【課程大綱】 一章 工業(yè)品客戶的精準(zhǔn)開發(fā)策略 一、工業(yè)品客戶開發(fā)五大誤區(qū) 1. 冒然拜訪 2. 一錘定音 3. 圖大棄小 4. 預(yù)設(shè)立場(chǎng) 案例：錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的客戶開發(fā)失敗 觀點(diǎn)：沒有充分而精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研切不可盲目行動(dòng) 二、工業(yè)品客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)案例分析： 某工業(yè)品“以點(diǎn)帶面”引爆區(qū)域市場(chǎng) 三、 根據(jù)區(qū)域特征，確定目標(biāo)客戶群 1.縱橫結(jié)合，根據(jù)產(chǎn)品特征確定潛在客戶 2.對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行歸類整理 四、精挑細(xì)選，尋找業(yè)務(wù)突破口 1.依據(jù)“MAN”法則劃定行業(yè) 2.縱橫結(jié)合尋找切入突破“面” 五、主攻重點(diǎn)客戶，提升品牌影響力 1.模范客戶的確定 2.樹立模范客戶的途徑 六、以點(diǎn)帶面，引爆區(qū)域市場(chǎng) 1.延伸產(chǎn)

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章 品牌的涵義與價(jià)值一、什么是品牌？1、品牌定義2、企業(yè)為何做品牌3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值二、品牌的特性1、排他性、專有性2、無形性3、傳播性4、雙方性5、資產(chǎn)性6、持續(xù)性三、品牌的功能1、品牌的主要功能2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面四、品牌價(jià)值與品牌力1、品牌建立的三個(gè)階段2、品牌的五個(gè)價(jià)值3、品牌對(duì)公司的價(jià)值4、品牌對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值五、品牌資產(chǎn)1、品牌資產(chǎn)是消費(fèi)者的品牌知識(shí)2、品牌資產(chǎn)的五個(gè)主要方面第二章 品牌管理實(shí)效策略一、為何要實(shí)施品牌管理1.媒體變化2.消費(fèi)者的變化3.市場(chǎng)環(huán)境的變化4.企業(yè)本身的變化 二、如何成功的品牌管理1.勾畫出品牌的“精髓”即描繪出品牌的理性因素2.掌握

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章 傳統(tǒng)渠道營銷模式的反思 1. 市場(chǎng)開發(fā)的成功與否對(duì)經(jīng)銷商的依賴度大，具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩； 2. 廠商雙方經(jīng)營目的錯(cuò)位，思想不一致，方向不一致，行動(dòng)不一致； 3. 品牌生命周期管理不力，市場(chǎng)管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差； 4、渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，渠道鏈過長 5、渠道關(guān)系松散，忠誠度低下 6、渠道職能單一，物流效率低 7、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)掌控能力差，缺乏話語權(quán) 8、企業(yè)與消費(fèi)者的溝通有效性差 第二章 經(jīng)銷商問題的反思 1、經(jīng)銷商觀念與素質(zhì)落后。 2、經(jīng)銷商與廠家缺乏有效溝通。 3、經(jīng)銷政策、促銷物料容易被經(jīng)銷商不正確使用、挪用，或是被貪污。 4、經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散。 5、經(jīng)銷商對(duì)下游渠道

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章 營銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)一、從《營銷戰(zhàn)》說起《營銷戰(zhàn)》是由中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略家艾爾#8226;里斯和杰克#8226;特勞特的力作Marketing　Warfare?！稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營銷是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！倍?、營銷真的是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)？（一）戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)　以打?。ㄏ麥纾?duì)手為手段，以實(shí)現(xiàn)和平，維護(hù)戰(zhàn)勝者利益為目的的活動(dòng)。（二）營銷的本質(zhì)以超越對(duì)手，實(shí)現(xiàn)顧客忠誠度大化為手段，以實(shí)現(xiàn)自身與顧客利益大化為目的的活動(dòng)。（三）戰(zhàn)爭(zhēng)與營銷的共性1、競(jìng)爭(zhēng)2、利益（四）

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課程大綱章 大客戶攻單技巧與實(shí)戰(zhàn)演練一、大客戶攻單的狼道哲學(xué)1. 我為何寫《狼道營銷》2. 狼為何能成草原之王3. 狼道哲學(xué)的四大核心案例：向狼學(xué)習(xí)大客戶攻單技巧二、像特工情報(bào)戰(zhàn)客戶信息收集與分析1、情景缺失容易生產(chǎn)的5大問題2、客戶內(nèi)部情報(bào)信息收集與評(píng)估案例解析：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理案例解析：影響大客戶購買決策的9個(gè)因素案例解析：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例解析：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)案例解析：女老總終于露出了笑容三、讓客戶從喜歡到信任客戶拜訪與溝通1、約見客戶的方法? 電話約見? 直接拜訪情景模擬：如果成功約見客戶2、拜訪客戶的準(zhǔn)備? 觀念上的準(zhǔn)備? 形象上的準(zhǔn)備? 工具上的準(zhǔn)備討論：拜訪

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章 狼性生存哲學(xué)與狼性導(dǎo)購營銷法則一、認(rèn)識(shí)羊性與狼性1、故事：羊?yàn)楹伪焕浅缘?、視頻：重新認(rèn)識(shí)狼，3、小組討論：你認(rèn)為你身上的羊性是什么？認(rèn)為狼性有哪些？4、狼性營銷的三大誤區(qū)#8226;為達(dá)目標(biāo)誓不罷休案例：推銷家庭用品的女孩#8226;為達(dá)目的不擇手段案例：某賣場(chǎng)的暴力營銷#8226;游戲規(guī)則冷酷無情案例：某公司的早會(huì)與晨會(huì)5、我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的真正狼性三大核心#8226;具愛心#8226;具韌性#8226;具成就討論：不孝有三，無后為大，還是不孝有三，無就為大？二、改變從心態(tài)開始1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖2、游戲：插手3、故事：將軍與勤務(wù)兵4、眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成

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