共贏的品牌——分銷渠道的建立與管理

  培訓講師：張誠忠

講師背景：
張誠忠老師——共贏領導力教練21年企業(yè)高管實戰(zhàn)經驗英國威爾士大學管理碩士國際經理人協(xié)會注冊高級培訓師中車集團連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經理■6家大型企業(yè)OB組織行為學顧問■上海交通大 詳細>>

張誠忠
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共贏的品牌——分銷渠道的建立與管理詳細內容

共贏的品牌——分銷渠道的建立與管理

**部分 關于經銷商

*　國際調查結論

*　經銷商發(fā)展的階段及發(fā)展趨勢

　　生意人/代理商/配送商/有限公司

*　經銷商發(fā)展存在的八大問題

　　營銷觀念陳舊/只投資不管理/不與廠家配合/營銷區(qū)域貪大/經銷品牌貪多/沒有發(fā)展戰(zhàn)略/品牌意識薄弱/過分依賴廠家

　 本節(jié)目的：讓經銷商了解其未來的發(fā)展趨勢，診斷目前存在的問題，使其感覺到差距，產生改變其經營觀念的欲望，以便能灌輸自己的企業(yè)文化。

第二部分 確立經銷商的戰(zhàn)略使命

* 戰(zhàn)略使命的定義

　　案例分析：《這位經銷商錯在哪里？》

*　戰(zhàn)略使命思考“四要”“四不要”

*　確定經銷商戰(zhàn)略使命的“四要素”

　　案例分析：某某經銷商戰(zhàn)略使命分析

*　練習：經銷商戰(zhàn)略使命描述

　本節(jié)目的：讓經銷商了解戰(zhàn)略使命確定的方法，并引導經銷商確定與發(fā)展戰(zhàn)略相適應的經銷商戰(zhàn)略使命，以便經銷商與公司有相同的發(fā)展基因，相容的企業(yè)文化，并引導經銷商從核心領域達到與長期共贏的目的。

第三部分：經銷商的職責

　　案例分析：老張應扮演什么角色

* 找老婆

　　 選擇商品的思路：知名品牌利潤少，自有品牌風險大，正好門當戶對。

　　了解老婆的想法

　　了解自己的發(fā)展戰(zhàn)略

　 本講目的：讓經銷商了解到是他好的選擇。同時，作為經銷商，為了獲得快好的發(fā)展，需要了解公司的營銷理念，與共舞，只有這樣，才能獲得雙贏的結果。

* 織網

　　　經銷商的產品是什么？

　　　經銷商渠道設計應考慮的因素

　　　經銷商渠道設計的類型

　　　新客戶開發(fā)

　　　客戶檔案管理

　　　客戶聯(lián)誼會

　 本講目的：讓經銷商了解到他自己的產品是渠道，渠道是他自己的財富，渠道的數量多少與質量高低直接與經銷商的能力有關，也與經銷商贏利能力有關。同時，對經銷商如何開發(fā)和建設一個優(yōu)質的渠道進行培訓，使雙方能夠在一個好的平臺上共舞。

*　管孩子

　　　薪酬設計

　　 員工面談

　　 員工會議

　　 員工激勵

　本講目的：員工管理是經銷商重要的管理技能，只有發(fā)揮員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，才能提升銷售業(yè)績。如果說渠道和產品是經銷商的資源，那讓資源發(fā)揮大效率的人就是員工。然而，在這個方面，大部分經銷商都需要大幅度提升。

　*　終端開發(fā)與管理

　　 終端進場思路

　　 終端陳列

　　 終端促銷

　　 終端關系管理

　 本講目的：終端，是發(fā)展的必經之路，也是經銷商獲得可持續(xù)發(fā)展的不可逾越的臺階，作為經銷商，除了按照公司所提供的終端政策大力開發(fā)終端之外，也必須制定出自己的終端開發(fā)思路：即“以自我開發(fā)為主，以公司支持為輔。”**本講的講述，引導經銷商加快終端的發(fā)展速度

 

張誠忠老師的其它課程

共贏協(xié)作——高績效的會議管理課程背景：會議的主要目的就是解決問題，但由于開會技巧不佳或過于頻繁，不但無益于解決問題，反而使問題愈趨復雜。頻繁的會議與主管層的隨意決策，常常是員工的夢魘；員工花太多時間在無效率的會議上，不僅浪費公司成本，也造成工作效率低下。如何能在會議中高效率且有效果地解決問題，是“高效會議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無數會議之中，常

