《基于配置思路下的保險營銷新思維》

  培訓講師：李萌馨

講師背景：
財私領域客戶經營及產品配置專家：李萌馨【專家簡介】：CPBMDRT銀行、證券、私募領域高凈值客戶經營及產品營銷專家工行、農行、中行、郵儲、中信、興業(yè)總行合作財私專家華泰證券、國泰君安、安信證券、東方證券總部特聘專家中國農業(yè)銀行全國理財經理大 詳細>>

李萌馨
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《基于配置思路下的保險營銷新思維》詳細內容

《基于配置思路下的保險營銷新思維》

課程名稱：《基于配置思路下的保險營銷新思維》

主講：李萌馨老師6課時
課程大綱/要點：
一、資管新規(guī)背景下，保險業(yè)發(fā)展符合多方利益勢在必行（0.5H）
保險業(yè)的發(fā)展符合四個層面的共同利益
國家鼓勵百姓購買商業(yè)保險，從而減輕社會保障的整體負擔。
銀行代銷保險，滿足目前動蕩市場下客戶求穩(wěn)的心理，用安全穩(wěn)健的長期保險產品抓住客戶。
客戶經理通過期繳保險產品提升客戶粘性，創(chuàng)造長期價值。
客戶通過配置保險產品，做到家庭風險轉移及資產合理配置。
“投資渠道有限+保單多重功效+資金安全穩(wěn)健”這三重加持，將個人保險資產地位推進新時代。
二、資管新規(guī)背景下，保險產品的營銷思維急需轉變（1.5H）
原有保險產品營銷方式及其問題
賣“熱情”——盲目熱情不專業(yè)，放低姿態(tài)無價值
賣“危機”——客戶反感被嚇唬，內心抗拒又拒絕
賣“話術”——所有客戶一種話術，不精準也無效
賣“混同”——保險當做理財賣，不可贖回惹投訴
新形勢下保險產品營銷思路
用財商思維看待保險
健康的家庭財務規(guī)劃要點之一是風險控制與管理
保險天然就是風險轉嫁與安排的有力工具
保險“保本+保底收益”是家庭資產配置里的重要基石
保險同時是一種跨時期資源分配的重要工具
用法商思維看待保險
用法律知識喚起客戶需求
財富的確權與財富的多少同樣重要
三種不同保險角色的重要意義
保單設計時應該注意的核心問題
三、新的營銷思維，要求客戶經理具備新能力（1H）
產品專業(yè)能力：
從產品的設計角度思考并尋找目標客戶。
能為客戶客觀分析相關保險產品的特點。
具備與保險業(yè)務相關的法律及稅務知識。
資產配置能力：
不同家庭階段下的產品選擇及保障方案設計能力
與其他金融產品（銀行理財、證券基金）綜合配置能力
理解需求能力：
善于傾聽出客戶“未表達”出的“潛在憂慮”
挖掘出客戶的隱形需求并與產品特色進行有效搭配

 

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