馬堅行老師的內訓課程
課程大綱：（2天共13小時）單元：經銷商管理系統(tǒng)模式剖析一、經銷商管理的意義1、正確理解廠商之間的關系2、經銷商管理的目的3、經銷商管理十二字精髓二、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：①選擇 ②培育?、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估 ⑥調整（本講亮點：讓學員對經銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇一、選擇是經銷商管理的起點優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義一流的產品 二流的經銷商 = 二流的市場二流的產品 一流的經銷商 = 一流的市場二、經銷商選擇評估工具三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略（本講亮點：選對經銷商，市場就成功了一半。本講案例深入剖析經銷商選擇的成敗，并提供具體
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市場經營分析的理念與定位 為什么要做市場經營分析 市場經營分析能解決什么具體問題 市場經營分析的現(xiàn)狀及目標定位 全業(yè)務運營情況下的市場經營分析理念變革 適應全業(yè)務和3G移動互聯(lián)網發(fā)展需要 適應三網融合下的電信市場新格局分析 為以客戶為中心的精確化營銷活動提供支持 點面結合、逐層深化的問題本源挖掘思路 適應不同層級對數據分析結果的使用 使用定量與定性方法相結合的科學分析 市場經營分析的基礎知識與技能 什么是結構化思維 邏輯樹的分析方式 定性分析與定量分析 數據分析的基礎統(tǒng)計知識和原理 什么是統(tǒng)計 統(tǒng)計數據的內在規(guī)律 數據尺度及基本度量方法 統(tǒng)計分析的核心
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一、直面挑戰(zhàn)： 在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑： 1、如何快速與客戶建立信任？ 2、如何提問來成功銷售自己？ 3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？ 4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進？ 5、面對同質化競爭對手的包圍，如何來保護自己產品的價格空間？ 6、如何使客戶二次三次采購時就成為你公司的忠誠客戶、甚至是終身客戶？ 在顧客至上的今天，應該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做
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單元：廠商在同一條繩子上管好“兩只螞蚱”一、廠商共心方可贏天下：1、廠商雙贏的種種理解2、結婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協(xié)調沖突）二、經銷商“不愿投入”的原因分析1、老陳釣魚故事的啟示2、代理品牌與經營品牌帶來的兩種心理世界三、經銷商的兩條出路：做獵人？做農夫？1、我不做“獵人”吃什么？2、解開經銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯(lián)銷體”，創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經銷商的財富奇跡。第二單元：大膽走向公司規(guī)范化從“草根”到“軍團”進化一、經銷商贏利模式的定位零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程，哪一種為好二、
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單元：經銷商管理系統(tǒng)模式剖析一、經銷商管理的意義1、正確理解廠商之間的關系2、經銷商管理的目的3、經銷商管理十二字精髓二、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調 ⑤評估⑥調整（本講亮點：讓學員對經銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇一、選擇是經銷商管理的起點優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義一流的產品 二流的經銷商=二流的市場二流的產品 一流的經銷商=一流的市場二、經銷商選擇評估工具三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略（本講亮點：選對經銷商，市場就成功了一半。本講案例深入剖析經銷商選擇的成敗，并提供具體的經銷商選擇的方法與工具。）第三單元：經銷
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【課程大綱】 一單元：如何從超級業(yè)務員到團隊教練？ 一、從業(yè)務員到銷售主管的轉變 1、只做好銷售是不夠的！2、為什么銷售主管角色轉換困難？3、銷售主管的能力素質模型4、角色轉換后銷售主管的時間管理 二、銷售主管領導力錘煉 1、銷售主管領導力的五個來源 2、讓下屬追隨你的四大人格魅力 3、銷售主管團隊管理當中的三大禁忌 第二單元：如何招聘甄選優(yōu)秀士兵？ 一、招聘銷售人員的七個渠道招聘銷售人員時如何衡量？ 五個標準 四個切合 二、銷售人員招聘的兩大誤區(qū)如何甄選優(yōu)秀員工？ 常用的招聘工具 三、面談的四個方法三種問題員工的識別 四、團隊成員組成的多樣性 1、外部的因素： 不同發(fā)展階段的選擇 不同業(yè)務