店面銷售實(shí)戰(zhàn) –業(yè)績(jī)倍增

  培訓(xùn)講師：曾大兵

講師背景：
曾大兵專注、專業(yè)、專心于業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)者、訓(xùn)練者聯(lián)通集團(tuán)沃家庭銷售技能講師全國(guó)電子商務(wù)專家委員會(huì)特聘講師晉升國(guó)際董事創(chuàng)始人之一購(gòu)買動(dòng)力、阻力營(yíng)銷的創(chuàng)始人銷售管理俱樂(lè)部創(chuàng)始人之一精確營(yíng)銷實(shí)踐者、銷售冠軍網(wǎng)空中課堂視頻：《銷售沒(méi)有借口》、《一線銷 詳細(xì)>>

曾大兵
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店面銷售實(shí)戰(zhàn) –業(yè)績(jī)倍增

**講：思考起點(diǎn)：顧客購(gòu)買決策的過(guò)程分析

a) 顧客買的是什么？

產(chǎn)品還是感覺(jué)？

b) 顧客的購(gòu)買決策過(guò)程？

問(wèn)題產(chǎn)生、信息收集、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買、購(gòu)后感受，我們能掌控的是什么？

c) 什么是營(yíng)銷？

d) 如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷

e) 頂尖銷售高手應(yīng)該擁有什么樣的銷售技能？

目標(biāo)與計(jì)劃設(shè)定（遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)）

客戶接待、挖掘需求、產(chǎn)品展示、處理異議、銷售成交、售后服務(wù)

     

第二講：客戶接觸：招攬和接待客戶  

        核心：建立客戶信任，讓客戶相信你

客戶一般進(jìn)了什么樣的店面？

   讓客戶舒服大于對(duì)錯(cuò)

招攬客戶的方法

f) 接近客戶的時(shí)機(jī)

什么時(shí)候我們才可以迎上前去？

接近的首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任還是先坐下來(lái)？

禮儀與開(kāi)場(chǎng)白

g)  如何建立顧客信任：

 

h) 顧客類型的分析（話術(shù)演練）

見(jiàn)到顧客先說(shuō)貴還是先說(shuō)便宜打折還是判斷顧客是什么類型的人？

A、 成本型和品質(zhì)型

B、 配合型和叛逆型

C、 自我做主型和他人做主型

D、 一般型和特殊型


第三講：挖掘需求：如何挖掘客戶的需求

          核心：讓客戶主動(dòng)的說(shuō)出來(lái)

i) SPIN銷售應(yīng)用 

創(chuàng)造需求：SPIN（顧問(wèn)式銷售）

          Situation   -隨風(fēng)潛入夜（背景問(wèn)題）

          Problem     -問(wèn)題似大堆（難點(diǎn)問(wèn)題）

          Implication -暗示得與失（隱含問(wèn)題）

          Need        -潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲（解決問(wèn)題）

j) 挖掘客戶需求常用的銷售話術(shù)

案例演示：

七八句問(wèn)話，就找到顧客的需求

 

k) SPIN銷售演練

    

分組演練：客戶無(wú)需求，如何創(chuàng)造？

演練目標(biāo)：創(chuàng)造需求、窮盡需求

   找出顧客需求，改變顧客需求，建立新的需求。

第四講：產(chǎn)品展示：介紹產(chǎn)品與異議處理

      核心：塑造產(chǎn)品價(jià)值是客戶需要的和化解客戶的購(gòu)買恐懼

l) FABE銷售話術(shù)

介紹的方法：FABE技法

F-產(chǎn)品特點(diǎn)是什么

A-產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么

B-帶來(lái)利益是什么

E-有什么證據(jù)呢

不同顧客類型的介紹方法

不同顧客心態(tài)的介紹方法

終的目標(biāo)：客戶聯(lián)想

m) 產(chǎn)品價(jià)值異議處理

處理客戶抗拒原則

先處理心情再處理事情

方法：深入了解法

      注意力轉(zhuǎn)移法

客戶抗拒處理流程

認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問(wèn)

