李健霖老師的內訓課程
章營銷項目管理概述一、營銷項目管理基本概念1.什么是項目2.項目VS日常運作3.項目與項目管理4.項目管理的三重制約5.項目、項目群以及項目組合6.項目的層次分解示例7.圖形化的企業(yè)“管理地圖”8.組織級項目管理成熟度模型二、營銷項目管理知識體系框架1.營銷項目管理十大知識領域的層次關系2.五個過程與十大知識領域的對應關系3.項目階段與生命周期三、營銷項目組織結構1.項目經理、項目團隊2.項目組織結構與組織的影響四、營銷項目經理人的知識結構、能力與培養(yǎng)1.項目經理人的知識結構與能力2.項目經理人的培養(yǎng)第二章營銷項目管理實踐研討導入:營銷項目管理五大過程總視圖一、項目啟動階段1.項目啟動的關鍵動
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章、區(qū)域管理的價值體系一、達成怎樣的具體經營目標包括財務及非財務目標.二、什么是區(qū)域經理營銷策略?三、制定區(qū)域管理策略的順序四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內容1、認識市場2、認識對手3、認識經銷商4、認識自己5、擴張戰(zhàn)略思路6、區(qū)域管理的關鍵要素第二章、渠道市場開拓篇一、市場開拓的方法1、試點法2、樣板市場法 ?。场⑻荻乳_發(fā)法4、全面開花新市場的開拓方法(案例)二、市場開拓的步驟1、做市場的深度2、做市場的寬度3、加強終端建設,終端陳列三、市場開拓的訣竅1、以透明價格的產品拼奪市場份額2、以不透明價格產品謀求商業(yè)利潤 四、市場開拓的注意事項1、網絡化是渠道拓展的終形式2、布點是網
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【課程綱要】維度:360°解讀客戶一、解讀企業(yè)運營環(huán)境與戰(zhàn)略1、信息渠道的建設2、發(fā)展戰(zhàn)略3、戰(zhàn)略匹配4、機會點分析5、作戰(zhàn)沙盤二、解讀客戶的組織架構1、不同職位關注點和壓力2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略3、找尋合適的價值呈現(xiàn)方式三、解讀客戶關鍵職位1、職能側重點2、業(yè)務設計3、關鍵職能4、機會點分析四、解讀客戶與供應商之間的關系1、采購形式改變2、供應商平衡3、對供應商要求4、供應商成功要素五、小結:解讀客戶數(shù)據(jù)分析表第二維度:客戶關系建設一、客戶關系的發(fā)展模型1、短期供應商2、長期供應商3、短名單內供應商4、利益共同體二、客戶關系平臺構架1、組織客戶關系2、關鍵客戶關系3、普通客戶關系案例:如何整
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章、大客戶經理關鍵能力示意圖 一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力二、項目運作能力三、客戶建設能力四、危機管理能力五、競爭管理能力六、客戶溝通能力七、資源協(xié)調能力八、交易管理能力客戶關系建設案例分析:1、客戶關系現(xiàn)狀分析;2、難點問題解決方法;3、組織關系實施方法;4、客戶關系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進點分析第二章 大客戶的關系層次與客戶關系管理流程 一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個層級與六個維度1、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略不認可(1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)2、評判客戶現(xiàn)狀的六個維度標準(1)客戶競爭態(tài)度分析(2)客戶關鍵事件決策分析(3)項目及日
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章 人性化成功邀約五項要素解析步驟一、現(xiàn)在是合適的機會嗎?一、人性化的電話拜訪要素1、微笑是人性化拜訪的通行證2、打電話的主要目的是安排約會3、非約會(例外情形)的應對方案二、電話中扼要的產品與服務講解1、容易適用產品樣品郵寄導入2、讓潛在客戶了解一些產品信息3、講解產品突出的優(yōu)點4、使用和推廣深刻的體會編程5、熱情和個人經驗分享6、重視客戶意見,了解客戶想法步驟二、感染客戶與傳遞熱情一、談話內容的感覺比談話內容更重要二、分享熱情比傳遞知識更容易步驟三、準確贊美潛在顧客一、給客戶留下深刻的印象二、真正引起顧客的重視三、贊美客戶的六大誤區(qū)步驟四、提供客戶拒絕的空間一、你越是推銷,越把你拒之門外二
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章、銷售是客戶之媒一、找到銷售的感覺1、透視銷售競爭之道2、資源、能力、目標的三者關系3、銷售精英的21項基本原則二、銷售只需執(zhí)行三件事1、熟悉公司的產品2、將產品推廣與推薦給客戶3、讓客戶轉介紹你的產品三、成功的銷售的決定權在于你自己1、為他人提供價值與回報的機會2、為他人創(chuàng)造豐富的人生3、他為你帶來什么?4、你將青出于藍而勝于藍演練:3分鐘設計年度銷售規(guī)劃第二章、良好的心態(tài)使銷售成功一、吸引力法則二、銷售不是去試,而是去做三、銷售要不怕困難四、銷售要設定目標五、銷售要搞好人際關系六、做銷售成功者而不做抱怨者七、銷售要建立良好的個人形象八、將良好的心態(tài)堅持到底演練:小品做成精品第三章、用銷售