講：解決方案式銷售理念一、銷售就是結(jié)果1.銷售態(tài)度需要更新2.孫子兵法告訴了我們什么3.我們?yōu)槭裁茨懬?.銷售需要勇敢面對(duì)5.先開(kāi)槍，后瞄準(zhǔn)6.世界上重要的一位顧客是誰(shuí)7.頂尖銷售人員的素質(zhì)修煉8.業(yè)務(wù)中的20/80法則現(xiàn)象二、銷售就是價(jià)值1.問(wèn)題引發(fā)思考？！2.銷售概念3.銷售三要素4.買(mǎi)賣(mài)關(guān)系5.客戶之核心感覺(jué)6.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作7.信任乃合作之粱8.建立信任的五個(gè)緯度第二講：銷售目標(biāo)的設(shè)定1、設(shè)定前提2、目標(biāo)要具有特色3、不懼怕知名4、現(xiàn)狀及未來(lái)5、目標(biāo)的四個(gè)特性6、目標(biāo)管理流程第三講：如何快速建立信賴感1、微笑的力量2、服飾儀容3、坐有坐相4、站有站姿5、同客戶一樣的“職業(yè)化”6、快速

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講：管理概述 1. 討論：管理五問(wèn)？sup2; 管理為什么？sup2; 管理是什么？sup2; 管理憑什么？sup2; 管理管什么？sup2; 管人管什么？2. 管理的真諦是什么3. 認(rèn)知“管理就是別人完成工作”的意義4. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別5. 領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力6. 企業(yè)的執(zhí)行力管理7. 對(duì)執(zhí)行力的認(rèn)識(shí)第二講：選擇你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 1. 什么是領(lǐng)導(dǎo)？sup2; 有影響力，讓人心悅誠(chéng)服追隨你才是領(lǐng)導(dǎo)sup2; 權(quán)力的三個(gè)特性：強(qiáng)制性、潛在性、職權(quán)sup2; 影響力的四個(gè)特性2. 領(lǐng)導(dǎo)模型分析3. 兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為4. 兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格5. 四種類型的領(lǐng)導(dǎo)方式sup2; 指揮型sup2; 教練型s

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部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢(qián) 買(mǎi)的多 有人搶 難伺候2. 大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向3. 大客戶銷售的四大問(wèn)題4. 大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)5. 大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）二、 解決方案式銷售理念1. 解決方案式銷售理念2. 銷售方案式銷售三大要素3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4. 銷售需要勇敢面對(duì)，先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)5. 世界上重要的一位顧客是誰(shuí)第二部分：商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系1. 運(yùn)用微笑的力量，塑造良好印象2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀3. 坐有坐相，站有站姿，給

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部分：解決方案式銷售理念一、銷售就是結(jié)果1.孫子兵法告訴了我們什么2.我們?yōu)槭裁茨懬?.銷售需要勇敢面對(duì)4.先開(kāi)槍，后瞄準(zhǔn)5.世界上重要的一位顧客是誰(shuí)二、銷售就是價(jià)值1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三要素3.銷售買(mǎi)賣(mài)根本關(guān)系4.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作5.建立信任的五個(gè)緯度第二部分：如何快速建立信任感一、如何快速建立信任感1.運(yùn)用微笑的力量，塑造良好印象2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)4.同客戶一樣的“職業(yè)化”促進(jìn)信任感覺(jué)5.快速建立信任感的十大方法二、建立銷售信任的六項(xiàng)原則1.運(yùn)用贊美的力量2.換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重3.拒絕時(shí)以對(duì)不起和

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講：換位思考溝通制勝法寶一、銷售溝通的目的1.說(shuō)明事物2.表達(dá)感情3.建立關(guān)系4.引發(fā)行動(dòng)二、銷售溝通中的三誠(chéng)1.培養(yǎng)誠(chéng)心2.誠(chéng)懇的態(tài)度3.誠(chéng)實(shí)的話語(yǔ)三、銷售溝通的五個(gè)基本法則1.易懂：說(shuō)話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂2.有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺(jué)愉快4.真誠(chéng)：對(duì)人絕對(duì)誠(chéng)信5.觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說(shuō)話方式第二講：聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)高效溝通技巧一、銷售溝通四要素1.主動(dòng)交流2.創(chuàng)造機(jī)會(huì)3.認(rèn)真傾聽(tīng)4.達(dá)成合作二、傾聽(tīng)1.傾聽(tīng)的技巧2.傾聽(tīng)的十二種技巧3.傾聽(tīng)的四種致命傷三、訴說(shuō)1.語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明確2.使用對(duì)方熟悉的語(yǔ)言3.運(yùn)用語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)速四、察看1.察看面部表情2.察看眼神

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講：了解客戶心理，開(kāi)始決定結(jié)局1.客戶十大心理2.消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程3.感覺(jué)知覺(jué)記憶注意想象思維4.感覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用5.感官知覺(jué)與個(gè)人記憶6.不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律7.引起客戶注意，引導(dǎo)客戶想象思維第二講：做客戶心理顧問(wèn)，幫助客戶找到他認(rèn)為合適的1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析2.購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，購(gòu)買(mǎi)決策形成的全過(guò)程3.消費(fèi)者行為模型4.不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析5.銷售之核心感覺(jué)，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作6.銷售就是為客戶造夢(mèng)第三講：樹(shù)立心理印象，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)1.用微笑建立橋梁，有自信的肢體動(dòng)作2.坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀3.運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美4.儀容儀表

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