比較法實(shí)現(xiàn)顧客異議處理

n) FABE銷售演練

o) 客戶常見(jiàn)的異議

幾類經(jīng)典顧客抗拒（分類演練）

太貴了？

什么意思？顧客在想什么？

我們?cè)撛趺崔k？

質(zhì)量怎么樣？

什么意思？顧客在想什么？

我們?cè)撛趺崔k？

服務(wù)怎么樣？

什么意思？顧客在想什么？

我們?cè)撛趺崔k？

客戶異議處理匯總？


異議與成交：抓住機(jī)會(huì)成交

 

p) 客戶成交的信號(hào)及處理方案

    幾類經(jīng)典顧客成交信號(hào)（分類演練）

眼、手、嘴、面容、身體

q) 十大的成交話術(shù)及成交技巧

成交核心：相信產(chǎn)品

r) 銷售人員銷售產(chǎn)品給顧客，為什么會(huì)緊張？

       案例：化解銷售員銷售的恐懼


s) 老板和員工的差別在哪里？

t) 新員工來(lái)給培訓(xùn)什么有殺傷力？

售后服務(wù)：客戶關(guān)系管理及售后服務(wù)？

 

曾大兵老師的其它課程

一、為什么學(xué)本課程1.業(yè)績(jī)？客戶？需求？2.客戶難找？找到了難見(jiàn)？見(jiàn)到不知道說(shuō)什么？說(shuō)出來(lái)又被拒絕了？被拒絕了又不知說(shuō)什么？繼續(xù)說(shuō)下去對(duì)方又煩了？對(duì)方煩了，我們又急了？急了又不知道該怎么辦了？3.為什么冠軍或者說(shuō)頂尖的銷售高手和人才都集中在雀巢、寶潔、思科、三星、LG、通用、愛(ài)立信、施樂(lè)、IBM、戴爾、雅芳等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著

 講師：曾大兵詳情

《引爆業(yè)績(jī)》-------客戶成交心理剖析成交：讓客戶快速成交是《引爆業(yè)績(jī)》業(yè)績(jī)提升必學(xué)第一大關(guān)鍵我們所有的營(yíng)銷、所有的宣傳、所有的銷售、所有的產(chǎn)品、所有的事業(yè)、所有的人生都建立在能否“成交”基礎(chǔ)之上，如果我們的一生不能成交，那么你就不可能成功。成交是一切成功的基礎(chǔ)，所以你必須學(xué)會(huì)“怎樣成交”，對(duì)成交進(jìn)行充分的分析和了解！因?yàn)槭裁锤咝苋耸康钠邆€(gè)習(xí)慣里面，第

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《塑造陽(yáng)光心態(tài)》一、為什么學(xué)習(xí)本課程職場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)表面上是知識(shí)、能力、職位、業(yè)績(jī)、關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上卻是職業(yè)心態(tài)和人生態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上卻是企業(yè)員工的品質(zhì)、能力和心態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。正如阿里巴巴總裁馬云所說(shuō)：“看一個(gè)人、一家公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是哈佛或斯坦福畢業(yè)。不要看它有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要看這幫人干活是不是

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冠軍銷售心態(tài)一、為什么要學(xué)習(xí)這門課程？1、為什么冠軍或者說(shuō)頂尖的銷售高手和人才都集中在雀巢、寶潔、思科、三星、LG、通用、愛(ài)立信、施樂(lè)、IBM、戴爾、雅芳、TOYOTA、聯(lián)想、國(guó)美、蘇寧、萬(wàn)向、娃哈哈、萬(wàn)科、海爾、華為等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著良好的銷售心態(tài)和一流的銷售技巧呢？沒(méi)有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員

