課程對象

銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員

課程亮點

1.重點掌握大客戶策略關系營銷原則和建立大客戶關系維護體系的方法

2.從大客戶關系，客戶角色分析，客戶利益分析，客戶高層決策分析和客戶管理模型著手，對大客戶策略營銷進行研究，找出最佳營銷策略

3.學習解決大客戶服務過程中的關鍵問題，獲得持續(xù)營銷成功

課程收益

1.掌握一套完整的大客戶分析和管理方法，制定可實施的大客戶策略營銷方案

2.準確把握大客戶需求及對采購的反映模式，并據此制定應對方法和管理體系

3.改變僅靠“關系”的傳統銷售行為，真正為大客戶創(chuàng)造價值，形成戰(zhàn)略合作伙伴關系，全面有效地提升大客戶銷售的效率和勝率

4.學會篩選大客戶，把有限的資源投入到關鍵大客戶策略銷售和管理方面

課程大綱

第一部分：是不是所有人都能成為大客戶銷售？

如何定義大客戶

年銷量、單筆合同維度

客戶規(guī)模、影響力維度

大客戶銷售普遍具備的素質

從銷售新人到銷售高手的晉級流程

攻堅外部客戶之前需要做好內部工作

第二部分：大客戶的80\20法則

幾乎天天簽合同，卻還只能勉強過關

為什么他看上去笨笨的，業(yè)績卻那么好

80\20法則是如何運用在銷售領域的

第三部分：如何獲取想要的大客戶信息

大客戶信息與普通客戶信息的區(qū)別在哪里

讓crm系統為工作助力

另類的公司信息獲取方式

信息的判斷與使用才是關鍵

第四部分：大客戶銷售工具箱里面都有什么？

銷售菜鳥為什么敲不開客戶的門

大客戶銷售經理的武器庫

“話術”到底怎么用？

壓箱底的寶貝

第五部分：顧問式銷售簡介

什么是顧問式銷售

顧問式銷售的概念

顧問式銷售的身份特點

顧問式銷售的優(yōu)勢

為什么要做顧問式銷售

誰是最好的銷售人員（案例）

銷售中的難點在哪里

顧問和銷售哪個是重點

銷售行為與購買行為的差異

影響力的差異帶來行為的不同

出發(fā)點的差異帶來衡量標準的不同

目標的差異帶來結果的不同

第六部分：顧問式銷售的客戶拜訪

好的結局從一個好的開端開始

6.1.1沒有預約想拜訪，真的好難

6.1.2為什么要提前15分鐘

除了前臺小姐，你還可以觀察很多東西

接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關

前臺分工可提現企業(yè)用人態(tài)度

別小看辦公用品，信息量也不少

通過“察物”判斷客戶

墻面文化

桌面風格

會面態(tài)度

有效的傾聽讓客戶愛上跟你溝通

跟客戶比賽，贏了又如何？

有效傾聽，除了用耳朵聽還得用腦想，用手記

抓住客戶表達的重點，拋棄“我以為”

問題的準備與提出

問題有兩種，想回答的和不想回答的

沒有事先準備好的問題列表？你干嘛去了

如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛

所有問題都要問嗎？答案是“不”

問題間需要靈活組合，不可照本宣科

6.6肢體語言，泄漏了很多小秘密

一握手，我就知道該用什么“聊”法

防備姿勢很正常，鏡像打開很便捷

這些信號一出來，趕快閉嘴

現代的“端茶送客”

6.7千人千面的談話方式

視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型

如何在30秒內初判對方的溝通類型

開端氣氛的營造技巧

充分表達重視，什么時候都不多余

承諾重于山，不能輕易背

“留尾巴”的溝通技巧

請客戶提點建議和要求，能得到彩蛋

 SPIN銷售法-顧問式銷售的需求挖掘

需求是什么？

什么是SPIN銷售法？ 

  SPIN銷售模式的4個步驟 

  ---如何發(fā)問

  ---狀況詢問

  ---問題詢問

  ---暗示詢問

  ---需求滿足詢問

 特點、優(yōu)點與購買利益 (FAB)-顧問式銷售的產品展示

 ---特點

 ---優(yōu)點

 ---購買利益

第七部分：解決方案的質量就是企業(yè)的整體素質

解決方案到底誰來做？

別拿產品說明書當解決方案

解決方案的主體是客戶

解決方案需要也需要多維呈現

不同角度帶來的不同效果

第八部分：顧問式銷售，項目跟進是一個梭形結構

為什么一見客戶高級主管就腿軟？

梭形結構的需求

梭形結構的決策鏈

梭形結構的項目實施過程

高級主管想了解的一定不只只是項目進度

如何網羅項目“粉絲”

共同的項目才有合作的可能

項目“粉絲”的福利

對項目了解的細節(jié)越多，粉絲越忠誠

“項目經驗”為什么是求職簡歷的加分項

你是誰的門徒？

三人行必有吾師，在哪里都適用

“請您指點迷津”，真是百試百靈

隱形門徒的必要性

第九部分：談判，從陌生拜訪時已經開始了

談錢真的傷感情嗎？

談判是打仗還是舞蹈

商務談判絕不是討價還價那么簡單

用丈母娘心態(tài)來賣解決方案

談判當中常見的心理學原則

第十部分：互聯網環(huán)境下的大客戶維護

互聯網+讓客戶關系更加微妙

微信聯系，禮儀很重要

朋友圈的廣告頻率

軟文，硬播

互聯網只是一種銷售平臺，不是全部

總結  結束語

講師介紹

陳杰老師

上海地平線培訓網銷售實戰(zhàn)派首席講師

FMCG行業(yè)世界500強銷售實戰(zhàn)及管理經驗

實戰(zhàn)型銷售管理培訓與咨詢專家

企業(yè)全渠道銷售系統管理體系構建專家

PowerPoint系列課程王牌講師

商務演講、演示培訓與策劃專家

同濟科技園總經理研修班特聘講師

【背景介紹】

具有FMCG快消行業(yè)全渠道（傳統/現代/即飲）管理工作經驗，14年世界500強從業(yè)經歷（可口可樂、桂格食品、亞太釀酒、百事可樂），歷任區(qū)域銷售經理、通路營銷經理、銷售系統建設與培訓經理、銷售總監(jiān)。從一線銷售做起到企業(yè)高級管理層，陳杰老師擁有豐富的實戰(zhàn)經驗以及全渠道管理經驗，這也使得他在企業(yè)內部做銷售新員工入職上崗培訓、銷售各崗位的技能培訓時游刃有余，并擔任每年人才儲備計劃中大學生、新晉升管理者的導師。

在百事可樂10年職業(yè)生涯中：

2006年帶領團隊獲得年度最佳團隊獎

2008年帶領團隊再次獲得年度最佳團隊獎

2009年獲得全國最佳銷售案例獎

2012年獲得全國WMIS金獎

2012年獲得總經理大獎（演講）第一名

2013年再次獲得全國WMIS金獎

【差異化】：

是銷售管理專家中最擅長PPT應用的，是PPT達人中銷售及銷售管理經驗最豐富的

定制化課程——將企業(yè)的案例及素材融合在課程設計中

實用化工具——大量工具、表單、技巧現學現用

持續(xù)化服務——課前、課中、課后全程參與課程設計、實施、回訪

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