【課程大綱】本課程核心思維：“心”影響行為，行為決定結(jié)果引言：上兵伐謀，攻心為上單元：選擇（購買）的真相一、客戶心理距離產(chǎn)生的原因1.內(nèi)因2.外因二、選擇（購買）三要素1.認知及影響客戶認知的方法案例：“站在49元之巔”2.情感及影響客戶情感的方法分享：和客戶保持聯(lián)系的15種有效方法3.動機及影響客戶動機的方法三、選擇（購買）動機1.層次需求論分享：分級服務的必要性2.雙因素理論分享：如何推薦客戶選擇新的金融產(chǎn)品？3.理智動機分析：如何向客戶推薦理財產(chǎn)品4.感性動機第二單元：選擇（購買）流程與推薦流程一、客戶選擇的兩大理由1.需要的：問題的解決2.想要的：愉快的感受二、選擇（購買）流程分解1.

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單元：技術(shù)工程師的心智模式建設與限制性信念突破一、銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移二、“沒有希望”信念突破三、“無能為力”信念突破四、“沒有價值”信念突破五、以平和的心態(tài)看待銷售并建立積極的平和心態(tài)第二單元：技術(shù)工程師對銷售認知和自我修煉六、購買的真相與銷售的本質(zhì)七、技術(shù)工程師的銷售角色分析八、管理好自己的壓力與情緒九、從銷售角度看優(yōu)秀技術(shù)工程師的五種維生素十、培養(yǎng)自信的技巧十一、影響他人的技巧十二、理解他人的技巧十三、取悅他人的技巧十四、恒定的心態(tài)培養(yǎng)第三單元：面對面銷售專業(yè)銷售七大步驟十五、充分的準備1.溝通角色分析2.心理準備和形象準備3.銷售拜訪前的物質(zhì)準備4.銷售拜訪的心理準備5.運用客

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章緒論教學內(nèi)容：(1)心理的表現(xiàn)形式及相互關(guān)系(2)幾個很重要概念(3)消費者行為的基本模式(4)消費者心理與行為的研究對象(5)消費者心理與行為的形成與發(fā)展簡史(6)費者心理與行為的研究方法基本要求：(1)了解：消費者、消費者心理、消費者行為等幾個重要概念，人類心理活動產(chǎn)生的基本規(guī)律，消費者心理與行為的形成與發(fā)展簡史(2)理解：心理的表現(xiàn)形式及相互關(guān)系，消費心理與消費行為間的關(guān)系(3)掌握：影響消費者心理與行為的因素，消費者心理與行為的研究方法，消費者心理與行為的研究對象教學重點：(1)心理的表現(xiàn)形式(2)影響消費者行為的因素(3)消費者心理與行為的研究對象(4)消費者心理與行為的研究方法教

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單元：銀行常見的金融風險1. 信用風險含義和種類——資本充足率達標了嗎？2. 市場風險含義和種類——討論：利率放開后如何應對競爭3. 操作風險含義和種類及國內(nèi)銀行操作風險統(tǒng)計4. 流動性風險含義、種類及案例5. 國家風險含義、種類及案例6. 法律風險含義、種類及案例7. 聲譽風險含義、種類及案例8. 戰(zhàn)略風險含義和表現(xiàn)形式及案例第二單元：金融風險內(nèi)在生成機理分析1、金融機構(gòu)的內(nèi)在脆弱性理論分析#61656;信息不對稱性導致逆向選擇和道德風險,決定了金融機構(gòu)的性質(zhì)和脆弱性#61656;金融機構(gòu)優(yōu)勢發(fā)揮的兩個前提:#61692;儲蓄者對金融機構(gòu)的信心#61692;金融機構(gòu)對借款者的篩選和監(jiān)督是高效

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部分：走進服務營銷一、了解服務營銷1.服務帶來的獨特的營銷挑戰(zhàn)2.不同服務之間的重要差異3.營銷必須與其他職能整合4.成功的服務需要以客戶為中心二、服務接觸中的顧客行為1.客戶期望2.客戶如何評價服務3.服務的購買過程4.將服務看成一個系統(tǒng)三、在競爭市場中對服務進行定位1.聚焦是獲得競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，市場細分構(gòu)成聚焦策略的基礎(chǔ)2.定位能區(qū)分品牌和與其競爭者3.競爭策略與競爭性定位的改變第二部分：服務營銷的關(guān)鍵要素一、創(chuàng)造服務產(chǎn)品1.無形服務需要有形展示2.識別附加性服務并將其分成不同的等級3.設計并創(chuàng)造服務品牌4.開發(fā)新服務二、設計服務溝通組合1.服務營銷溝通機遇和挑戰(zhàn)并存2.設立服務溝通的目標

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本課程核心思維：“心”影響行為，行為決定結(jié)果引言：上兵伐謀，攻心為上單元：選擇（購買）的真相一、客戶心理距離產(chǎn)生的原因1.內(nèi)因2.外因二、選擇（購買）三要素1.認知及影響客戶認知的方法案例：“站在49元之巔”2.情感及影響客戶情感的方法分享：和客戶保持聯(lián)系的15種有效方法3.動機及影響客戶動機的方法三、選擇（購買）動機1.層次需求論分享：分級服務的必要性2.雙因素理論分享：如何推薦客戶選擇新的金融產(chǎn)品？3.理智動機分析：如何向客戶推薦理財產(chǎn)品4.感性動機第二單元：選擇（購買）流程與推薦流程一、客戶選擇的兩大理由1.需要的：問題的解決2.想要的：愉快的感受二、選擇（購買）流程分解1.需求產(chǎn)生2.

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