課程三大亮點：　　　

1、全案例教學　　　　

全案例教學為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位?！　　　?/p>

每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。　　　　

每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學效果非常好！　　　

2、診斷式教學　　　　課程現(xiàn)場，學員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法?！　　　?/p>

診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。　　　　對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！　　　

3、情景模擬考試　　　　

課程結(jié)束，全體學員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋?！　　　?/p>

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。　　　　

我們的考試為大量的企業(yè)認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！大客戶銷售課程背景　　　

大客戶銷售，有兩個核心環(huán)節(jié)，一是搞掂關(guān)鍵人物，一是挖掘需求、引導需求?！　　?/p>

搞掂關(guān)鍵人物，銷售人員遇到三個難題：快速確認目標人、在最短的時間內(nèi)給對方留下深刻印象、培養(yǎng)有深度的私人關(guān)系。這其中，如何識別關(guān)系、處理關(guān)系；用什么方法拉近關(guān)系；如何判斷對方真心幫忙；特別是，如何從基層開始，打通高層關(guān)系，諸如此類的操作，都需要專業(yè)技巧。憑個人感悟，非一年兩年能畢其功?！　　?/p>

挖掘需求更是一門學問，涉及到明確需求因素，問什么人，在什么時間點，如何發(fā)出問題等溝通藝術(shù)。對此，銷售人員存在大量誤區(qū)，也缺乏恰當?shù)脑捫g(shù)，以至于時機流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級的銷售不僅會挖掘需求，更懂得引導需求，激發(fā)需求，透過客戶的使用現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題背后的問題，然后對癥下藥，推動客戶購買。而如何引導需求、激發(fā)需求，則依賴于一整套功夫，而非投機取巧。　　　本課程針對大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實戰(zhàn)技能—話術(shù)和動作，為學員提供若干工具，真正幫助學員解決困擾多年的“難言之隱”，提高銷售效率，改善工作績效。

課程大綱

一、接近與跟蹤目標人問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？　　　切入客戶的5個臺階　　突破前臺障礙　　找到目標人　　 客戶內(nèi)部分工　　　　識別客戶內(nèi)部角色　　 大客戶銷售的“雙保險” 　　與目標人建立聯(lián)系　　 隨時準備面對拒絕　　 初期接觸客戶的“三大件” 　　 初次電話溝通的要點　　經(jīng)典話術(shù)：首次與目標人通話…… 　　讓客戶快速形成記憶　　 培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣” 　　 電話溝通的假動作　　 郵件編寫技巧　　跟蹤客戶的策略　　 跟蹤客戶的頻率　　 連續(xù)跟蹤客戶的套路　　 電話溝通5大要點　　 電話跟蹤6步曲　　現(xiàn)場演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點…… 　　高效約見技巧　　 約見的時機與理由　　 高效約見的5種方法　　拜訪禮儀與策略　　　　拜訪客戶的五大任務(wù)　　　　拜訪禮儀　　　　化解客戶的挑戰(zhàn)討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對？　　接待客戶：抓住機會的必備技能　　 接待客戶來訪的7項注意 如何在展會中抓住客戶的“眼球”

二、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物　　案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 　　確定公關(guān)路線圖　　　　梳理客戶內(nèi)部關(guān)系　　 公關(guān)路線圖　　搞掂關(guān)鍵人物的“三重門” 　　培養(yǎng)客戶的信任與好感　　 建立信任的“小動作” 　　 培養(yǎng)好感的方法　　 心理常識：人際吸引原則　　宴請：酒錢花在刀刃上　　 宴請的時機與對象　　　　約請的注意事項　　　　宴請禮儀　　　　宴請中的談資　　 如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 　　案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們…… 　　送禮：送貴不如送對　　 錯誤的送禮方式　　　　送禮5忌　　　　超值贈禮的6個要點　　　　送禮的時機　　分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？　　幫忙：該出手時就出手　　擺平“內(nèi)部人” 　　 如何明確“內(nèi)部人”的好處　　 擺平“內(nèi)部人”的雙平衡　　盡心編織關(guān)系網(wǎng)　　 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略　　 處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點　　 內(nèi)線的幾種類型　　　　仰攻“決策人物”的策略 案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進客戶……

