體驗式營銷的概念導入 用戶層面 產品層面 銷售人員層面 挑戰(zhàn)一：銷售人員本身沒有體驗到產品的好處及價值，只介紹功能 挑戰(zhàn)二：不會講跟客戶相關的使用場景 挑戰(zhàn)三：手機功能類似，難以記憶 挑戰(zhàn)四：無法流暢地演示手機的功能 什么是體驗式營銷 體驗式營銷所帶來的購物體驗 體驗式營銷與流量經營 體驗式營銷之道演進 實施3G終端體驗式營銷具有必要性 3G體驗式營銷成果展現 實施體系基礎 體驗式營銷體系全貌 抓產品 帶人員 改環(huán)境 促活動 報支撐 實施體系運轉示例體驗式營銷講師團隊 體驗式銷售方法基礎知識 智能操作系統(tǒng)介紹 什么是手機終端操作系統(tǒng) 智能操作系統(tǒng)的優(yōu)點 主流智能操作系統(tǒng)簡介 主流手機參數及性能

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一、市場管理的理性思路 二、經銷商的選擇標準流程 廠家與經銷商的關系 錯誤的觀念 正確的觀念 經銷商與廠家觀念的差異 經銷商對廠家的影響 廠家對經銷商的影響 廠家為什么要選擇與經銷商合作 經銷商為什么要選擇與廠家合作 合作的真正內含 廠家銷售代表的使命 新經銷商選擇的注意事項與評估工具 經銷商選擇六大標準及評估工具 新經銷商選擇的四大常見誤區(qū) 新經銷商選擇的四大注意事項 新經銷商談判的六步驟及話術演練 促成合作的方案制作及話術演練 合作不成功的三大應對策略 點燃經銷商新合作意愿三大策略 三、打擊竄貨砸價 企業(yè)打竄貨的24字方針 預防竄貨的7個常規(guī)方法 考核的轉變 內部治理做起 識別碼 隔離帶

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部分、【行業(yè)篇】2012年的通信行業(yè)競爭態(tài)勢分析 一、新形勢下三家運營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析 1、三家運營商的SWOT解析 2、新時期三家運營商全業(yè)務競爭優(yōu)劣勢與營銷策略解析 3、移動聯通電信的差異化優(yōu)勢 4、小組討論：三家優(yōu)劣勢對比 二、新形勢下的三家運營商直銷渠道競爭 1、“搶”字訣——聯通的直銷網絡鋪設 2、“擾”字訣——電信在移動網的策反戰(zhàn)略 3、“守”字訣——移動對基礎用戶的捆綁保有 三、網格化營銷管理的重點 1、各種類型網格的營銷重點 a復合型網格 b工廠型網格 c農村型網格 d社區(qū)型網格 2、微網格營銷策略 a居住社區(qū) b商務樓宇 c工業(yè)園區(qū) d聚類市場 第二部分、【產品篇

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部分：客戶經理角色認知 本課程的部分是觀念的改變，首先從傳統(tǒng)銷售觀念向現代營銷觀念的轉變。營銷觀念的轉變是營銷技能提高的要素，只有解決了這個前提的情況下，行為調整才有可能被落實。 章：成為金牌客戶經理 營銷的實質 案例：傳統(tǒng)營銷的談判誤區(qū) 信心來源——交換原理 銷售場景剖析演練 顧客是買結果還是買過程 顧客不相信你時，所講的全部是廢話 讓你身帶十件法寶 新形勢下三家運營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析 三家運營商的SWOT解析 新時期三家運營商全業(yè)務競爭優(yōu)劣勢與營銷策略解析 電信移動聯通于集團客戶市場的差異化優(yōu)勢 小組討論：三家優(yōu)劣勢對比 新形勢下的三家運營商的集團客戶競爭 新時期電信集團客戶的拓

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一、如何選擇優(yōu)質的KA店 渠道分布的狀況分析 渠道銷售的發(fā)展方向 為什么要與KA通路合作 優(yōu)質KA店選擇的九大標準 位置的選擇 人氣的選擇 銷量的評估 周轉的評估 促銷能力評估 管理能力評估 信譽的評估 …… 進入KA渠道的注意事項 進入KA渠道的談判策略 進店條碼的設計 進店流程的設計 與采購關系的構建 商超突發(fā)事件的處理 二、破解商超采購 采購的考核指標認識 采購談判內幕破解 采購談判三大殺手锏破解 應對采購強勁勢頭的絕招 如何進行客情維護 三、KA渠道談判技巧 國內企業(yè)做超市為什么“不死即傷” 內部人員斗爭和政策空白 超市談判五個絕招 應對采購強勢風格的絕招 專業(yè)的“還價”規(guī)則 單店

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