大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷培訓（廣州，11月20-21日）
  【培訓日期】2020年11月20-21日
【培訓地點】廣州
【培訓對象】銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者；  大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員； 銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員； 項目經(jīng)理、技術顧問等售前支持人員

【課程特點】
在產(chǎn)品同質化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變
從銷售難度變化的角度來說，相對于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應銷售難度的變化？如何掌控更加復雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標準產(chǎn)品”到“需求定制”的轉變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導致銷售者停留在標準產(chǎn)品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務流程下的需求定制。所以，我們會發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標準產(chǎn)品銷售轉變?yōu)檎瓶馗訌碗s的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關系決定”到“價值決定”的轉變
中國各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個突出困難：產(chǎn)品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而，今天的客戶由于自身業(yè)務的復雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。所以，對于銷售者來說，與客戶關系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
《DDPA解決方案式銷售》課程正是針對目前中國企業(yè)的銷售環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓課程。

【課程目標】
《DDPA解決方案式銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權課程，課程將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標：①理念轉變；②能力提升；③行為改善；④工具熟練
理念改變 改變學員從產(chǎn)品出發(fā)的推銷思維，建立并深刻地理解：
“深入研究客戶的業(yè)務流程，針對客戶的工作痛點提供獨特而有價值的解決方案”的核心銷售理念
能力提升 提升學員解決方案銷售的四種關鍵能力：
■問題發(fā)現(xiàn)能力
■需求診斷能力
■方案建議能力
■成果促成能力
行為改善 通過掌握科學的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論，幫助學員改善銷售行為：
■版權銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》
■版權銷售方法論：《解決方案銷售行動指南》
工具熟練 熟練運用操作性強的銷售工具包：
■版權銷售工具包：《解決方案銷售工具包》
（課程詳細教學目標和內容，請參考后頁課程大綱）
四個不同層次的項目目標，既循序漸進，又前后關聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷售實踐，它們之間是一個相互依存的整體，缺一不可：
工具熟練促進行為改善
行為改善促進技能提升
技能提升促進理念改變
理念改變促進業(yè)績優(yōu)化

【課程大綱】
認知篇：
全面認知解決方案銷售 
1.理解哪些因素決定銷售者無法實現(xiàn)卓越業(yè)績 
1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn) 
視頻案例分析：錯失良機的客戶經(jīng)理
小組研討+成果展示
講師點評 
約90分鐘
 2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經(jīng)變得無效 
2)什么是解決方案銷售  
 3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案 
3)解決方案銷售的目標、原則和方法  
原理篇：
建立“為客戶著想”的銷售思維 
4.理解什么是為客戶著想 
4)  “為客戶著想”的含義 
視頻案例分析：專業(yè)的競爭對手
小組研討+成果展示
講師點評 
約90分鐘
 
5.掌握我們應該為客戶想什么 
5)客戶需求的兩種類別  
 
6.掌握為客戶著想的方法 
6)為客戶著想的關鍵方法  
方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問題 
7.理解什么是客戶的“問題” 
7)  “好問題”的四個標準 案例分析與小組討論：《客戶問題分析》
個人工作坊（結合學員實踐進行轉化）
銷售工具練習 約120分鐘
 8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題” 
8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關鍵方法  
 9.熟練運用銷售工具：【客戶問題列表】 
9)銷售工具：【客戶問題列表】  
方法篇2：
診斷問題 
10.理解“診斷”需求中存在的錯誤 10)診斷客戶需求的四個常見錯誤 情景案例研討：《方啟明的銷售困境》
銷售工具練習
個人案例工作坊 
約120分鐘
 
11.掌握“診斷”的方法 
11)診斷“問題”的4種關鍵方法  
 
12.熟練運用銷售工具：【診斷工具表】 
12)銷售工具：【診斷工具表】的運用  
方法篇3：
提出建議 
13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議 
13)提出建議的兩個常見錯誤 
視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁
小組研討+成果展示+講師點評
銷售工具練習與個人工作坊 
約90分鐘
 
14.熟練運用銷售工具：【與眾不同實力表】 
14)提出建議的2種關鍵方法  
 
15.熟練運用銷售工具：【提議工具表】 
15)銷售工具：【提議工具表】的運用  
方法篇4：
收獲承諾 
16.掌握設定銷售進程的“里程碑” 
16)九種銷售“里程碑” 視頻案例分析：經(jīng)驗豐富的銷售總裁
小組研討+成果展示+講師點評
銷售工具練習 
約90分鐘
 
17.掌握如何獲得可測量的銷售成果 
17)獲得銷售成果的2種關鍵方法  
 
18.熟練運用銷售工具：【收獲工具表】 
18)銷售工具：【收獲工具表】的運用  
實戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊 
19.通過情景案例強化課程知識點與技能 
19)情景案例研討和小組討論 
情景案例研討/小組討論
角色扮演/小組PK
銷售工具練習 約90分鐘
 
20.熟練運用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】 
20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》  
轉化篇：培訓效果轉化 21.固化教學內容，形成長期記憶 
21)《課程  “腦圖”與課程記憶金字塔》 
課程知識點回顧
個人工作坊 
約30分鐘
 
22.制定行動計劃，幫助知識轉化 
22)《行動學習計劃表》  

【講師介紹】
    張建偉老師，華為大學資深特聘講師
華為大學、深圳高新技術協(xié)會特聘講師
清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監(jiān)班特聘講師
美國企業(yè)管理研究中心認證講師
版權課程《DDPA解決方案式銷售》著作權人和首席講師
版權課程《IDNC銷售地圖》著作權人和首席講師
《DDPA解決方案式銷售情景教學片》編劇及版權著作權人

授課特點
富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；
控場能力強，善于調動學習氛圍
課程互動性強，教學手段多樣，教學形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學
課程結構清晰嚴謹，邊學邊練，實戰(zhàn)性高、落地性強

服務過的部分客戶
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業(yè)。例如：
國有大型企業(yè)
通訊運營商：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通
銀行與金融：中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、
高科技：中國電子、中國航天
上市或股份企業(yè)：（部分）
中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)?？萍?、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

【費用及報名】
1、費用：培訓費2800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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