三、挖掘需求的技巧　　　挖掘需求的3個層次　　　 詢問需求　　　 引導需求　　　　　激發(fā)需求　　挖掘需求的5個要訣　　掌握正確需求的角色　　 與需求有關(guān)的角色　　 需求信息鏈　　詢問需求的時機與場合　　　　詢問需求的時機　　　　詢問需求的場合　　　　在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報　　挖掘需求的提問策略　　　　應(yīng)對需求的3個層次　　　　提問方法　　　　挖掘需求過程的注意事項　　　　挖掘需求的策略因素　　詢問需求的經(jīng)典問題模式　　　引導需求的話術(shù)　　　激發(fā)需求的經(jīng)典策略　　　 問和說的區(qū)別　　　 如何將推銷轉(zhuǎn)彎為激發(fā)需求　　　

四、分析客戶需求　　　需求信息管理　　　客戶發(fā)出需求信息的特征　　　 客戶的需求動機　　　 客戶需求信息的含義　　　需求點分析　　　 需求內(nèi)容分析　　　 需求強度分析　　　時機分析　　　 需求信息與購買信息　　　 需求時機分析　　　客戶需求信息診斷　　 求證需求的方法　　 診斷需求的5個反問　　　

五、有的放矢的銷售促成　　大客戶銷售的推進步驟　　尋找合作的切入點　 “切入點”對大客戶銷售的價值　　　　　合作的“切入點”有哪些　　判斷客戶的購買信號　　　　客戶對外溝通的規(guī)律　　　　什么是購買信號　　 8類大客戶購買信號　　阻擊競爭對手　　 分析競爭對手動態(tài)　　　　阻擊競爭對手的5種方法　　排除客戶的購買障礙　　　　客戶反對意見的表現(xiàn)　　　　反對意見的根源　　 處理反對意見的銷售對策　　　推動客戶購買的“7種武器” 　　　 以標桿客戶帶動購買　　　　　組織技術(shù)（學術(shù)）交流會　　　　　邀請商務(wù)考察　　　　　提議客戶少量購買　　　　　幫助客戶建設(shè)明星工程　　　　　感動客戶　　　　　堅持到客戶掉眼淚　　　促成訂單的五大里程碑 商務(wù)談判策略課程背景　　　博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難?！　　τ阡N售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因為它涉及到透視人性最“隱秘”的內(nèi)在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結(jié)局?！　　?/p>

【本課程有三大核心訴求】　　　

1、把看起來迷眼的談判對局理清楚，使銷售人員在面臨各種博弈場景時，思路清晰；　　　

2、揭示客戶（需求方）的購買談判心理，明確不同銷售階段的談判對策；　　　

3、針對銷售人員最關(guān)心的價格談判，分析各種讓價策略的利弊，總結(jié)最優(yōu)的談判技巧?！　　?/p>

【本課程的五大收益】　　　

1、了解談判策略的設(shè)計路徑　　　

2、看透客戶的談判心理及其變化特征　　　

3、提高談判過程中的心理控制能力　　　

4、學習20種談判戰(zhàn)術(shù)　　　

5、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧

課程大綱

一、談判基礎(chǔ)理論案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得…… 　　什么是談判　　 談判的基本定義　　 談判的5個核心要素　　商務(wù)談判成功的標準　　談判溝通要領(lǐng)　　 談判的5大誤區(qū)　　 談判溝通的7大要訣

二、談判流程　　　產(chǎn)品類談判程序　　　項目類談判的三個階段　　　　客戶探測階段的談判對策　　　　客戶造預算階段的談判對策　　　　　購買階段的談判對策　　談判前的準備工作　　　　談判小組的組建　　　　開局前必須確定的6個事項　　　　談判目標的3個層次演練：談判開局前，雙方的準備工作……

