《從技術骨干到銷售精英》
《從技術骨干到銷售精英》詳細內容
《從技術骨干到銷售精英》
《從技術骨干到銷售精英》
課程時長：6小時（100張PPT，10個視頻）
課程提綱：
一、技術轉營銷的首要選擇：
1、案例思考：
為什么我買了那個相機？是哪句話打動了我？
為什么我們工程部領導的銷售業(yè)績不如瘋瘋傻傻的“假小子”？
為什么經(jīng)營人員互相業(yè)績差別這么大？
為什么我的不懂業(yè)務的司機當了經(jīng)營部副主任？
為什么我對于這幾類客戶的銷售成功率特別高？
為什么我對于那幾類客戶的銷售成功率特別低？
2、技術崗位和銷售崗位的職業(yè)特點
德魯克：“企業(yè)中最需要的是兩種功能：營銷和改革”
職業(yè)崗位有“職業(yè)性格”嗎？
職業(yè)影響個性？還是個性影響職業(yè)？
設計技術骨干的職業(yè)要求是什么
銷售骨干的職業(yè)要求是什么
魚和熊掌可以兼顧嗎？
技術和營銷是互補還是互斥？
技術營銷成功是因為懂業(yè)務還是懂人？
3、銷售靠什么
有學歷？有技術？有決心？肯吃苦？能喝酒？
銷售是最典型的“以人為本”的職業(yè)
“感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關系”
個人的“思維、感覺和行為模式”
個人優(yōu)勢=天生才干+后天技能
“漂流的種子或茂或死”
人只有特點，放在適合的地點才會變優(yōu)點；不適合地點變缺點。
響應心靈的呼聲
捫心自問：“如魚得水”還是“痛苦掙扎”
不是放到籃里就是菜
如何建立公共關系？
如何把公共關系發(fā)展成客戶管理？
如何到哪些地方找到客戶？
人來熟的特點如何培養(yǎng)
尋找共同話題與共同愛好
汝果欲學詩，功夫在詩外
做個忠實聽眾
我如何發(fā)現(xiàn)我有營銷優(yōu)勢的：做我喜歡和擅長的事情
適合技術轉營銷的成長哲學：學習做人、溝通技巧
人的五層需求、業(yè)主方影響營銷的四種人格
各種溝通：從公開場合的演講、講標到談判、說服和私聊、
結論1：CEO不見得一定要是CMO
結論2：揚己之長和用人之長
二、營銷和銷售的基本理念：
1、企業(yè)的宗旨是什么
企業(yè)最需要“搞定客戶的人”
企業(yè)最重要的功能是哪兩個？
2、如何確定營銷策劃的STP?
市場競爭有哪三種形式？
對付競爭有哪三種方式？
保持你的競爭優(yōu)勢靠什么？
三、技術轉營銷必須懂得營銷戰(zhàn)略和銷售體系建設
1、當今新形勢下建筑企業(yè)必須迅速調整營銷戰(zhàn)略
共度時艱下如何跟著資金走，圍著項目轉
兩個月新頒放管服改革和優(yōu)化營商環(huán)境12份規(guī)定如何嚴重影響營銷策略
供應側改革下如何爭取項目？
2、營銷和全員營銷的體系建設(案例)
3、客戶服務與支持的業(yè)務流程重組
4、人員的組成與分工
5、投標前的工作決策及組織(案例)
四、營銷、銷售+客戶關系維護=客戶關系管理
營銷和銷售的區(qū)別（案例）
營銷中關于客戶的4C原則（案例）
營銷中關于我方的6P重要性（案例）
關于銷售的冰山理論（案例）
反腐倡廉下的營銷2.0版
開展營銷時的七種武器（案例）
五、銷售的主要方法：
1、銷售的兩種模式：
機會導向的A型銷售：投其所好、正中下懷（案例）
問題導向的B型銷售：解其所憂、對癥下藥（案例）
2、銷售四部曲
對于人性的研究：
判斷需求》爭取認同》施加影響》成交或成朋友
我在世博會自建館的成敗案例集
3、銷售中的談判策略
談判原則、談判前、談判中、談判后（案例）
六、建筑企業(yè)投標中的數(shù)字化和智能化
技術轉營銷的優(yōu)勢所在
上海與雄安新區(qū)關于BIM的一票否決制
國務院強調的5G和網(wǎng)絡化數(shù)字化智能化
投標中的一招鮮與兩把刷
數(shù)字化轉型在設計投標中的十幾種核心新技術
讓客戶“夢想成真”（可視化）不夠了；現(xiàn)在要“如臨其境”（可沉浸的VR\AR\MR）
“5G”與“人工智能”在設計投標中的使用
轉型中的數(shù)字化建造案例
建筑行業(yè)區(qū)塊鏈的顛覆性影響
梁士毅老師的其它課程
《迎接今后五年建設系統(tǒng)BIM對接網(wǎng)絡數(shù)字智能化的新高潮》課程時長：3小時（100頁PPT及15個視頻）課程提綱：1、當前內外戰(zhàn)略形勢分析1.1積極財政擴內需增投拉動GDP已深刻影響基建投資方向1.2新基建被重新定義為網(wǎng)絡化數(shù)字化智能化的新型基礎設施建設1.3上海版“新基建”行動方案2、新基建為代表的新科技革命：（20個案例視頻）2.1轉型總承包意味著施工企業(yè)
講師：梁士毅詳情
《迎接新基建代表的網(wǎng)絡數(shù)字智能化的高潮》課程時長：6小時（200頁PPT及30個視頻）課程提綱：1、當前內外戰(zhàn)略形勢分析1.1疫情大爆發(fā)、大衰退和中美大對峙1.2IMF對于今明兩年全球經(jīng)濟預測及對中國的最樂觀評價1.3中央確定十四五規(guī)劃和二〇三五年遠景目標基調1.4“中長期”“持久戰(zhàn)”、“以國內大循環(huán)為主體、國內國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局”1.5詳解新基
