《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：2天（12小時(shí)）
課程簡(jiǎn)介：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要
源。在政企客戶(hù)銷(xiāo)售中，跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶(hù)深層需求為導(dǎo)的
解決方案式營(yíng)銷(xiāo)模式。
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的
精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，如何增加客戶(hù)的談判能力，熟練掌握
客戶(hù)的銷(xiāo)售流程，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
1、理論知識(shí)方面
1. B2B的解決方案式營(yíng)銷(xiāo) 2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶(hù)的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談
判是客戶(hù)的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶(hù)抗拒的十種方式
10、客戶(hù)成交的22種方法、11、招投標(biāo)實(shí)操技能
。。。。。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取
：理論講解、提出問(wèn)題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

教學(xué)綱要：
第一章：解決方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是解決方案式銷(xiāo)售
2. 解決方案式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
3. 解決方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4. 解決方案式銷(xiāo)售的核心步驟
5. 如何提高客戶(hù)利潤(rùn)
6. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8. 解決方案式銷(xiāo)售的要素
9. 解決方案式銷(xiāo)售操作過(guò)程
10. 使買(mǎi)方說(shuō)得更多
11. 使買(mǎi)方更能理解你
12. 使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
13. 使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
14. 解決方案式銷(xiāo)售的基本要素
15. 解決方案式銷(xiāo)售的流程
16. 解決方案式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
17. 解決方案式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
18. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
19. 傾聽(tīng)技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 23. 掌握政府及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)點(diǎn)
? 組織結(jié)構(gòu)及核心人事
? 客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程
? 客戶(hù)的核心需求
? 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況
? 客戶(hù)的保潔規(guī)模
? 客戶(hù)的付款方式
? 商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
? 。。。
24. 案例：客戶(hù)需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶(hù)需求挖掘
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的分析
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
2. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
3. 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8. 售前售后服務(wù)
二、客戶(hù)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶(hù)的RFM分析法、
6. 客戶(hù)的CLV分析法，
第四章：客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶(hù)公司地位的判斷
6. 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶(hù)服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
第五章：解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍？
4. 客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
第六章：招標(biāo)解決方案管理與實(shí)施
1. 招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？
2. 招標(biāo)的方式及組織形式
3. 招標(biāo)的四大特征？
4. 物業(yè)服務(wù)的合同范本
5. 招標(biāo)的基本原則是什么
6. 招標(biāo)的主要形式是
7. 招標(biāo)的主要流程
8. 工具：招標(biāo)書(shū)的制作
9. 招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
10. 項(xiàng)目評(píng)估
11. 機(jī)會(huì)評(píng)估
12. 資源評(píng)估
13. 得失評(píng)估
第七章 營(yíng)銷(xiāo)的主要流程與方法
1. 解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的主要流程
1) 客戶(hù)需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運(yùn)用
4) 提升的客戶(hù)績(jī)效
2. 客戶(hù)拜訪的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 客戶(hù)溝通的主要流程
5. 客戶(hù)滿意度提升流程
6. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
7. 客戶(hù)信任感建立的方法
8. 客戶(hù)成交的22種方法
9. B2B客戶(hù)關(guān)系管理
10. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的操作辦法
。。。。
工具：多因素評(píng)估法
工具：魚(yú)刺骨工具法
第八章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
3. 建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
4. 樹(shù)立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
5. 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
6. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
7. 一切行動(dòng)聽(tīng)指揮
8. 優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
9. 專(zhuān)業(yè)大練兵
10. 案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
第九章：營(yíng)銷(xiāo)人員的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶(hù)心目中市場(chǎng)人員的形象
3. 基本的商務(wù)禮儀
4. 見(jiàn)微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識(shí)人的能力
7. 調(diào)動(dòng)資源的能力
8. 解決方案形成的能力
9. 建立自信的方法
10. 案例：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的煩惱





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