認知篇：全面認識解決方案式營銷v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？內容1：什么是解決方案式營銷內容2：重新定位營銷的原則、目標、任務和方式內容3：解決方案式營銷行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的營銷思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？v為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信任關系總是那么難？內容4：什么是“為客戶著想”內容5：應該為客戶著想什么內容6：如何為客戶著想行為篇：行為模式步——確認v為什么客戶經(jīng)理明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？v為什么客戶經(jīng)理提出的問題客戶總是不愿意回答？v為什么客戶經(jīng)

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認知篇：全面認識營銷溝通工作v內容1：理解雙贏、價值、認知v內容2：營銷溝通的核心方法v內容3：營銷溝通四步行為模型教學視頻案例一：錯失良機的客戶經(jīng)理原理篇： “為客戶著想”v內容4：什么是“為客戶著想”v內容5：應該為客戶著想什么v內容6：如何為客戶著想教學視頻案例二：為客戶著想行為篇：行為模式步——確認v內容7：確認信息的準確性與客戶認知v內容8：確認階段的目標與價值v內容9：確認階段的問題類型教學視頻案例三：專業(yè)的競爭對手行為篇：行為模式第二步——探詢v內容10：了解客戶的需求與想法v內容11：探詢階段的問題類型v內容12：建立“同理傾聽”的關鍵技能教學視頻案例四：行為模式行為篇：行為模

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部分 招投標管理方式內容1：招投標的現(xiàn)狀內容2：招投標的過程內容3：招投標的條件v招標單位應具備的條件v必須采用招標方式的項目內容4：招投標的方式v公開招標v邀請招標第二部分 招投標過程內容5：招標準備階段v發(fā)布招標公告v資格預審與資格后審v編制招標文件內容6：標前會議與投標商大會內容7：開標v廢標v評標委員會及其要求v開標匯總表內容8：評標v評標原則v評標程序內容9：決標成交內容10：授標內容11：定標第三部分 招投標過程中的變更管理與違約責任內容12：提高中標率的技巧內容13：招投標中的變更及其管理內容14：合同擔保與保函內容15：違約責任...

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部分 概念介紹內容1：了解什么是方案呈現(xiàn)內容2：學習營銷流程中應何時進行方案呈現(xiàn)【練習】v方案呈現(xiàn)第二部分 4C演示模型內容3：理解呈現(xiàn)流程的重要性內容4：學習如何抓住聽眾的注意力內容5：學習如何與聽眾進行連接內容6：學習如何在你的演示中創(chuàng)建動態(tài)內容內容7：學習如何結束你的演示【練習】v在你的開始階段抓住聽眾興趣v創(chuàng)建5個重要的聽眾連接點v為你的呈現(xiàn)準備一個強有力的結尾第三部分 使用視覺工具內容8：描述方案呈現(xiàn)的關鍵點內容9：學習使用白板和講義手冊來給聽眾多方面的影響第四部分 交流的3V原則內容10：方案呈中視覺、聲音和語言的統(tǒng)一【練習】v練習明確方案呈現(xiàn)者的特征第五部分 實踐與運用【練習】v

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認知篇：全面認識解決方案式營銷v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？內容1：什么是解決方案式營銷內容2：重新定位營銷的原則、目標、任務和方式內容3：解決方案式營銷行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的營銷思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？v為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信任關系總是那么難？內容4：什么是“為客戶著想”內容5：應該為客戶著想什么內容6：如何為客戶著想行為篇：行為模式步——確認v為什么營銷人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？v為什么營銷人員提出的問題客戶總是不愿意回答？v為什么營銷人

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課程模塊一：信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括客戶信息的收集與整理能力、客戶信息的分析與辨識能力、客戶信息的利用與完善能力，信息掌控能力的強弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。v 高價值客戶的劃分與系統(tǒng)評估v 潛在營銷機會的判斷標準v 客戶信息的收集渠道與收集方法v 客戶信息的系統(tǒng)分析【視頻案例討論：苛刻的財務總監(jiān)】【情景案例分析：制造型企業(yè)營銷案例分析】課程模塊二：營銷溝通能力是客戶經(jīng)理達成業(yè)績的關鍵，包括人際交流與溝通的能力、挖掘與診斷需求的能力、展示與證明實力的能力，這項能力的強弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并終獲得

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