【課程大綱】部分：銷(xiāo)售的原理和關(guān)鍵：1、思考“營(yíng)銷(xiāo)”的本源：2、我們要銷(xiāo)什么？售什么？顧客要買(mǎi)的是什么？我們賣(mài)的是什么？3、趙本山小品《賣(mài)拐》深度解析和討論；4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；5、顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三大原因；6、銷(xiāo)售六大永恒問(wèn)句；第二部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧1、溝通的兩大原則；2、溝通的三個(gè)核心要素；3、銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵——提問(wèn)；4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的4P；5、六種問(wèn)問(wèn)題的方法；6、聆聽(tīng)的技巧；7、贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；第三部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的十大步驟1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；2、良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷(xiāo)售成功；3、開(kāi)發(fā)客戶——開(kāi)發(fā)客戶六大核

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一、以客戶需求為中心的銷(xiāo)售策略：1、營(yíng)銷(xiāo)討論：客戶為什么會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？2、客戶永恒三問(wèn)題3、保健品行業(yè)的客戶需求模型二、精確了解客戶需求的方法1、成功的銷(xiāo)售人與不成功的銷(xiāo)售人員的三大區(qū)別A、關(guān)注產(chǎn)品與關(guān)注需求B、善提問(wèn)與善說(shuō)明C、對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注與執(zhí)著2、了解客戶需求的6種提問(wèn)方式A、問(wèn)是的問(wèn)題B、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題C、問(wèn)二選一的問(wèn)題D、問(wèn)假設(shè)的問(wèn)題E、問(wèn)鎖定的問(wèn)題F、問(wèn)挑戰(zhàn)的問(wèn)題三、保健品客戶開(kāi)發(fā)流程天龍八部1、列清單將自己的社會(huì)關(guān)系進(jìn)行清晰列表，歸類(lèi)處理。2、初篩選某種條件要求，對(duì)列出來(lái)的人脈關(guān)系進(jìn)行篩選，找出可能性和可操作性好的一批人。3、找需求對(duì)每一個(gè)人的生活狀況，經(jīng)濟(jì)狀況，健康狀況進(jìn)行剖析，

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部分以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略1、采購(gòu)的四個(gè)要素；2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式——4P營(yíng)銷(xiāo)理論；3、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式1）銷(xiāo)售的四種力量：2）銷(xiāo)售活動(dòng)的兩大代價(jià)：3）評(píng)估銷(xiāo)售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互信與超越期望：1）四種不同的客戶關(guān)系；2）超越客戶期望的原則。7、客戶采購(gòu)的六大步驟：8、針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法：1）引導(dǎo)期的銷(xiāo)售三步曲；計(jì)劃和準(zhǔn)備接觸客戶需求分析2）競(jìng)爭(zhēng)期的銷(xiāo)售三步曲。銷(xiāo)售定位贏取訂單跟進(jìn)客戶第二部分不同銷(xiāo)售類(lèi)型的分析：1、獵手型；

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一、電話銷(xiāo)售人員的成功心態(tài)與習(xí)慣：1、電話銷(xiāo)售人員的成功心態(tài)2、電話銷(xiāo)售人員的自我管理二、電話銷(xiāo)售人員必備的基本功1、聲音的感染力2、聽(tīng)、記、問(wèn)的能力3、語(yǔ)言表達(dá)能力三、電話銷(xiāo)售的流程1、電話前的準(zhǔn)備工作1）明確打電話的目的2）明確打電話的目標(biāo)3）準(zhǔn)備必要的問(wèn)題4）專(zhuān)業(yè)材料的準(zhǔn)備工作2、開(kāi)場(chǎng)白1）簡(jiǎn)潔、明快的開(kāi)場(chǎng)白2）引發(fā)客戶興趣3）開(kāi)場(chǎng)時(shí)可能遇到的挑戰(zhàn)3、探詢需求1）顧問(wèn)式溝通的4P技巧2）六種重要的提問(wèn)技巧4、產(chǎn)品說(shuō)明1）FAB產(chǎn)品介紹法則2）與提問(wèn)結(jié)合的產(chǎn)品說(shuō)明策略5、異議處理1）異議處理的原則2）異議處理三步曲6、獲取承諾1）快速獲取客戶承諾的溝通方法2）成交機(jī)會(huì)的把握7、客戶跟進(jìn)1）

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一、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃：1、區(qū)域市場(chǎng)的三大難題：難題一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功；難題二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)售量；難題三：有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)。2、二三線品牌的困惑與迷茫：1）新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？2）面對(duì)同質(zhì)化的品牌，如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍？3）如何制定適合的渠道戰(zhàn)略？3、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析與規(guī)劃：1）SWOT分析2）制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃3）六招組合策略快速打開(kāi)市場(chǎng)4、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的天龍八步法5、區(qū)域作戰(zhàn)方案制定二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：1、優(yōu)質(zhì)渠道的戰(zhàn)略意義：一流的渠道 二流的產(chǎn)品＝一流的市場(chǎng)2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步曲：1）明確公司渠道政策2）區(qū)域市場(chǎng)摸底3）走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商4）渠道經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估

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一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的三大標(biāo)準(zhǔn)1、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化2、團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售能力3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理成熟度二、從五個(gè)方面打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1、人員的招聘1）人員招聘的標(biāo)準(zhǔn)2）招聘新員工的方法3）人員面試的方法2、銷(xiāo)售人員的內(nèi)部培訓(xùn)1）不同階段銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的內(nèi)容定位A、新員工的培訓(xùn)B、日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)2）內(nèi)部培訓(xùn)的準(zhǔn)備A、銷(xiāo)售人員的能力評(píng)估B、差異化培訓(xùn)計(jì)劃——因材施教3）內(nèi)部培訓(xùn)的方法A、產(chǎn)品培訓(xùn)的方法B、銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)的方法C、心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)的方法3、績(jī)效考核1）績(jī)效考核對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的價(jià)值2）不同崗位績(jī)效考核的方法（KPI）4、團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)1）組織內(nèi)員工對(duì)工作的期望探討2）兩種重要的激勵(lì)方式3）五種重要的精神激勵(lì)的方法5、

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