培訓(xùn)時間:

客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營

  培訓(xùn)講師:何冰

  時間地點:
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  培訓(xùn)費用:3600

  贈送積分:3600

    服務(wù)電話:010-82593357

客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營詳細(xì)內(nèi)容

“它將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。由這套課程將引導(dǎo)你們進入迷人的銷售事業(yè), 使你們在這個充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得 ——

《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》
培訓(xùn)時間:二天  9:00-16:30
培訓(xùn)投資:人民幣3600元/人
培訓(xùn)對象:企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。
培訓(xùn)方式:專家教授、案例分析、分組討論、視頻分享、游戲與活動。
培訓(xùn)目標(biāo):
 通過實戰(zhàn)案例,使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識、掌握客戶服務(wù)技巧、方法;
 提高學(xué)員專業(yè)營銷意識,使學(xué)員掌握實用的銷售技巧與方法;
 有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實戰(zhàn)技能;
 分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開發(fā)與管理工作;
 全面提升營銷隊伍素質(zhì)與能力,構(gòu)建和運用高效營銷管理平臺;
 如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。
前    言:
開發(fā)出企業(yè)的有效客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平,與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上,提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時,團隊的業(yè)績才能上升,這才是公司管理者最關(guān)注的。
通過對客戶服務(wù)的全面了解,讓學(xué)員對企業(yè)本身的管理、市場定位和有價值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進行系統(tǒng)的整合,利用企業(yè)的運營數(shù)據(jù),幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據(jù)。
敬請帶著您的團隊和銷售難題,步入博思嘉業(yè)3月22-23日培訓(xùn)現(xiàn)場,與中國著名實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家何冰先生現(xiàn)場對話!
課程要點:

《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》 主講:何冰先生(3月22-23日)
 第一單元  專業(yè)基礎(chǔ)篇
1. 案例分析:水果店里的故事
2. 銷售的定義
3. 了解和熟悉你的客戶
4. 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本能力
5. 優(yōu)秀銷售人員的十大主動工作方式
 第二單元  銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
(一)、相識階段
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界
2. 了解中國人做生意的特點
3. 東西方人的比較
4. 建立信任的十大方法
5. 典型的進展有能哪些
(二)、相知階段
1. 這些意思到底啥意思?
2. 客戶需求的三個層次
3. 銷售的成功要素
4. 酒桌的規(guī)矩你懂多少
5. 聽懂對方的話外之音
6. 案例分析:深入挖掘客戶的需求
(三)、相愛階段
1. 客戶需要之窗:超越客戶的期望
2. 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
3. 關(guān)系深度經(jīng)營的主要方法
4. 客戶管理就是關(guān)系管理
5. 客戶資料收集與客戶檔案建立
6. 銷售心得感悟:You become one of them!
(四)、相守階段
1. 增量拓展,存量深耕
2. 客戶分類:評估客戶質(zhì)量(RAD 法)
3. 用心去經(jīng)營你的客戶。
4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)
5. 如何改善服務(wù)質(zhì)量
6. 客戶的滿意(忠誠)=
7. 提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17 種方法
8. 維系客情關(guān)系的感情帳戶
9. 進行客戶關(guān)系管理的十大要點
10. 經(jīng)典營銷工具:銷售漏斗
 第三單元  實戰(zhàn)技能篇
(一)、培養(yǎng)良好的市場意識
1. 市場(marketing) 與銷售(sales)
2. 營銷的第一命題:誰是我們的客戶?(客戶選擇)
3. 地域及行業(yè)客戶普查
(二)、尋找目標(biāo)客戶
1. 潛在客戶搜集方法
2. 客戶管理觀念:不是所有的客戶都同樣重要:20:80 法則
3. 雙三角分析法
4. 鎖定客戶—MAN 分析法
5. 確定KEY MAN 關(guān)鍵人物
(三)、拜訪前的充分準(zhǔn)備
1. 拜訪前的準(zhǔn)備
2. 有力的證明
3. 準(zhǔn)備即是裝備
(四)、塑造良好的職業(yè)形象
1. 我們沒有第二次機會創(chuàng)造第一印象
2. 塑造積極的個人形象
3. 哪些因素會讓別人印象深刻
4. 商務(wù)拜訪中的常用禮儀
(五)、客戶的拜訪與溝通
1. 案例分析與討論:買空調(diào)
2. 客戶的采購流程
3. 銷售的流程管理與控制
4. 四種不同的溝通
5. 銷售人員成長的四階段
6. 以問題為中心的銷售循環(huán)
7. 常見開場白
8. 溝通就是從說廢話開始
9. 找到共同話題
10. 平滑過渡,自然交流
11. 與客戶同步,取得客戶的認(rèn)可
12. 學(xué)會問問題是最好的調(diào)查
—SPIN 是問問題最好的代表
(六)、銷售人員必備的識人術(shù)
1. 看人下菜碟:適應(yīng)不同性格的客戶
2. 觀人之術(shù)——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3. 人際風(fēng)格測試與分析
4. 改善與不同類型人的溝通
5. 如何做到見人說人話、見鬼說鬼話

