價(jià)值營(yíng)銷

《價(jià)值營(yíng)銷》課程大綱
課程名稱：《價(jià)值營(yíng)銷》
課程性質(zhì): 公開課
課程學(xué)員：營(yíng)銷人員，區(qū)域管理等
授課時(shí)間：1-2天
課程簡(jiǎn)介：價(jià)值營(yíng)銷值營(yíng)銷（ Value Marketing ）是企業(yè)對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)的出路，也是為企業(yè)真正成功相對(duì)于價(jià)格營(yíng)銷提出的。
“價(jià)值營(yíng)銷"不同于”價(jià)格營(yíng)銷”，它通過向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取勝。
“消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，我們賣的不是產(chǎn)品，而是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的解決方案”讓我們進(jìn)入價(jià)值營(yíng)銷的時(shí)代。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
第一章：價(jià)值營(yíng)銷的解讀
“價(jià)值營(yíng)銷”的定義
營(yíng)銷學(xué)教授多伊爾在給出的定義
“價(jià)值營(yíng)銷”發(fā)展和延伸，
從價(jià)值管理的視角出發(fā)：
開發(fā)與富有價(jià)值的創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)
將價(jià)值溝通輸送給顧客。
核心顧客感受價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展顧客。
以客戶需求為導(dǎo)向
以公司利益最大化為方針
第二章 價(jià)值營(yíng)銷的定義與模型
消費(fèi)品客戶價(jià)值解析
以客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的營(yíng)銷系統(tǒng)
價(jià)值營(yíng)銷的導(dǎo)向
價(jià)值營(yíng)銷的“價(jià)值錨”
價(jià)值營(yíng)銷的應(yīng)用場(chǎng)景
值營(yíng)銷經(jīng)典六循環(huán)
選擇價(jià)值
尋找“甜蜜點(diǎn)”
挖掘價(jià)值關(guān)系
分析價(jià)值潛力面
構(gòu)建價(jià)值體系
價(jià)值調(diào)研的步驟與方法
“價(jià)值錨”的形成
實(shí)現(xiàn)價(jià)值
“價(jià)值錨”的錨定
“價(jià)值錨”的符號(hào)化
價(jià)值量化
客戶價(jià)值內(nèi)部交付
客戶價(jià)值過程管理
增加價(jià)值
為產(chǎn)品增值
為客戶增值
為渠道增值
為組織增值
第三章：價(jià)值營(yíng)銷的實(shí)際運(yùn)作
一價(jià)值營(yíng)銷四個(gè)步驟：
價(jià)值發(fā)現(xiàn)
市場(chǎng)調(diào)研發(fā)方法
消費(fèi)者價(jià)值研究
標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)
行業(yè)流行趨勢(shì)
價(jià)值匹配
產(chǎn)品與價(jià)格匹配
產(chǎn)品與渠道
產(chǎn)品與場(chǎng)景
服務(wù)專業(yè)匹配
價(jià)值點(diǎn)睛
企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)拳頭產(chǎn)品
專屬的優(yōu)秀文化
行業(yè)聲望
意見領(lǐng)袖的褒獎(jiǎng)
第四章：價(jià)值營(yíng)銷的組合操作
一、產(chǎn)品價(jià)值塑造與表現(xiàn)
產(chǎn)品高端定位
產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘
產(chǎn)品生命周期的延長(zhǎng)
產(chǎn)品利潤(rùn)管理
產(chǎn)品的價(jià)值場(chǎng)景
工具：SPIN銷售法
工具：FABE的產(chǎn)品價(jià)值塑造模型
案例：微波爐價(jià)格殺手的隕落
服務(wù)價(jià)值
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的變化
提高客戶服務(wù)價(jià)值的方法
方針：客戶為中心、服務(wù)為導(dǎo)向
差異：人無我有、人有我優(yōu)
深度：交易的關(guān)系變成關(guān)系的交易
提供：提供資源、幫助成長(zhǎng)
參與：讓客戶適當(dāng)參與設(shè)計(jì)和政策
