如何制定年度營(yíng)銷計(jì)劃
——營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容、步驟和方法
時(shí)間: 2012年03月24日
地點(diǎn)：深圳
主講：吳洪剛

課程背景
“再糟糕的計(jì)劃比沒(méi)有計(jì)劃好”。無(wú)論是面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，還是面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，營(yíng)銷計(jì)劃都是統(tǒng)籌其公司營(yíng)銷工作、制定生產(chǎn)與研發(fā)計(jì)劃、制定公司資金計(jì)劃的關(guān)鍵前提?？梢哉f(shuō)沒(méi)有一定企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不為計(jì)劃性的不夠所帶來(lái)的管理上的紊亂而發(fā)愁的。營(yíng)銷計(jì)劃的能力是決定企業(yè)營(yíng)銷管理水平的基本標(biāo)準(zhǔn)。而現(xiàn)實(shí)中普遍的現(xiàn)象是當(dāng)企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)停滯或下滑時(shí)，有的領(lǐng)導(dǎo)總認(rèn)為是營(yíng)銷人員的技能不夠，而走馬燈式的換人也帶來(lái)不了業(yè)績(jī)的提升。從我們咨詢的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，企業(yè)間的普通營(yíng)銷管理人員的能力相差并不大，區(qū)別在于企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃水平，而這其中最缺乏的就是通過(guò)市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)從而制定營(yíng)銷計(jì)劃的能力與方法。針對(duì)這種現(xiàn)象，本人在通過(guò)多家企業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提煉出了本課程，旨在從提升企業(yè)營(yíng)銷管理者和經(jīng)銷商的計(jì)劃思維和制定計(jì)劃的能力，同時(shí)教給企業(yè)具體營(yíng)銷計(jì)劃制定的內(nèi)容、步驟與方法。
培訓(xùn)目標(biāo)
本課程的目標(biāo)主要集中在以下方面：
 讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性；
 通過(guò)培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷售量的動(dòng)力；
 讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計(jì)劃工作的基本過(guò)程；
 讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員經(jīng)銷商了解銷售預(yù)測(cè)、存庫(kù)計(jì)劃、進(jìn)貨計(jì)劃等決策的關(guān)鍵分析方法。
課程大綱：
第一章：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性
——什么是營(yíng)銷計(jì)劃
——營(yíng)銷計(jì)劃在營(yíng)銷管理的核心作用
——營(yíng)銷計(jì)劃管理的過(guò)程
第二章：市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析與選擇
——市場(chǎng)營(yíng)銷策略的價(jià)值
——產(chǎn)品策略分析與選擇
——價(jià)格策略分析與選擇
——促銷策略分析與選擇
——渠道策略分析與選擇
第三章：市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)
——市場(chǎng)潛力與銷售潛力
——影響銷售預(yù)測(cè)的因素
——銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程與模式
——銷售預(yù)測(cè)的方法
第四章：銷售計(jì)劃的制定
——銷售計(jì)劃的內(nèi)容
——銷售計(jì)劃制定的步驟
——銷售目標(biāo)體系
——銷售目標(biāo)的確定方法
第五章：營(yíng)銷資源的配置
——營(yíng)銷預(yù)算
——營(yíng)銷組織框架及人員的配置
第六章：營(yíng)銷業(yè)績(jī)的評(píng)估與控制
——營(yíng)銷業(yè)績(jī)的KPI考核
——避免業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中的錯(cuò)誤
講師介紹

