培訓時間：

出口營銷暨海外客戶深度開發(fā)與維護管理

  培訓講師：鐘景松

  時間地點：
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  培訓費用：4200元

  贈送積分：4200

    服務電話：010-82593357

出口營銷暨海外客戶深度開發(fā)與維護管理詳細內(nèi)容

課程目的：

1.個性化客戶定義模板

2.公司賣點提煉

3.特點利益銷售法練習運用

4.如何介紹產(chǎn)品介紹流程

5.銷售成交方法及運用

6.如何運用貿(mào)易展會前、中、后開發(fā)客戶

7.分享貿(mào)易展會銷售管理工具表單

8.客戶檔案卡

9.解決方案模板

10.針對深度合作客戶的銷售回顧法

11.不同合作階段客戶維護策略和方法

培訓對象：企業(yè)管理層、海外營銷公司、進出口部門、外貿(mào)企業(yè)老總、貿(mào)易部門等涉及海外市場人士。

課程形式：

培訓通過互動方式，課程結合企業(yè)具體狀況設計,案例討論，實戰(zhàn)工具提供使學員學以致用,.他主持的培訓融理念,技巧,案例,游戲為一體,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實戰(zhàn)性. 管理咨詢方案更為企業(yè)量身定做，幫助企業(yè)解決實際瓶頸，輔導實戰(zhàn)管理技能。

課程大綱：

第一部分  如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單

1.適應海外市場變化調(diào)整營銷模式       

a)買家采購模式變化、市場變化

b)我們面臨的維護、深度開發(fā)客戶、拓展市場目標客戶挑戰(zhàn)

c)從貿(mào)易戰(zhàn)中學到什么？改變什么？

d)如何提供附價值服務？

e)服務模式變化，報價員時代已過去

f)團隊合作模式理念，單打獨斗時代已過去

g)全新的貿(mào)易服務趨勢 

h)顧問式銷售對銷售人員的全新要求

2. 海外市場開拓，客戶維護應具備的能力：

A）如何鑒別鎖定目標客戶和市場能力

a)鑒別和評估我們目標客戶能力

b)定義客戶級別和潛力能力

c)了解客戶關注點，興趣點

d)有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點

e)目標客戶的定義和分析

f)如何在電話溝通中鑒別和評估

g)如何在商展中如何鑒別客戶？

h)如何在公司接待中鑒別客戶？

B）提煉公司、產(chǎn)品服務賣點能力 

a)什么是你公司、產(chǎn)品的獨特賣點

b)您的現(xiàn)有客戶為何向您采購?

c)什么能為您吸引更多的買家?

d)您認為與您公司合作的主要收益是什么?

C）將公司賣點轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力 

a)利益銷售法

b)特點和利益的定

c)利益銷售的重要性

d)我們產(chǎn)品的特點與利益

e)利益銷售的步驟

f)利益銷售的技巧

D）積極主動的銷售成交能力 

a)銷售員與講解員區(qū)別

b)建議強力的銷售成交意愿

c)關注客戶的購買信號

d)如何避免溝通中被買家拒絕

e)銷售實戰(zhàn)成交方法分享與練習

E）營銷和開發(fā)客戶能力 

a)銷售和營銷區(qū)別

b)你的產(chǎn)品是買出去的還是賣出去的?

c)數(shù)據(jù)庫營銷

d)如何激活丟失和休眠客戶。

e)營銷推廣的7個關鍵能力

3. 如何利用貿(mào)易展會開發(fā)客戶

A）展前如何有效準備和推廣

a)明確你的參展目標

b)如何準備展品的要素

c)如何準備有效的銷售資料/工具?

d)怎樣培訓和訓練參展團隊?

B）展中如何與買家有效溝通

a)如何吸引買家進入你展位，開場白的策略

b)現(xiàn)場如何評估真假買家

c)如何在展中高效記錄買家信息 

d)展中如何展示產(chǎn)品,如何與買家談判,報價

e)展中如何收集行業(yè)信息

f)訪談記錄表單工具運用

C）展后有效跟進客戶的方法與技巧

a)展后評估買家以及分類策略

b)如何有效跟進展后銷售線索

c)展會后如何針對不同等級的客戶跟進方法

第二部分 如何有效地深度維護和管理客戶技巧 

1.給客戶定級評星 

a)細分客戶（個性化，代理商，經(jīng)銷商評估）

b)了解客戶的采購習慣、模式、趨勢

c)評估銷量和潛力

d)客戶檔案卡建立

e)客戶的吻合度與我們匹配度

f)客戶優(yōu)勢、SWOT分析

2.與客戶的深度合作策略和技巧

A)針對客戶的解決方案式銷售技能 

a)什么是解決方案式銷售

b)一站式采購方案

c)整合采購方案+營銷方案是最好的附值 

d)如何向客戶提供方案策略？

e)制定方案要素

f)方案等級

g)客戶是如何評估方案的？

B)針對客戶階段回顧方法 

a)給客戶階段性回顧/總結 

b)公司進展（update）

c)銷售回顧 

d)Excel 表運用 

e)新方案推薦，why

f)了解客戶進展 

C)引領客戶銷售、促銷年度計劃

a)年度參展計劃

b)拜訪計劃

c)培訓計劃

D) 組建大客戶團隊 

a)大客戶的種類和特點

b)了解大客戶的采購過程

c)客戶關注什么？

E) 不同合作階段客戶維護策略和方法 

a)剛合作時的維護方法

b)2-3次返單后的合作方法

3.外銷團隊運作風險控制

a)如何控制日常運作風險

b)如何應對不同國家的風險

c)如何防范貿(mào)易運輸風險

d)如何防范支付風險

4.回顧總結，問題解答

講師介紹：鐘老師

北京世企聯(lián)合企業(yè)管理咨詢有限公司海外營銷培訓師，擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗， 在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應商,十分了解買家的真實需求和我們供應商外貿(mào)團隊面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團隊管理，銷售實戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓經(jīng)驗。曾任上海中歐國際工商學院EMBA、北大國際MBA國際營銷項目講師

著有營銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國近百家學院用于外貿(mào)實戰(zhàn)教學參考。


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