【對公營銷綜合技能提升】【課程背景】隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的營銷人員成為各家銀行的面臨的一大難題。該課程是針對對公業(yè)務營銷人員而設計，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧?！九嘤枌ο蟆繉蛻艚?jīng)理、網(wǎng)點主任等【培訓用時】2天（12小時）【課程目標】 ? 明確對公業(yè)務營銷人員崗位職責；

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部分分析診斷篇一、區(qū)域市場進入生態(tài)環(huán)境分析1、金融行業(yè)“波特五力”模型分析2、金融同業(yè)競爭分析3、影響零售業(yè)務產(chǎn)能的因素魚骨圖4、零售業(yè)務金融需求特征分析5、優(yōu)質(zhì)零售業(yè)務客戶分布6、繪制區(qū)域零售業(yè)務金融生態(tài)圖7、構(gòu)建屬地化服務營銷網(wǎng)絡二、零售業(yè)務經(jīng)營分析1、客戶群體特征2、客戶結(jié)構(gòu)分析3、歷史業(yè)務分析4、營銷產(chǎn)品波士頓矩陣分析5、營銷組織架構(gòu)分析6、分析業(yè)績數(shù)據(jù)從中找出業(yè)績?nèi)笨?、網(wǎng)點創(chuàng)贏效能分析8、零售業(yè)務發(fā)展SWOT分析第二部分戰(zhàn)略決策篇一、零售業(yè)務產(chǎn)能提升之道1、零售業(yè)務發(fā)展三階段2、如何打造網(wǎng)點可持續(xù)發(fā)展模式？3、零售業(yè)務產(chǎn)能之鉆4、零售業(yè)務產(chǎn)能提升地圖二、構(gòu)建STP戰(zhàn)略1、金融市場細

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一、銀行對公客戶營銷基本認知1、KYC—了解你的客戶Oslash;客戶的五個心理階段Oslash;人的需求五要素Oslash;客戶采購組織架構(gòu)圖Oslash;分析對公客戶內(nèi)部采購流程Oslash;對公客戶營銷的關鍵人物Oslash;影響對公客戶采購的因素二、銀行客戶拜訪流程1、電話預約Oslash;電話預約準備Oslash;電話邀約ＡＩＤＡ法則Oslash;魅力電話邀約禮儀2、拜訪客戶前的準備Oslash;營銷團隊組建Oslash;拜訪客戶的目標Oslash;訪談內(nèi)容準備Oslash;拜訪客戶的物品準備Oslash;拜訪前與客戶的確認Oslash;訪前心態(tài)調(diào)整Oslash;客戶關心的六個問題O

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一、公私聯(lián)動的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務2、增加客戶業(yè)務關聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象4、公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二、實施公私聯(lián)動需要解決的問題和關鍵點1、認識問題2、考核問題3、利益分配4、流程問題5、培訓問題6、傳導問題7、案例分享：德意志銀行的綜合營銷三、何謂公私聯(lián)動1、客戶聯(lián)動2、資源聯(lián)動3、產(chǎn)品聯(lián)動4、活動聯(lián)動5、崗位聯(lián)動6、績效聯(lián)動四、公私聯(lián)動營銷策略1、樹立聯(lián)動營銷意識2、整合公私聯(lián)動營銷的運行平臺3、建立聯(lián)動營銷的保障機制4、案例分享：基于客戶價值

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一、意識篇——客戶分層管理基本認知1、客戶分層管理的重要意義Oslash;零售（個金）業(yè)務發(fā)展三階段Oslash;零售（個金）業(yè)務客戶價值分析Oslash;零售業(yè)務客戶需分析Oslash;差異化服務體系打造Oslash;服務體驗鑄就鋼鐵長城Oslash;“保、爭、挖、搶、培”的客戶維護原則Oslash;客戶管理體系構(gòu)建2、零售（個金）業(yè)務客戶分層Oslash;基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分層Oslash;基于客戶貢獻的價值分層Oslash;基于客戶需求的行動分層Oslash;基于營銷周期的產(chǎn)品分層Oslash;基于銷售概率的商機分層Oslash;基于資源投放的服務分層Oslash;基于客戶關系的粘度分層

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一、主動服務營銷是銀行網(wǎng)點唯一的出路1、金融脫媒愈演愈烈2、利率市場化加劇同業(yè)競爭3、互聯(lián)網(wǎng)金融導致優(yōu)質(zhì)客戶被分流4、智能網(wǎng)點建設降低人工依賴5、“離職潮”背后的故事6、網(wǎng)點職能的轉(zhuǎn)變7、財富管理的演化二、服務營銷理念1、營銷的核心是服務，優(yōu)質(zhì)服務是營銷的前提和基礎2、營銷態(tài)度決定成果，微笑和禮貌是好的營銷手段3、營銷以幫助客戶為目標，要站在客戶立場營銷產(chǎn)品4、營銷不僅是讓客戶滿意，更重要的是讓客戶感動5、在恰當?shù)臅r間，恰當?shù)那溃瑢⑶‘數(shù)漠a(chǎn)品提供給客戶三、服務營銷原則1.先服務，后營銷；先分流，后營銷；先識別，后營銷2.業(yè)務高峰期以服務為主、營銷為輔，低谷期以營銷為主、服務為輔3.網(wǎng)點營銷以

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