講師：梁士毅詳情
《總承包中的設計管理實務》 05.05
《總承包中的設計管理實務》課程時長：12小時（200頁PPT及30個視頻）課程提綱：1、當前總承包有關設計管理的政策法規(guī)解析和趨勢展望1.1國務院辦公廳《關于促進建筑業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見》（2017-19號文）1.2今年3月1日開始實施的住建部發(fā)改委《房屋建筑和市政基礎設施項目工程總承包管理辦法》2019-12號文A設計施工雙資質條件下總承包的設計管理中施工
講師：梁士毅詳情
《新發(fā)展階段建筑業(yè)的科技創(chuàng)新和數(shù)字智能化轉型》課程時長：3小時課程提綱：一、新發(fā)展階段建筑業(yè)的科技創(chuàng)新政策：1.1習主席3月16日《努力成為世界主要科學中心和創(chuàng)新高地》堅持科技創(chuàng)新和制度創(chuàng)新“雙輪驅動”，1.2十四五規(guī)劃2035遠景新發(fā)展階段新綱要第二篇《科技創(chuàng)新》詳解堅持創(chuàng)新驅動發(fā)展全面塑造發(fā)展新優(yōu)勢（我公司承建的上海百年黨慶三大項目中的建筑業(yè)新科技）1.
講師：梁士毅詳情
《新發(fā)展階段雙碳目標對于建筑業(yè)發(fā)展的長期機遇及挑戰(zhàn)》課程說明：1、講清當前黨中央、國務院、生態(tài)環(huán)境部、住建部關于雙碳達標的長期趨勢，以及當前“正確認識和把握碳達峰碳中和”的要求和行動方案2、解讀住建部最新《“十四五”建筑業(yè)規(guī)劃”》中的“綠色建造”，以及深圳與其他城市截然不同的“邁進近零碳城市”做法3、分析深圳建筑企業(yè)如何抓住習主席講話、GDP首破萬億大好形勢
講師：梁士毅詳情
《新時代勘察設計企業(yè)市場營銷管理能力提升》課程背景：最近在服務幾個大型設計院的項目管理咨詢，都是業(yè)內赫赫有名的單位，在各自的細分行業(yè)里面都可以排進前三名，技術領先、人才濟濟、業(yè)務不斷，似乎沒有什么可焦慮的。但其實領導心里明白，市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生巨變，再不在管理上下功夫恐怕很難應對未來的挑戰(zhàn)。2018年中國經(jīng)濟增速為6.6，創(chuàng)近十年來新低。固定資產(chǎn)投資增速為5.
講師：梁士毅詳情
《新形勢下建設工程項目管理前期策劃》 05.05
《新形勢下建設工程項目管理前期策劃》課程時長：12小時（300頁PPT及30個視頻）課程提綱：1、當前建設行業(yè)新形勢對于前期策劃的影響1.1國際形勢的逼迫：大爆發(fā)、大衰退與中美大對峙1.2IMF對于今明兩年全球經(jīng)濟預測及對中國的最樂觀評價1.3中央通過兩會決議：底線思維將與常態(tài)化抗疫經(jīng)濟雙并舉1.4一錘定音：擴內需多策融資拉動GDP已深刻影響基建投資方向1.
講師：梁士毅詳情
《新形勢下開拓工程市場拿下項目訂單的實戰(zhàn)技巧》課程提綱：1、工程市場營銷的特征共性問題與市場開發(fā)1.1工程企業(yè)經(jīng)營的共性問題1.2工程市場營銷存在的共性問題1.3工程企業(yè)的客戶關系存在九大共性問題1.4工程市場營銷對象與特征1.5工程市場營銷的業(yè)務流程視圖1.6市場洞察-把握市場找到機會1.7工程市場營銷漏斗-從營銷活動到簽訂合同1.8工程市場銷售漏斗通道2
講師：梁士毅詳情
《新形勢下全過程工程咨詢服務實務》 05.05
《新形勢下全過程工程咨詢服務實務》課程時長：6小時課程提綱：一、十九屆五中全會前的新形勢帶來的市場新變化：1.1外部形勢的倒逼：大爆發(fā)、大衰退和大轉型：A)雙循環(huán)的底線思維：修昔底特陷阱與中美長期競爭B)IMF對于今明兩年全球經(jīng)濟預測及對中國的最樂觀評價1.2兩會決議對于全過程工程咨詢的影響：A)一錘定音：擴內需多策融資拉動GDP深刻影響基建投資方向B)六穩(wěn)
講師：梁士毅詳情
- [潘文富]煙酒店別指望大客戶了，扎
- [潘文富]酒商當前的應急措施十一條
- [潘文富]錢給到位就能招到人？
- [潘文富]廠家招商之前的簡單自我評
- [潘文富]連鎖零售系統(tǒng)的打補丁
- [王曉楠]輔警轉正方式，定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21238
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20316
- 3行政專員崗位職責 19105
- 4品管部崗位職責與任職要求 16365
- 5員工守則 15522
- 6軟件驗收報告 15451
- 7問卷調查表(范例) 15193
- 8工資發(fā)放明細表 14640
- 9文件簽收單 14296