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XX公司營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練培訓(xùn)目標(biāo)：提升XX公司銷售人員的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能、完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)，更好的跟其他部門的溝通協(xié)調(diào)適合對(duì)象：XX公司銷售人員學(xué)員人數(shù)：30-45人培訓(xùn)課時(shí)：訓(xùn)練營(yíng)21小時(shí)（濃縮版一天6-8小時(shí)）課程簡(jiǎn)介：本課程從XX公司銷售人員服務(wù)的對(duì)象來(lái)思考，通過(guò)滿足客戶的需求來(lái)提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：XX公司產(chǎn)品的銷售圍繞點(diǎn)展開(kāi)

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店面銷售實(shí)戰(zhàn)–業(yè)績(jī)倍增主講老師：曾大兵培訓(xùn)目標(biāo)：提升店面銷售人員銷售技能、超額完成銷售目標(biāo)適合對(duì)象：店長(zhǎng)及店面銷售人員學(xué)員人數(shù)：50人左右培訓(xùn)課時(shí)：1天6小時(shí)課程簡(jiǎn)介：你想成為店面銷售高手嗎倍增銷售業(yè)績(jī)嗎？但是顧客來(lái)去匆匆，坐銷何以門庭若市？店面銷售高手有哪些特征？他們是怎么做到門庭若市、提高銷售業(yè)績(jī)的？見(jiàn)到顧客是先說(shuō)還是先問(wèn)？還是先觀察？來(lái)一個(gè)顧客是不是把

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　　課程簡(jiǎn)介：　　本課程從銷售人員服務(wù)的對(duì)象來(lái)思考，滿足客戶的需求來(lái)提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)?！　”菊n程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：產(chǎn)品的銷售　　圍繞點(diǎn)展開(kāi)的問(wèn)題是：　　1:、我們的客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮课覀冊(cè)趺凑业剿麄?？　　他們需要什么？　?、我們能滿足什么？需要多少、什么時(shí)候？　　在此過(guò)程中我將學(xué)會(huì)客戶購(gòu)買產(chǎn)品心理、客戶需要什么樣的產(chǎn)品服務(wù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)

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營(yíng)銷技能一：銷售人員銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練f)我們的客戶是誰(shuí)？分析我們的目標(biāo)客戶企業(yè)需求、個(gè)人需求（討論）；g)他們?cè)谀睦?？我們?nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；h)營(yíng)銷人員的基本營(yíng)銷禮儀、溝通技巧、客戶維護(hù)、上門營(yíng)銷（小組演練）；i)營(yíng)銷人員的基本營(yíng)銷功底（理論講解）。j)客戶需要什么？產(chǎn)品組合應(yīng)用（理論）；k)思地美桶業(yè)產(chǎn)品在實(shí)際中的案例（小組演練）；培訓(xùn)方式：講授、案例

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一、銷售與夢(mèng)想1、銷售能力是生存和發(fā)展的大能力2、銷什么？售什么？買什么？賣什么？3、人類行為的基本動(dòng)機(jī)是什么？4、銷售的過(guò)程就是影響力的轉(zhuǎn)換過(guò)程。二、相信自我之心1、勇敢心※如何化解內(nèi)心的恐懼？※如何保護(hù)性靈不被摧殘？2、用心※如何讓客戶感受到真誠(chéng)？※如何讓客戶感動(dòng)？3、開(kāi)心※如何讓客戶感覺(jué)良好？※如何讓自己狀態(tài)良好？4、責(zé)任心※如何讓客戶放心？※如何讓客

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主題變奏：教練原理（理論講解）講述課程宗旨，與學(xué)員進(jìn)行融合，打開(kāi)彼此間的距離感，為體驗(yàn)式全程做好鋪墊，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入狀態(tài)。企業(yè)管理與NLP及教練技術(shù)關(guān)系的講解，結(jié)合新心理學(xué)研究理論，對(duì)教練技術(shù)核心內(nèi)容進(jìn)行分享，讓學(xué)員親自體驗(yàn)到自身潛能的威力。第二主題變奏：聆聽(tīng)、信任溝通力（團(tuán)隊(duì)建立）本環(huán)節(jié)主要是訓(xùn)練學(xué)員的聆聽(tīng)能力，在工作中很多時(shí)候都不能聽(tīng)懂上級(jí)的旨意而造成工作

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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