三、談判的環(huán)境與氣氛　　　影響談判的環(huán)境因素　　　如何選擇談判時機　　　　搶占先機　　　　踩準時點　　　　準點行動　　　　爭取吉時　　　哪些談判地點對我方更有利　　　如何安排談判出場人員　　　 談判對局模式　　　 商務(wù)談判的禮儀規(guī)則　　　 以一個口徑對外　　　營造良好的談判氣氛案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

四、談判心理的把握案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊　　　客戶的談判滿足感　　　 談判的心理目標　　　 哪些因素影響了客戶的談判滿足感　　　 如何提升客戶的談判滿足感　　　客戶的談判壓力心理　　　 談判壓力曲線　　　 談判壓力心理分析　　　談判對象的個性分析　　　溝通工具對談判心理的影響　　　銷售者的談判心理控制　　　　　銷售者的談判心理陷阱　　　　談判者的心理暗示　　　

五、評估談判籌碼案例：吳長江逼退施耐德…… 　　評估談判雙方的籌碼　　　 什么是談判中的“底牌” 　　　 什么是談判籌碼　　　 評估談判雙方籌碼的方法　　分析競爭態(tài)勢　　如何掀開對手的“底牌” 　　如何變換、增加籌碼　　

六、談判策略與價格談判技巧　　　致勝談判的8大策略　　　　　誘敵深入：提高對方的退出成本　　　 漁翁得利：利用買方競爭　　　 步步為營：設(shè)定限制，阻止對方進攻　　　 聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力　　　　　欲擒故縱：放長線，釣大魚　　　　　以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機會　　　　　紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進攻　　　　　疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長談判時間，促使讓步案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報…… 　　報價策略　　　 報價前的防御點設(shè)定　　　 報價的方法案例：威爾遜公司的水處理項目談判　　　價格談判技巧　　　　　如何試探對手　　　 讓價策略　　　機動防守談判陣地　　　 客戶進攻的8個假動作　　　 不要進入客戶預設(shè)的戰(zhàn)場　　　　　如何守住談判陣地　　　談判收官：果斷簽約分組討論：小李的訂單做，還是不做？

適宜的學習對象　　大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、負責銷售的總經(jīng)理

王浩老師介紹

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊 33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀 2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用【品牌定位】　　營銷和管理兩大領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者　　全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)首創(chuàng)者

【專業(yè)研究領(lǐng)域】　　　營銷：銷售行為與技能訓練、客戶行為心理、市場分析、營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式?！　　」芾恚候?qū)動力管理（領(lǐng)導藝術(shù)）、中高層管理技能、團隊建設(shè)、執(zhí)行力。【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務(wù)：　　江蘇省政府某局長（廳級）秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家。

【培訓、咨詢資歷】9年培訓、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)?！　【鏍I銷訓練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師；《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】　　天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

【課程三大亮點】　　全案例教學：1500多個實戰(zhàn)案例；從案例講解出發(fā)，到方法和工具提煉，確保效果。　　診斷式教學：憑借深厚學養(yǎng)和實戰(zhàn)功底，現(xiàn)場開放提問；解決學員問題，厘清操作思路。　　情景模擬考試：800多道試題；學完即考，鞏固培訓成果，提高培訓落地率。

【授課風格】　　　講解生動：講親身經(jīng)歷，講實戰(zhàn)案例，娓娓道來，引人入勝。　　　表演激情：以適度的表演呈現(xiàn)課程的張力，以激情的演說沖刷學員的心靈?！　　』訜崃遥喊咐窒?小組討論+角色扮演+現(xiàn)場診斷，充分調(diào)動參與。　　　實用簡潔：每個單元都落點于方法、技能和工具，易學易用，直接提升實戰(zhàn)水平?！　　I(yè)梳理：以專業(yè)的研究、嚴密的課程結(jié)構(gòu)，梳理學員思路，點撥經(jīng)驗盲區(qū)。

【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】　　　工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州…… 　　　IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)…… 　　　新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）…… 　　　消費品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）…… 　　　其他行業(yè)：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團、校園之星……

地點：北京學習費用　　2800元／人（兩天）　　報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用； 統(tǒng)一代辦住宿，費用自理。

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