銷售數據收集與分析
銷售數據收集與分析詳細內容
銷售數據收集與分析
主 講: 原寶潔(中國)區(qū)域經理 王驪棠
時間/地點:2011年8月12-13日/廣州 課程費用:3800元/人
課程概要
市場環(huán)境瞬息萬變,誰把握了信息,誰就掌握了先機。企業(yè)通過對銷售數據的有效收集、處理、分析和加工利用,建立自主的營銷數據庫,才能在市場中使競爭對手難以望其項背。但銷售數據的收集與分析是一項系統(tǒng)工程,許多資深銷售人員對此深感困惑——
如何深入透徹地分析雜亂無章的數據?
如何構建數據分析的模型及結構?
如何通過數據分析洞察商機?
針對以上問題,我們特邀原寶潔(中國)區(qū)域經理王驪棠先生,與我們一同分享《向寶潔學習:銷售數據收集與分析》的精彩課程,從分析“視野-結構-方法-洞察-經驗”幾個方面,環(huán)環(huán)相扣,提供全面的分析思路、方法、工具和模型,并輔以大量的寶潔實操案例分析,幫助銷售管理人員快速提高基于數據的生意分析能力,更新數據分析思路,從而更有效地讓數據支持管理決策。
課程收獲
陳述優(yōu)化數據結構的原則
運用多維度多層次五大數據分析方法
描述五種洞察力的途徑
運用數據分析的模型與模板
課程對象
本課程適合希望提高商業(yè)數據分析能力的職業(yè)人士,比如銷售經理/主管、市場經理/主管、數據分析人員等(請學員制備電腦以供上課使用)
課程大綱
【第一天上午】
一、銷售數據分析很重要
1、測試你的數據敏感度:你的洞察力?
2、這個管理者到底偷換了什么概念?
(1)視頻:請假
3、銷售數據分析三類常見問題
4、銷售數據分析模型
二、銷售數據分析的視野
1、市場空間運作框架如何影響銷售結果
(1)傳統(tǒng)的觀念的弊端
(2)寶潔的領先概念:市場是如何運作的
(3)寶潔如何考核銷售人員--銷售部的三大指標
2、剖析過程性指標:覆蓋
(1)何謂覆蓋?
(2)案例:覆蓋率計算
(3)覆蓋率的三種分類
(4)網點覆蓋數據表格類型
(5)寶潔網點拓展案例:數據從來不能單獨地看
3、剖析過程性指標:分銷
(1)何謂分銷?
(2)分銷:分銷率計算
(3)寶潔產品分銷數據表格類型
(4)寶潔SKU分銷推進案例:數據分析要抓住生意重點
4、深究過程性指標:單店產出
(1)為什么單店產出這么重要?
(2)單店產出數據類型表格
(3)寶潔門店管理量化8要素
5、什么是銷售視野:要從“我的立場”到“你的立場”
(1)案例:寶潔賣進新品時如何考慮
6、以終為始,為實現銷售增長而分析
(1)如何尋求獲取內部支持的動力
(2)案例:衡量零售商競爭力KPI變動對銷售的影響
(3)案例:寶潔的零售客戶需求金字塔模型
(4)如何尋求獲取外部支持的動力
7、小結:提高數據分析的高度、廣度和深度
三、銷售數據分析的結構
1、兩類數據的不同來源和作用
(1)硬數據
(2)軟數據
2、優(yōu)化數據結構的原則:
(1)三變一不變
3、優(yōu)化基礎數據的結構
(1)價值被低估的報表體系
(2)報表體系vs.過程指標體系vs.數據清單
(3)案例:優(yōu)化銷售報表體系的6大報表
4、復雜數據的第一步工作:整理數據清單
(1)為何數據清單如此重要?
5、整理數據清單的五個實用工具
(1)案例:整理OC數據清單
【第一天下午】
四、銷售數據分析的方法
1、處理數據的方法與思路
(1)討論:人是視覺動物,您的數據處理方式對嗎?
(2)5類常見數據分析方法
2、對比分析方法
(1)成分對比
(2)項類對比
(3)時間序列對比
(4)頻率對比
(5)相關性對比
(6)五種對比方法總結
(7)應用案例:銷售中的高效對比
3、統(tǒng)計分析
(1)80/20分析
(2)矩陣分析法
(3)應用案例:分類的市場表現與前景分析
4、相關性分析
(1)形式相關vs.因果相關
(2)應用案例:省區(qū)銷量變化的相關因素分析
5、時間序列分析
(1)時間趨勢
(2)基本對比關系
(3)應用案例:銷售預測
6、流程-結構分析
(1)應用案例:銷售增長來源
7、小結
(1)案例:數據分析方法結合練習
(2)5大方法的比較
【第二天上午】
五、銷售數據分析洞察
1、洞察力:數據還是見解?
(1)五種洞察力途徑
2、獲得洞察的途徑1-差異分析
(1)典型應用-診斷問題
(2)差異分析的關鍵:層層分析
3、獲得洞察的途徑2-象限分析
(1)典型應用-發(fā)現機會
(2)象限分析的步驟
4、獲得洞察的途徑3:相關性分析
(1)尋找相關因素的線索
5、得洞察的途徑4:五個為什么
6、獲得洞察的途徑5:獲取第一手資料
7、小結:
(1)案例:寶潔實戰(zhàn)案例:加一輛車還是兩輛車
【第二天下午】
六、銷售數據分析實戰(zhàn)(此章節(jié)根據學員實際情況,選取其中2-3點講解)
1、分析模型與模板的力量
(1)案例:定位問題的SAWS 3+X+1模型
① 練習1-6
(2)在工作中應用數據分析模型
(3)思考:這個課程中,哪些內容可以轉化為模型?
2、綜合練習:生意回顧中的銷售數據分析
(1)案例:U&L公司2008年南區(qū)大客戶生意回顧
(2)經驗分享:生意回顧數據中的分層分析
3、綜合練習:銷售預測
(1)案例:U&L公司C4團隊2008年生意計劃
(2)寶潔從業(yè)經驗分享:提高預測可靠性的原則
4、綜合練習:零售渠道生意評估中的數據分析
(1)案例:某重點零售客戶的品項銷售數據分析
(2)寶潔從業(yè)經驗分享:現代渠道數據的分析維度
5、綜合練習:區(qū)域生意拓展中的數據分析
(1)案例:SD啤酒公司區(qū)域銷售策略案例
(2)寶潔從業(yè)經驗分享:區(qū)域生意分析中的拓展全景評估
6、綜合練習:經銷商客戶管理的典型應用分析
(1)案例:SD啤酒公司經銷商客戶經營評估
(2)寶潔從業(yè)經驗分享:定位經銷商的經營問題
七、銷售數據分析實戰(zhàn)
1、銷售數據分析的四個原則
2、總結你的收獲
專家介紹
原寶潔(中國)區(qū)域經理 王驪棠
實戰(zhàn)經驗
他具有五年寶潔(中國)區(qū)域經理的實戰(zhàn)管理經驗,曾為嘉里糧油、李寧、青島啤酒、百麗等眾多知名企業(yè)提供培訓和咨詢服務。豐富的跨行業(yè)工作經歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力,他創(chuàng)造性提出大客戶管理的金字塔模型、世界500強的人才素質飛機模型,出版有《共贏―大客戶管理》、《螺絲釘-世界500強的最愛》等專著。
授課特點
課堂氣氛輕松愉悅,教學形式多樣,方法技能行之有效。
主要課程
銷售數據收集與分析、共贏—大客戶管理、全局—煉就市場營銷專家……
服務客戶
寶潔、特步、諾基亞、福臨門……
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