次培訓(xùn)：《小微客戶經(jīng)理營銷技巧》（2天）第1模塊：營銷自己第1節(jié)：心態(tài)決定命運銀行營銷要有好心態(tài)不同的心態(tài)決定不同的人生第2節(jié)：熱誠贏得一切熱情是一種力量讓熱情升溫第3節(jié)：誠信是營銷之本獲得客戶信賴的秘方大誠信，小技巧第4節(jié)：知識就是力量行業(yè)基本知識職業(yè)輔助知識第5節(jié)：進(jìn)入職業(yè)營銷時代職業(yè)營銷魔鬼營銷第6節(jié)：良好的習(xí)慣好習(xí)慣靠培養(yǎng)習(xí)慣引領(lǐng)工作第7節(jié)：穩(wěn)定的情緒自我情緒控制法不能打開的“潘多拉魔盒”第2模塊：尋找客戶第1節(jié)：用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶擇優(yōu)選客戶目標(biāo)客戶的選擇分類第2節(jié)：用資料法查找目標(biāo)客戶巧用資料法，鎖定新客戶讓“獵犬”找資料第3節(jié)：用陌生法尋找目標(biāo)客戶揭開陌生法的面紗從陌生到不陌生第

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模塊一：什么是商業(yè)模式 為什么要強調(diào)商業(yè)模式的創(chuàng)新？ 商業(yè)模式的基本定義 案例1：如家連鎖酒店與凡客誠品的商業(yè)模式 商業(yè)模式是商業(yè)要素的分化與組合之道 案例2：麥當(dāng)勞的商業(yè)模式 成功商業(yè)模式的17大構(gòu)成要素 商業(yè)模式設(shè)計六步法 課堂練習(xí)與點評 模塊二：商業(yè)模式設(shè)計六步法 找到行業(yè)原有競爭規(guī)則，并打破它 案例：蘋果、寶麗來與聯(lián)邦快遞的商業(yè)模式 價值發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)——戰(zhàn)略定位，制定客戶價值主張 關(guān)于利潤區(qū)的概念 利潤是分區(qū)的，而且有高低之分 利潤區(qū)是不斷在轉(zhuǎn)移的 同質(zhì)化讓利潤遠(yuǎn)離 利潤來源于新的市場機會 發(fā)現(xiàn)未被滿足的消費需求 利潤來源于產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié) 利潤來源于過分滿足的消費需求 四種戰(zhàn)略定位重塑商業(yè)

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次培訓(xùn)：《對公客戶經(jīng)理營銷技巧》（2天）第1模塊：營銷自己第1節(jié)：心態(tài)決定命運銀行營銷要有好心態(tài)不同的心態(tài)決定不同的人生第2節(jié)：熱誠贏得一切熱情是一種力量讓熱情升溫第3節(jié)：誠信是營銷之本獲得客戶信賴的秘方大誠信，小技巧第4節(jié)：知識就是力量行業(yè)基本知識職業(yè)輔助知識第5節(jié)：進(jìn)入職業(yè)營銷時代職業(yè)營銷魔鬼營銷第6節(jié)：良好的習(xí)慣好習(xí)慣靠培養(yǎng)習(xí)慣引領(lǐng)工作第7節(jié)：穩(wěn)定的情緒自我情緒控制法不能打開的“潘多拉魔盒”第2模塊：尋找客戶第1節(jié)：用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶擇優(yōu)選客戶目標(biāo)客戶的選擇分類第2節(jié)：用資料法查找目標(biāo)客戶巧用資料法，鎖定新客戶讓“獵犬”找資料第3節(jié)：用陌生法尋找目標(biāo)客戶揭開陌生法的面紗從陌生到不陌生第

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模塊一：認(rèn)識中層的工作 1中層角色認(rèn)知 中層的雙重身份 中層的執(zhí)行角色 中層的執(zhí)行職能 切記不要角色錯位 2中層應(yīng)有的作為 強迫員工注重禮儀規(guī)范 正確地下達(dá)命令 正確地處理報告 統(tǒng)御下屬達(dá)成目標(biāo) 正確判斷與決策 想法展現(xiàn)在執(zhí)行上 工作成果符合上級期待 3中層應(yīng)有的心態(tài) 跟上上司的想法與作為 要做上司想法的傳遞者 不要破壞上下關(guān)系結(jié)構(gòu) 與下屬對決一定要贏 為自己的行動負(fù)全責(zé) 要與下屬合作 要充分授權(quán) 檢查：執(zhí)行力測評 典型案例分析與練習(xí) 模塊二：培養(yǎng)管理能力 1情境領(lǐng)導(dǎo)能力提升 情境領(lǐng)導(dǎo)的涵義 以變應(yīng)變求發(fā)展 2授權(quán)能力提升 進(jìn)行自我評估 有效授權(quán)練習(xí) 運用授權(quán)表格 核查授權(quán)對象 改進(jìn)授權(quán)方式

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次培訓(xùn)：《小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧》（2天）第1模塊：營銷能力模型1﹒積極心態(tài)建立2﹒客戶開發(fā)3﹒需求分析4﹒產(chǎn)品介紹5﹒異議解除6﹒締結(jié)成交7﹒客戶關(guān)系維護典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練第2模塊：積極心態(tài)建立1﹒壞心態(tài)對銷售的影響2﹒抱怨的作用3﹒恐懼的來源4﹒心態(tài)調(diào)節(jié)工具典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練第3模塊：客戶開發(fā)1﹒客戶開發(fā)的渠道2﹒網(wǎng)點客戶開發(fā)典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練第4模塊：客戶鎖定1﹒客戶關(guān)系建立2﹒建立良好客戶關(guān)系的六大步驟3﹒客戶鎖定典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練第5模塊：客戶需求分析1﹒關(guān)于需求2﹒廣義的客戶需求3﹒對于理財產(chǎn)品的需求4﹒客戶需求分析5﹒提問式需求判定法典型案例

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模塊一：職業(yè)理念：有效執(zhí)行之基石 一、企業(yè)喜歡什么樣的人才二、人才的意義1、人才評價標(biāo)準(zhǔn)2、人才坐標(biāo)系：人才、人財、人材、人裁三、一流職業(yè)理念的特點1、敬業(yè)、擁有良好的心態(tài)和信念2、做事先做人、制定工作目標(biāo)導(dǎo)向，認(rèn)真負(fù)責(zé)3、注重潛能開發(fā)、專注4、提前行動，主動承擔(dān)責(zé)任5、典型案例分析與練習(xí)模塊二：目標(biāo)計劃：有效執(zhí)行的前提一、以科學(xué)的方式進(jìn)行工作1、企業(yè)和員工的目標(biāo)管理2、PDCA法3、科學(xué)工作方法之六步驟三、員工的自我目標(biāo)計劃管理1、目標(biāo)設(shè)立的要求2、設(shè)定目標(biāo)的原則3、確定目標(biāo)的行動計劃4、實踐目標(biāo)，解決問題5、目標(biāo)執(zhí)行的反饋方法6、典型案例分析與練習(xí)模塊三：溝通協(xié)作：有效執(zhí)行的保障一、掌握有

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