(七)、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1. FAB 在銷售過程中對客戶的影響
2. 呈現(xiàn)技巧與FAB 策略
3. 顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4. 從這些角度構(gòu)想FAB(SPACED)
5. 學(xué)會講故事
(八)、拒絕和異議處理
1. 什么是異議?
2. 客戶提出異議意味著什么
3. 客戶拒絕的十大原因與對策
4. 處理反對意見:LSCPA 異議處理技巧
5. 有效的引導(dǎo)技巧
(九)、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵點
1. 大客戶開發(fā)流程
2. 大客戶銷售的特點
3. 大客戶銷售的關(guān)鍵
4. 客戶決策模式和流程
5. 客戶分析表——堅固的堡壘是從內(nèi)部突破的
6. 做好大客戶銷售的七個條件
(十)、臨門一腳與促成成交
1. 臨門一腳: 感知和識別購買信號
2. 要求生意
3. 購買信號:客戶的投石問路
4. 成交時的心理
5. 促成成交的技巧
 第四單元  銷售案例篇
1. 經(jīng)典案例分析一:怎么樣才能將產(chǎn)品做進去,至少與競爭對手平分秋色?
2. 經(jīng)典案例分析二:我們的競爭策略及行動計劃
3. 經(jīng)典案例分析三:小A 的困惑
4. 經(jīng)典案例分析四:難搞的B 客戶
5. 經(jīng)典案例分析五:打一場人民的戰(zhàn)爭
6. 經(jīng)典案例分析六:誰扼殺了這個合約?
7. 經(jīng)典案例分析七:張瑞祥的單子丟了嗎?
 第五單元:銷售悟道篇
1. 構(gòu)建業(yè)務(wù)管理平臺
2. 推薦書目
3. 培訓(xùn)的結(jié)束是學(xué)習(xí)的開始


何冰

一、講師背景
何先生,現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓(xùn)總監(jiān),中國培訓(xùn)行業(yè)出道最早的實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院教授會成員,北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教授,何先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎(chǔ)上,結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實案例,專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場而開發(fā)、設(shè)計的,深受企業(yè)和學(xué)員的好評,課程滿意度穩(wěn)居4.5 分以上(5 分制),成為近十五年來最受歡迎的培訓(xùn)師之一。
二、工作經(jīng)歷
北京大學(xué)企業(yè)家研修班,清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會成員,一汽豐田特邀講師,曾任某知名大型跨國公司(德國)華南區(qū)市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職位,有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗,熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題。
三、授課風(fēng)格
授課風(fēng)格熱情、生動、幽默,能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結(jié)合,將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合,講解深入淺出,演繹通俗易懂。具有極強的實用性,深受企業(yè)和學(xué)員的好評。
四、主講課程
《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經(jīng)理全面管理技能提升》、《職業(yè)經(jīng)理人核心技能修煉》、《塑造管理高手:目標(biāo)、計劃與管理》、《從專業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》等。
五、曾經(jīng)服務(wù)的客戶
何老師近年服務(wù)過的客戶主要來自計算機、通信、金融、證券、保險、消費品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務(wù)和零售等多個行業(yè),包括:HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運、東方航空、海南航空、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團、三一重工、中國國藥集團、北京醫(yī)藥集團、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。

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降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧{價格}4500元/人(包括授課費、講義、午餐、課間茶點等)課程時長:2天-13小時:9:00-12:00;13:30-17:00{時間、地點}2025年3月8-9日廣州4月12-13日深圳5月24-25日廣州6月13-14日廣州7月5-6日廣州8月9-10日深圳9月6-7日廣州10月18-19日深圳11月8-9日廣州 12月6-...

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非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理日期地址:2024年12月27日 - 2024年12月28日 上海2025年4月19-20日上海;5月24-25日上海;6月26-27日上海;7月24-25日上海;8月30-31日上海;9月25-26日上海;11月27-28日上海;12月20-21日上海培訓(xùn)費用:5280元/人(含培訓(xùn)費、資料費、午餐、稅費等)培訓(xùn)收益l掌握基礎(chǔ)的財務(wù)知識...

 講師:William Wu詳情


供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略與領(lǐng)導(dǎo)力高級研修班培訓(xùn)時間: 25年5月24-25日線上直播 25年10月25-26日 直播課培訓(xùn)費用: 4280元/人培訓(xùn)對象:供應(yīng)鏈總監(jiān)、經(jīng)理、主管和采購、項目管理、材料管理、運營管理、供應(yīng)商質(zhì)量保證、財務(wù)、計劃、物流和其他供應(yīng)鏈相關(guān)專業(yè)人士。課程背景:許多經(jīng)理人在成為供應(yīng)鏈管理領(lǐng)導(dǎo)者之前,或是學(xué)技術(shù)的,或是做營銷的,或是搞研發(fā)的或是從事服...

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低效不勝任工作與單方解除風(fēng)險及協(xié)商解除面談溝通技巧-HR必備疑難問題及應(yīng)對課程時間:2025年3月21上海 3月 25日深圳 3月27日北京5月17日北京 5月23日深圳 5月24日上海6月21日上海 7月19日深圳 7月26日北京8月23日成都 9月12日北京 9月25日上海 9月 26日深圳 課程費用:3500元/人(包含:上下午茶歇、午餐...

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課程排期/Scheduling北京:2024年10月19日-20日深圳:2024年11月23日-24日北京:2024年12月14日-15日北京:2025年04月12日-13日上海:2025年05月24日-25日深圳:2025年06月28日-29日上海:2025年12月27日-28日課程概述/Overview課程背景薪酬,心愁,新仇??茖W(xué)合理的薪酬制度是現(xiàn)代企...

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 講師:白睿詳情


課程背景:1、本課程在較為系統(tǒng)的框架基礎(chǔ)上,理清了培訓(xùn)管理工作這一管理領(lǐng)域的眾多模糊問題,真正站在了培訓(xùn)管理者而不光是操作者、培訓(xùn)者的角度,向培訓(xùn)管理者提供了一系列具有實務(wù)操作性的工具、思考方式、培訓(xùn)理念、工作風(fēng)格;2、課程對于有機會接觸企業(yè)培訓(xùn)各個領(lǐng)域的培訓(xùn)管理者尤為重要,對于從事過一階段的培訓(xùn)管理工作,已經(jīng)感受到培訓(xùn)管理中一些難點與重點的朋友尤其適合;3...

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