吳洪剛
營(yíng)銷學(xué)博士、工商管理碩士、中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證中心講師。作為中國(guó)著名營(yíng)銷管理專家，近十年專注管理咨詢業(yè)，為五十余家品牌企業(yè)提供咨詢服務(wù)，百余家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)。著有《中國(guó)企業(yè)批判》、《超越卓越——職業(yè)經(jīng)理人的基本修煉》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營(yíng)銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營(yíng)計(jì)劃》等專著。
吳老師是國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、酒業(yè)、電信、銀行、電腦、建材、零售等等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過(guò)的縣城就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。
吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不至于營(yíng)銷管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化的威權(quán)時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”
在《中國(guó)企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來(lái)。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨(dú)立的思維來(lái)對(duì)其未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。
當(dāng)藍(lán)海戰(zhàn)略炒作之時(shí)，吳洪剛老師是第一個(gè)提出“價(jià)值創(chuàng)新不是虛幻的海市蜃樓”，以客觀的態(tài)度評(píng)價(jià)了藍(lán)海戰(zhàn)略；而對(duì)于“中國(guó)式管理”，他也在國(guó)內(nèi)率先提出了質(zhì)疑，明確提出“管理的中國(guó)化還是全球化趨勢(shì)？”。這些思維對(duì)于企業(yè)管理實(shí)踐有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。
吳老師在《二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《新營(yíng)銷》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢(shì)》、《中國(guó)儒家文化之我見》、《傳統(tǒng)價(jià)值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭(zhēng)》等文章近百篇，反應(yīng)其主要管理思想的文章可以在《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《博銳管理在線》等專欄中看到。
主要客戶
美的集團(tuán)、方正科技、比亞迪汽車、伊萊克斯（中國(guó)）、夏新電子、聯(lián)想科技、長(zhǎng)安集團(tuán)、新天國(guó)際酒業(yè)、華帝股份、龍電電氣、前鋒集團(tuán)、朗能電器、三立照明、深圳天俊股份、大眾聯(lián)合、廣州電星、先科電子、高智通科技等。
長(zhǎng)城電腦、長(zhǎng)虹數(shù)碼、一汽大眾、神舟電腦、東鵬陶瓷、華帝股份、盈彬大自然、中化肥業(yè)、張?jiān)Ｆ咸丫?、長(zhǎng)城葡萄酒（煙臺(tái)）公司、恩德斯豪斯（德國(guó)）、中電電氣、古井雙喜、湖南電信、湖北電信、龍電電氣、深圳移動(dòng)、河北移動(dòng)、河南森地、珠江船務(wù)（集團(tuán)）、長(zhǎng)園新材、吉祥騰達(dá)、湖南大方、成農(nóng)飼料等。另外，還長(zhǎng)期給哈工大深圳EMBA班、中山大學(xué)、中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)證深圳、香港班、香港生產(chǎn)力促進(jìn)局、影響力學(xué)院P-MBA班等上課。
主要咨詢方向： 
營(yíng)銷戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施；企業(yè)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌推廣、市場(chǎng)策劃；營(yíng)銷組織框架、銷售管理體系設(shè)計(jì)；營(yíng)銷渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)；營(yíng)銷績(jī)效體系設(shè)計(jì)；營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化；
主要出版物
著《中國(guó)企業(yè)批判》一書
著《超越卓越》一書
編著《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》一書
編著《戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃》一書
主要培訓(xùn)課程
1、營(yíng)銷人才的六項(xiàng)基本訓(xùn)練（ZH-6A）
本課程是在多年咨詢和培訓(xùn)實(shí)踐中總結(jié)提煉出來(lái)的，針對(duì)企業(yè)中高層營(yíng)銷人才的能力缺乏而特別提煉的課程，課程圍繞著中營(yíng)銷人才應(yīng)具備的六項(xiàng)基本能力展開，培訓(xùn)的效果中使受過(guò)這種培訓(xùn)的人才，能具備勝任市場(chǎng)或銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的能力，培養(yǎng)能縱橫中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷精英。這六項(xiàng)基本能力是：
 客戶關(guān)系能力——構(gòu)建營(yíng)銷人才的人脈關(guān)系
 計(jì)劃管理能力——培育營(yíng)銷人才的計(jì)劃思維與技能
 渠道管理能力——提升營(yíng)銷人才的渠道合作與變革意識(shí)
 品牌策劃與推廣能力——構(gòu)建營(yíng)銷人才的品牌策劃思維與推廣技能
 領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)能力——強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力
 基本形象與禮儀——打造高級(jí)營(yíng)銷人才的個(gè)人魅力
2、區(qū)域經(jīng)理6-Step修煉培訓(xùn)教程
 Step-1：區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析與渠道規(guī)劃
Step-2：區(qū)域市場(chǎng)的客戶開拓、評(píng)估與維護(hù)
 Step-3：區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的激勵(lì)與管理
 Step-4：區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣與促銷策劃
 Step-5：區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷執(zhí)行與績(jī)效管理
 Step-6：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)
3、營(yíng)銷專題培訓(xùn)
 《如何制定年度營(yíng)銷計(jì)劃》
 《如何進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā)、激勵(lì)與管理》
 《分銷渠道規(guī)劃、管理及營(yíng)銷策略》
 《企業(yè)品牌策劃、管理與推廣》
 《大客戶開發(fā)、維護(hù)與管理》
 《營(yíng)銷業(yè)績(jī)的評(píng)估與保障》
 《如何進(jìn)行銷售激勵(lì)與授權(quán)》
 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷決策》
 《產(chǎn)品定位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略》
 《零售業(yè)發(fā)展策略與管理》
 《市場(chǎng)分析工具、方法及應(yīng)用》
 《職業(yè)經(jīng)理人管理工具的應(yīng)用》
 《職業(yè)銷售經(jīng)理營(yíng)銷決策分析》
 《市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析與選擇》
 《區(qū)域市場(chǎng)分析與規(guī)劃》
 《區(qū)域市場(chǎng)組織競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建》
 《職業(yè)銷售經(jīng)理的財(cái)務(wù)素質(zhì)》
《整合營(yíng)銷傳播》等。
報(bào)名信息
（一）課程對(duì)象：企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營(yíng)銷管理人員；
企業(yè)經(jīng)銷商高級(jí)管理人員；
企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、營(yíng)銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管；
企業(yè)計(jì)劃、財(cái)務(wù)相關(guān)職能管理人員；
企業(yè)各級(jí)銷售代表、業(yè)務(wù)人員。
（二）參會(huì)費(fèi)用：1600元/1天（含兩天中餐、指定教材、茶點(diǎn)） 

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