　7．異議防范 　　異議防范vs.異議應對 　　應對異議的三種技巧 　　8．取得客戶承諾 　　銷售訪談結(jié)果分類與設(shè)計 　　

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1．銷售顧問定位需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售案例分析：解決方案銷售2．專業(yè)訪談流程啟動 – 引起注意，獲得好感調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導需求顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與成交3．SPIN技法解析讓客戶說“買”的四種提問技法問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買角色演練：SPIN策劃運用4．深度銷售策略理解客戶的運行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢與利益訴求角色演練：客戶深度經(jīng)營 5．客戶需求分析遵循“先需求后方案”原則區(qū)分明顯需求和隱含需求運用“購買價值等式”分析角色演練：規(guī)避需求陷阱#616;7; 6．產(chǎn)品方案

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課程大綱1．客戶關(guān)系管理–目標與實現(xiàn)路徑從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型客戶忠誠度決定企業(yè)持續(xù)盈利能力客戶管理循環(huán)–讓客戶重復購買的路徑實現(xiàn)客戶價值大化的入口與策略2．實施客戶識別–誰是的客戶？在客戶價值貢獻與企業(yè)服務(wù)資源間找到平衡識別重要核心客戶的四項定位指標服務(wù)營銷四元素–需求，成本，便利與溝通客戶管理工具箱–客戶策略規(guī)劃表3．建立客戶聯(lián)絡(luò)–回訪與客戶關(guān)懷（一）建立和使用客戶數(shù)據(jù)庫，實行動態(tài)管理實行主動性回訪與客戶關(guān)懷計劃客戶聯(lián)絡(luò)五項職能–從信息傳遞到服務(wù)提供客戶管理工具箱–客戶回訪工作表4．建立客戶聯(lián)絡(luò)–人性化客戶接觸（二）易于接近，鼓勵客戶以多種方式與企業(yè)接觸及時響應，對客戶意見迅速

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　　天上午：　　一、技巧教導要領(lǐng)　　1、明確關(guān)注事項　　2、觀察行為表現(xiàn)　　3、促成變化發(fā)生　　二、銷售教導循環(huán)　　1、策劃：確定首要行為　　2、行動：觀察與分析　　3、回顧：總結(jié)訪談得失　　天下午：　　三、策劃階段　　1、對進展的界定一致　　2、共同設(shè)計銷售訪談　　3、選擇教導重點　　四、回顧階段　　1、促使被教導者容納　　2、提問啟示對方　　3、取得一致意見　　第二天上午：　　五、銷售教導四大誤區(qū)　　1、低估被教導者負面感受　　2、教導者將觀點強加于人　　3、教導者引入太多的要點　　4、沒有策劃和后續(xù)的行動　　六、教導對象角色分類　　1、明星　　2、表現(xiàn)優(yōu)秀者　　3、表現(xiàn)差勁者　　4、表現(xiàn)

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　　1．解決方案銷售 – 幫助客戶成功　　 解決客戶問題的一對一營銷　　 全過程、多方位的咨詢與服務(wù)　　提供定制化的解決方案　　2．客戶采購流程 – 決策循環(huán)分析　　 采購需求提出與立項　　購買決策準則建立與供應商選擇　　解決方案評估與采購風險預分析　　購買決定與項目實施　　3．方案銷售一步 –了解客戶心理　　 客戶需求發(fā)掘　　組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭、效率　　 個人利益的五個層級 – 從生理到自我實現(xiàn)　　SPIN銷售模式解析及應用策略　　4．方案銷售二步 – 解決方案定制　　 競爭的五項策略 – 從正面進攻到戰(zhàn)略鞏固　　認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配　　基于客戶組織需求與個人利

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　　用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。　　課程特色　　情景式授課，以學員實際工作為案例，詮釋實用的銷售團隊建設(shè)與管理技巧；　　面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃；　　專有培訓視聽輔助教材和游戲，寓教于樂，幫助學員成功進入銷售團隊主管的角色?！　∨嘤柺斋@　　準確把握銷售團隊生命周期的發(fā)展階段，使績效大化　　理解銷售經(jīng)理的職責在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團隊，維系客戶關(guān)系　　掌握團隊管理的四大利器，熟練運用訓練課程、實地輔導、業(yè)務(wù)會議等教導手段　　懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援　　學會績效評估，決定銷售人員的薪酬價值

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