大客戶策反與關(guān)系營銷技巧
　　一、關(guān)系營銷策略
　　二、高層營銷策略
　　三、資源整合策略
　　四、海量營銷策略
　　五、體驗營銷策略
　　六、技術(shù)壁壘策略
　　七、網(wǎng)絡(luò)利用策略
　　八、團(tuán)隊配合策略
　　九、攻心為上策略
　　十、主動出擊策略
　　十一、創(chuàng)新營銷策略
　　十二、策劃營銷策略
　　短片觀看及案例分析： 廣發(fā)行: 營銷案例分析
　　招行：營銷案例分析
　　聯(lián)社：營銷案例分析
　　工行：營銷案例分析
　　農(nóng)行：營銷案例分析
　　模擬演練、點評分析
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
　　第二章、如何挖掘與識別大客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、 大客戶挖掘與識別的五大途徑
　　二、 大客戶挖掘的六大步驟
　　三、四種大客戶檔案建立與完善技巧
　　四、大客戶評估
　　短片觀看及案例分析： 工行: 大客戶挖掘與識別案例
　　招行：大客戶挖掘與識別案例分析
　　浦發(fā)：大客戶挖掘與識別案例分析
　　廣發(fā)行：大客戶挖掘與識別案例分析
　　農(nóng)行：大客戶挖掘與識別案例分析
　　模擬演練、點評分析
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
　　第三章、大客戶合作決策心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、大客戶組織架構(gòu)分析
　?。ㄒ唬?、決策層
　?。ǘ?、管理層
　?。ㄈ?、操作層
　　二、大客戶決策身份分析
　　（一）、大客戶決策過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）
　　（二）、案例分析及錄像觀看。
　?。ㄈ?、針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧
　　三、關(guān)鍵人物性格分析
　　（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
　　（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
　?。ㄈ?、針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略
　　（四）、自我測試：自己屬于什么性格？
　　四、大客戶合作心理分析
　?。ㄒ唬?、七種大客戶合作心理特點描述及弱點分析（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
　　（二）、針對七種大客戶消費心理的銷售服務(wù)策略與方法
　　（三）、案例分析、模擬演練
　　五、大客戶購買動機分析
　?。ㄒ唬?、二種大客戶購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）
　?。ǘ?、二種大客戶購買動機現(xiàn)場演示
　　（三）、針對二種大客戶購買動機的銷售服務(wù)策略與方法
　　（四）、案例分析、模擬演練
　　六、大客戶深層需求分析
　?。ㄒ唬ⅠR斯洛需求層次論
　?。ǘ?、需要VS需求
　　（三）、冰山模型、
　?。ㄋ模?、釣魚理論
　　（五）、決策層核心需求分析
　?。?、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析
　　（七）、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析
　　（八）、采購者核心需求分析
　　短片觀看及案例分析：山東工行：大客戶策反之客戶心理分析案例
　　模擬演練、點評分析
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
　　第四章、銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)六步曲（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點）
　　一、挖掘和識別目標(biāo)客戶
　?。ㄒ唬?、目標(biāo)客戶MAN 法則
　?。ǘ⒖蛻敉诰蚺c識別的五大途徑
　?。ㄈ?、客戶挖掘的六大步驟
　?。ㄋ模?、四種客戶檔案建立與完善技巧
　　（五）、客戶評估
　　短片觀看及案例分析： 工行: 客戶挖掘與識別案例
　　招行：客戶挖掘與識別案例分析
　　浦發(fā)：客戶挖掘與識別案例分析
　　廣發(fā)行：客戶挖掘與識別案例分析
　　農(nóng)行：客戶挖掘與識別案例分析
　　模擬演練、點評分析
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
　　二、客戶深層需求及決策分析
　　（一）、客戶冰山模型
　　（二）、高效收集客戶需求信息的方法
　?。ㄈ⒏咝б龑?dǎo)客戶需求的方法
　?。ㄋ模?、客戶合作心理分析
　　（五）、客戶決策身份分析
　　三、客戶溝通引導(dǎo)策略
　　（一）、SPIN 引導(dǎo)技巧
　　（二）、溝通引導(dǎo)的目的
　　（三）、高效溝通談判六步驟
　　（四）、溝通引導(dǎo)實用策略
　　四、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
　　（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
　　（三）、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧
　?。ㄋ模?、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
　　2、銀行卡呈現(xiàn)技巧
　　3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
　　4、分期付款呈現(xiàn)技巧
　　5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　五、客戶異議處理技巧
　?。ㄒ唬?、處理異議—異議是黎明前的黑暗
　?。ǘ⒆犯康住宄愖h產(chǎn)生的根源
　?。ㄈ?、分辨真假—找出核心的異議
　?。ㄋ模⒆杂兄鲝垺幚懋愖h的原則
　?。ㄎ澹?、化險為夷—處理異議的方法
　　（六）、寸土寸金—價格異議的處理技巧
　?。ㄆ撸?、客戶核心異議處理技巧
　　1、情感與精神層面不滿足；
　　2、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品
　　3、不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；
　　4、客戶有太多的選擇；
　　5、客戶暫時沒有需求；
　　6、客戶想爭取更多的利益；
　　六、促成合作策略
　?。ㄒ唬⒔⒉娀瘍?yōu)勢策略
　?。ǘ⑼粦?zhàn)線策略
　?。ㄈ⒓僭O(shè)成交策略
　?。ㄋ模?、逐步簽約策略
　　（五）、適度讓步策略
　　（六）、資源互換策略
　　短片觀看及案例分析、綜合模擬演練
　　1、信貸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
　　2、存款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
　　3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
　　4、分期付款呈現(xiàn)技巧
　　5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
　　第五章、大客戶關(guān)系營建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、客戶關(guān)系的4個階段：認(rèn)識à好感à信賴à同盟
　　二、大客戶營銷六流程
　?。ㄒ唬⑹占畔?，客戶評估
　　（二）、理清角色，建立關(guān)系
　　（三）、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)
　?。ㄋ模?、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)
　?。ㄎ澹?、商務(wù)談判，簽訂合同
　?。?、合同收款，售后服務(wù)
　　三、客戶關(guān)系兩手抓
　　（一）、對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
　?。ǘ?、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
　　四、營建客戶關(guān)系的10種技巧
　?。ㄒ唬?、全員動員服務(wù)客戶
　　（二）、全方位的客戶關(guān)懷
　?。ㄈ?biāo)準(zhǔn)化 VS 個性化
　?。ㄋ模?、程序面 VS 個人面
　?。ㄎ澹?、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
　?。?、溝通頻率與質(zhì)量；
　?。ㄆ撸⒂星蟊貞?yīng)；
　　（八）、“唯一的依靠”；
　?。ň牛?、敢于表達(dá)意愿；
　?。ㄊ?、“各為其主”；

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