預(yù)期：顧客預(yù)期管理：欲壑難填
什么是客戶滿意度
客戶滿意度的體現(xiàn)
客戶的心理預(yù)期管理
不同性格客戶的溝通技巧
如何建立信任感
客戶溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
如何處理客戶抗拒點(diǎn)
客戶投訴的心理特征
第五章：高端化品牌策劃如何進(jìn)客戶的心中
一、高端品牌的流量
2.企業(yè)形象如何為品牌增色？
6.講述品牌通過專題活動(dòng)如何落地
7.品牌傳播與事件營(yíng)銷
8.如何利用推廣達(dá)到傳播的目的
二、專題核心事件的選擇與策劃
1.蹭熱度—借勢(shì)傳播
2.“傍大款”—比附效應(yīng)
3.抓熱點(diǎn)—引起持續(xù)關(guān)注
4.做公益—激發(fā)向善的力量
5.品牌互動(dòng)—1+1大于二的效果
6.事件營(yíng)銷—故事引起八卦
7.明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂心態(tài)
8.“官方“推動(dòng)——實(shí)力背
11.案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造
13.案例：蘋果手機(jī)的品牌傳播
案例：高爾夫球會(huì)的part
案例：米其林高端品牌的成長(zhǎng)之路
案例：小米手機(jī)的“三全五感營(yíng)銷”對(duì)區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的啟示
第六章：品牌價(jià)值與IP打造創(chuàng)造價(jià)值感
一、內(nèi)容為王打動(dòng)人心是關(guān)鍵
?內(nèi)容為王實(shí)用干貨是關(guān)鍵
?內(nèi)容營(yíng)銷引發(fā)用戶社交分享
二、內(nèi)容營(yíng)銷展現(xiàn)人設(shè)
?二次元的方式滿足用戶的年輕化
?多媒體互動(dòng)網(wǎng)紅傳播生態(tài)的建立
?娛樂至上的年代傳播的注意事項(xiàng)
新營(yíng)銷：定人群、定點(diǎn)引爆、一地一策、流量共享
三度空間+三位一體：線上+線下+社群；認(rèn)知+交易+關(guān)系
三、社群傳播塑造價(jià)值
消費(fèi)者理念的更新與確權(quán)
微信社群構(gòu)成的5個(gè)要素
微信社群的生命周期
加群和建群的動(dòng)機(jī)
微信社群管理的方
抖音視頻營(yíng)銷的作用特點(diǎn)
微信傳播矩陣與短視頻
高端推廣話術(shù)培訓(xùn)
第七章：營(yíng)銷模式，
1.如何升級(jí)單一老化的營(yíng)銷模式,創(chuàng)新營(yíng)銷模式，
2.如何篩選目標(biāo)客戶群，深度聚焦優(yōu)質(zhì)客戶，
3.如何精準(zhǔn)客戶畫像？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一擊即中，
4.如何優(yōu)選超級(jí)杠桿，鎖定大量精準(zhǔn)目標(biāo)客戶？
5.如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式的成功地圖？
6.目標(biāo)客戶畫像的五個(gè)維度，
7.威力巨大的24種營(yíng)銷模式。
第八章 新客系統(tǒng)
1.如何策劃新客戶系統(tǒng)，讓客戶洶涌而來？
2.如何鎖定未被滿足的需求，引爆潛在客戶目標(biāo)，
3.如何策劃第一關(guān)，產(chǎn)品大量引流新客戶
4.如何采取廣告?zhèn)鞑ゲ呗?？新客戶倍?shù)增長(zhǎng)？
5.如何設(shè)計(jì)全民合伙模式？新客戶指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，
6.如新客戶開發(fā)的四大核心來源，
7.新客戶開發(fā)的十多種策策略，
第九章，粉絲系統(tǒng)，
1.如何建立新客戶入會(huì)系統(tǒng)，100%成交新客戶，
2.如何建立會(huì)員管理系統(tǒng)，提升會(huì)員活躍度。
3.如何打造粉絲圈留存大量精準(zhǔn)粉絲客戶？
4.如何做好大客戶服務(wù)生瓜大客戶價(jià)值
5.新客戶入會(huì)的五大策略設(shè)計(jì)，
6.打造粉絲圈的五大步驟
7.大客戶服務(wù)的六大策略
第十章：客戶成交系統(tǒng)
1.如何洞察客戶消費(fèi)心理，處罰客戶心動(dòng)按鈕
2.如何設(shè)計(jì)？?jī)r(jià)值塑造話術(shù)五分鐘成交客戶，
3.如何讓客戶徹底相信我們所說的是真的？
4.如何讓客戶心動(dòng)，立刻與我們合作，
5.客戶成交的四大心理及解決方案，
6.威力巨大的產(chǎn)品價(jià)值塑造七種技術(shù)
7.迅速提升成交率的十大成交激素。

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