《銀行保險銷售實戰(zhàn)特訓營》3天2晚

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經歷現任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內訓 詳細>>

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《銀行保險銷售實戰(zhàn)特訓營》3天2晚詳細內容

《銀行保險銷售實戰(zhàn)特訓營》3天2晚

課程主要內容：
《銀行保險銷售實戰(zhàn)特訓營》
主講：周然
授課對象：理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等一線營銷人員
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹 + 圖表演示 + 案例分析+ 情景演練+ 技能通關 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
研討：你眼中的保險是什么？
通過小組研討，了解小組成員對保險的認識，并給出正確的保險定義。
第一講（白天6小時培訓、晚上2小時通關）
保險概述
保險在人生旅途中的定位
保險在資產配置中的定位
中國老齡化市場的加劇帶來的保險商機
保險的本質一定是回歸“以客戶為中心”
現場檢測：整理你的客戶數據庫
保險的三個層次：保全、保夠、與時俱進
保險的意義與功用
一則故事講透保險的本質
保險解決的六大問題（意外、疾病、理財、教育、養(yǎng)老、傳承）
保險的四個屬性
保險對客戶的意義：大額保單營銷的必修要點
家庭保險合理配置的雙十法則
保險產品FABE
一分鐘看保單
1、 保險產品要素
練習：一分鐘看保單
銀保產品賣點分析
3、 產品條款注意事項分析
研討：如何介紹產品的優(yōu)勢和劣勢
（二） FABE產品介紹
1、 FABE銷售法則概述
2、 保險產品的FABE案例演示
演練：結合我行代銷產品，設計FABE話術并演練
保險產品銷售的常用實戰(zhàn)工具
標準普爾配置
演練：話術學習及演練
帆船圖
演練：話術學習及演練
草帽圖
演練：話術學習及演練
財富金子塔
演練：話術學習及演練
四、保險方案配置與保險營銷
（一） 從資產配置角度導入保險營銷邏輯
（二） 人生必備七張保單
（三） 根據生命周期階段進行保險選擇
案例分享
五、通關
（一）保險產品銷售常用實戰(zhàn)工具的運用
（二）不同生命周期階段的保險配置建議
第二講（白天6小時培訓、晚上2小時通關）
保險準客戶名單哪里來？
如何理念導入：每個人都有保險需求
1、高端客戶的保險需求分析
資產增值
財富傳承和分配
稅務問題和海外資產配置
企業(yè)的融資需求和安排
大數據挖掘保險需求，提升客戶名單資源使用效率
非常時期，客戶的保險需求有哪些？
財富保障需求客戶臉譜分析
高凈值客戶深度KYC，尋找和激發(fā)保險需求
（一）高凈值客戶的KYC邏輯與方法
顧問式營銷的流程和方法
高凈值客戶的診斷式溝通之道
（1）“望”——第一印象樹立、察言觀色
（2）“問”——有效提問，探尋客戶需求
（3）“聞”——多聽少說，讓沉默真正是金
（4）“切”——找準切入點，積極成交
保險KYC表格填寫標準與邏輯講解
認真填寫KYC表格的意義
KYC表格填寫標準及講解
ABC三類表格展示及評估
三、保險如何切入？
連續(xù)降息，你的資產還好么？
從利率下行談保單組合
資產配置切保險
常見異議處理：理財客戶
常見異議處理：已配復雜產品/證券客戶
（三）家庭成長期客戶如何切入重疾險
（四）退休養(yǎng)老期客戶如何切入年金險
（五）做杠桿的終身壽
四、保險邀約與話術實戰(zhàn)
（一）沙龍邀約話術及演練
1、 沙龍邀約的節(jié)奏跟進和異議應對
2、電話及微信邀約話術總結和演練
（二）銀保沙龍開展的要點
1、銀保沙龍前的準備工作
2、銀保沙龍中的重要流程
3、銀保沙龍后的追蹤促成
五、通關
（一）根據抽簽選中的客戶類型進行保險切入話術通關
（二）每人完成2份A類保險客戶KYC表格
第三講（白天6小時培訓）
不同客群如何落地保險
樂活銀發(fā)如何落地保險
小微企業(yè)主如何落地保險
單身金領如何落地保險
超能媽媽如何落地保險
公司高管如何落地保險
職場巾幗如何落地保險
投資客戶如何落地保險
壓歲錢的三個專屬保險賬戶
不同形式如何落地保險
沙龍客戶如何落地保險
自然進店客戶如何滲透保險
理財到期客戶如何落地保險
高凈值人士的大單策略
共同富裕與三次分配解讀
創(chuàng)富：資產配置適時調整
守富：財富合規(guī)迫在眉睫
傳富：傳承規(guī)劃提前布局
存款、理財、基金、保險等金融產品聯動經營策略
財富人生方案：年金+理財
教育規(guī)劃方案：年金+理財、存款、基金
教育規(guī)劃的特性
基于教育營銷六流程
教育規(guī)劃工具
投資增值方案
1、 各類投資工具定位
2、 不同風險工具選擇
3、 不同風險配置比例
五、保單落地
（一）六種有效促成的方法
演練：各類保險促成話術
（二）成交后的服務助力連環(huán)保單
大額保單營銷【案例分享】

 

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