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共贏魔方?——游戲化模式賦能新生代課程背景：人們普遍認為，工作與游戲是一對矛盾。一直以來我們被教導，何時該做何事，工作和游戲之間涇渭分明，毫無異議，然而，事實卻非如此。由于員工年輕化，技術智能化，面對格局發(fā)生一系列的變化，那些聰明的組織，管理者，越來越多地把游戲和比賽作為徹底改造組織的一種方法。他們也因此獲得了前所未有的客戶關注，使員工齊心協(xié)力，并推動了在十

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共贏輔佐：如何向上管理——輔佐上級、成就自己課程背景：在帶領團隊實現目標的過程中，上級是你可以利用的重要資源。他手中握有拍板決策、分配資源等重要權力，會對你及你的團隊的工作和努力施加影響，有時甚至是決定性的影響。作為企業(yè)的中層管理者，在你的管理對象中，你的上級，特別是頂頭上司也應被納入其中。沒有任何必要為此而有任何的不好意思。他（她）雖然貴為你的上級，但你們

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創(chuàng)新問題錘?——如何持續(xù)突破與改進績效的工具[pic]課程背景：創(chuàng)新靠的不是天賦，而是一種技能。不管你是一位經理人、團隊領導者還是員工，無論你的學科專長是什么，如果你想擁有推動創(chuàng)新的有效方法，那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力，如果你把提問作為你改進績效的首選方式，你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵自己和他人開動腦子。在課程中，我會幫你會找到各種各

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共贏執(zhí)行力——高績效團隊管理沙盤模擬課程背景：體驗式培訓起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題，諸如組織形態(tài)、人性問題通過游戲折射出來，受訓者通過選擇、決策、行動導致的結果，引發(fā)思索，從而自覺引導自身行為的改變?！豆糙A執(zhí)行力——高績效的團隊管理模擬沙盤》課程是針對團隊成員在團隊協(xié)作可能出現的各類問題，進行深度挖掘并找到解決方法的全

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共贏領導力?——激活團隊挑戰(zhàn)現況的12個工具（人人有愿望、事事有規(guī)范、辦事有流程、工作有方案）課程背景:未來組織最重要的功能已經越來越清楚，那就是賦能，而不再是管理或激勵，組織的功能被重新定義了，領導者的身份當然也應該重新定義，隨之而來的是領導者的核心價值觀和關鍵能力也應該重新定義。這套課程的目的，正是要重新定義在今天的智能時代下，卓越領導者的特征和關鍵行為

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模塊：顧問式銷售的概念與核心技能分析一客戶喜歡見到誰1.面對的兩個黑箱：采購流程和銷售步驟2.如何訂制這兩大關鍵密鑰？3.動機問題--組織動機與個人動機4.“謝絕推銷”的啟示客戶關心的是什么5.練習分辨與核實信息的準確性二客戶的采購決策循環(huán)1.正面需求與反面問題2.客戶購買決策的八大流程分析3.采購的決策團隊（GDM）…五個問題找到關鍵人物：關系銷售三SPI

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　　天上午領導素質訓練之—充分溝通和信任的要素、團隊的初步協(xié)作練習　　◆破冰訓練——課程介紹，讓學員清楚了解本次課程的設置特點、要求?！　　魷贤ㄓ柧殹獙W會如何關注別人、了解別人，做有效溝通。　　◆信任訓練——學會怎樣信任同事、朋友、親人?！　　魠f(xié)作訓練——學會如何與團隊建立共同頻道，掌握團隊凝聚的初步技巧　　內容要點：管理模式發(fā)展、教練特點、九點領導力、木

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　　一、卓越領導力訓練導言　　1．微利時代，中國企業(yè)正在面臨的機遇與挑戰(zhàn)；　　2．超越競爭的系統(tǒng)性思考；　　3．中小企業(yè)發(fā)展的三個階段及可能遭遇的管理瓶頸的剖析；　　4．中國企業(yè)必須直面思考的十大問題?！　《?、明明白白做領導　　1.領導力的本質及涵蓋的十項關鍵內容；　　2.卓越領導人的特質分析；　　3.卓越領導力修煉的成功關鍵模型及分析；　　4.卓越領導人必

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　　模塊一價值領導是領導的高境界　　一、人文領導藝術理念　　二、領導與管理的區(qū)別　　三、領導與權力　　模塊二領導者的五大角色　　一、領導者的五大角色　　二、領導者五大角色之間的平衡　　三、領導行為模式測評　　模塊三人文領導的四大要素　　一、領導的溝通藝術　　二、領導的激勵藝術　　三、情境領導　　四、授權，以使他人成功　　模塊四領導的自我修煉　　一、擁有平衡的

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