（一）大客戶定義：重復(fù)采購(gòu) 采購(gòu)金額大 決策周期長(zhǎng) 20|80原則一、拜訪級(jí)別越高，成功概率越大。拜訪級(jí)別越低，成功概率越小。二、拜訪完客戶后將客戶分類，按照采購(gòu)金額和采購(gòu)重復(fù)率。不謀萬(wàn)世者，不足謀一世不謀全局者，不足謀一時(shí)銷售的三個(gè)層次：HUNTER 獵手 朋友 沒有銷售預(yù)計(jì)，沒有計(jì)劃，新手 低價(jià)策略 評(píng)估比較階段 到處找訂單 跑單階段 客戶認(rèn)知：賣東西的consultant顧問 專業(yè)的體現(xiàn) 耕耘，客戶轉(zhuǎn)介紹，產(chǎn)出比高 共贏合作伙伴 依賴客戶為導(dǎo)向的顧問，認(rèn)知價(jià)值 客戶認(rèn)知：專業(yè)人員Parter 合作伙伴 售后服務(wù)是好的銷售 閨蜜戀人 客戶認(rèn)知：人生伙伴（二）銷售四大修煉（大客戶銷售不會(huì)因?yàn)?

 李羲查看詳情

認(rèn)識(shí)電話銷售·什么是電話銷售·電話銷售的好處·電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)電話銷售萬(wàn)能公式：業(yè)績(jī)=技能×拜訪量×件均注解：決定銷售技能的6大因素：K、A、S、H、T 、P態(tài)度、知識(shí)、技能、工作習(xí)慣、時(shí)間管理、壓力管理（好的工作習(xí)慣是持續(xù)成功的基礎(chǔ)）（一）客戶購(gòu)買六大步驟：u確定需求 u購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)u評(píng)估比較u異議處理（優(yōu)惠承諾，SP引導(dǎo)）u購(gòu)買決策（贏取承諾）u售后服務(wù)生死30秒：開場(chǎng)白不好等于白開場(chǎng)（二）電話銷售六大流程：u聚焦目標(biāo)找KP （USP）u建立關(guān)系（探尋需求TMD）u激發(fā)需求（聽、問）u提供方案（成功客戶FABE引導(dǎo)）u異議處理（優(yōu)惠承諾，SP引導(dǎo)）u承諾合作 （客戶合作承諾）（三）銷售六大

 李羲查看詳情