破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵部分：巔峰營銷——有效銷售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷售溝通的六大原則1、利益2、雙贏3、平等4、主動5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒心案例：用心溝通，反敗為勝第二部分：巔峰營銷——有效銷售溝通的步驟與方法一、銷售溝通步：事先準備1、設(shè)立溝通的目標2、制定計劃3、預(yù)測可能遇到的異議和爭執(zhí)4、預(yù)備好你的心態(tài)與情緒汽車拋錨的故事5、對情況進行SWOT分析二、銷售溝通第二步：接近客戶1、打開潛在顧客的“心防”破冰法：找到共同關(guān)注的話

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引子：從航空服務(wù)看服務(wù)營銷的價值一、認識服務(wù)營銷1、什么是服務(wù)營銷2、服務(wù)營銷發(fā)展演繹3、服務(wù)營銷的本質(zhì)4、服務(wù)營銷的五大特征5、服務(wù)營銷與關(guān)系營銷6、服務(wù)營銷的7P組合案例：迪士尼的服務(wù)營銷剖析二、服務(wù)營銷體系構(gòu)建1、服務(wù)營銷的組織架構(gòu)及職能2、服務(wù)營銷體系中的角色分工3、服務(wù)流程與標準、制度、規(guī)范制定4、服務(wù)質(zhì)量控制體系與評估考核5、構(gòu)建卓越的服務(wù)文化及個性化營銷6、打造高效的服務(wù)團隊7、顧客服務(wù)手冊編制8、服務(wù)營銷的四大核心能力構(gòu)建案例：海爾“真誠到永遠”服務(wù)營銷案例解析三、服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧1、客戶需求分析⑴顧客的五種類型的需求⑵顧客的四種潛在需要⑶六種方法把握顧客需求2、客戶服務(wù)基本技

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部分、認識執(zhí)行力一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力1、經(jīng)濟危機條件下，執(zhí)行力代表著競爭力2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力3、執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力大的阻力2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味？3、我們管理人員是否需要自上而下進行執(zhí)行力檢核？三、我們需要什么樣的執(zhí)行力1、不折不扣，執(zhí)行2、執(zhí)行多往好處想，打破區(qū)域小圈子及個人成見3、沒有任何借口，令行禁止4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行5、態(tài)度決定一切：執(zhí)行力當(dāng)中的陽光心態(tài)四、什么是銷售執(zhí)行力1、銷售執(zhí)行力概念2、銷售執(zhí)行力與管

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部分年度營銷計劃的制訂原則一、營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？二、什么是年度營銷計劃1、營銷計劃結(jié)構(gòu)2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系3、年度營銷計劃的流程三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析第二部分如何制訂年度營銷計劃一、營銷計劃制訂的步驟1、確定經(jīng)營目標2、進行外部營銷調(diào)研3、進行內(nèi)部營銷調(diào)研4、實施SWOT分析5、做市場假設(shè)6、確定營銷目標/估計預(yù)期結(jié)果7、研究營銷策略/行動計劃8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃9、安排預(yù)算10、作書面計劃11、傳達計劃12、運用控制系統(tǒng)13、復(fù)查和更新二、營銷計劃的制訂1、形勢分析ü內(nèi)部營銷調(diào)研ü外部營銷調(diào)研üSWOT分析2、營銷目標確定3、營銷

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講：認識促銷一.促銷的定義二.促銷員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務(wù)大使。三.促銷員的職責(zé)(1)宣傳品牌(2)銷售產(chǎn)品(3)布置賣場(4)收集信息。四、促銷的基本素質(zhì)(1)強烈的銷售意識；(2)熱情友好的服務(wù)；(3)熟練的推銷技巧；(4)勤奮的工作精神。五.顧客購買心理(1)顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)(2)顧客購買的基本知識(3)顧客購買的動機(4)顧客的類型(5)顧客購買的心理變化第二講：實用促銷操作步驟一.待機：正確的待機姿勢，正確的待機位置。二.接近顧客：接近顧客的方法（商品接近、打招呼接近、服務(wù)接近、POP附近）。三.推介產(chǎn)品：(1)了解顧客需求（觀察、推薦、詢問、傾聽）；

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一、金融危機對于企業(yè)營銷的影響1、原有的營銷手段失去效用2、企業(yè)沉沒成本加大3、粗放式營銷已經(jīng)過時4、渠道管理難度加大5、企業(yè)呼喚低成本營銷二、金融危機下，導(dǎo)入深度營銷勢在必行1、什么是深度營銷？2、深度營銷與深度分銷的區(qū)別3、深度營銷的特點三、深度營銷的實施原則1、集中優(yōu)勢原則2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則3、鞏固要塞和強化地盤原則4、提高渠道控制力原則5、客戶訪問率100原則6、顧問式營銷的原則7、品牌傳播深度化原則四、深度營銷的渠道創(chuàng)新1、渠道的扁平化√傳統(tǒng)渠道的變革√企業(yè)自建設(shè)渠道√混合式模式模式2、渠道關(guān)系的創(chuàng)新√利用關(guān)系到利益關(guān)系到價值關(guān)系√廠商關(guān)系類型√戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立3、傳統(tǒng)

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