銷售談判與專業(yè)回款技巧（杭州，12月4-5日）
  【培訓日期】2020年12月4-5日
【培訓地點】杭州
【培訓對象】營銷經理、銷售精英

【課程背景】
營銷學中有兩種觀點：一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員，因為他不知道債務人怎么想；一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員，因為他不知道客戶在面對他的產品和客戶產品的時候，有哪些因素決定與他合作，而不是和競爭對手。
在過去十年的培訓中，經常被銷售人員問到兩個問題。有銷售人員問到，程老師，我公司的產品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產品的定價高有關系？我的回答是：如果產品質量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？于是，又有銷售人員問道，產品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應該由財務部負責去收款？我回答是：產品由你負責賣，貨款不由你負責收，我要你銷售人員干什么？
銷售就是把產品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。
收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習的作用。在實戰(zhàn)練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

【課程收益】
1.融合談判心理學，分析關鍵客戶性格，掌握應對每一種客戶的技巧
2.學習識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術
3.解析回款案例，演練靈活應對的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口
4.幫助銷售人員增加銷售成功幾率
5.提升學員的專業(yè)收款技巧

【課程大綱】
第一單元:談判心理學
4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1.工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
2.為什么學習談判/回款技巧？
3.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
4.適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
5.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
6.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
7.針對4種類型客戶報價的策略

第二單元：談判中
準確定位4種客戶的工具：《全腦優(yōu)勢模型》HBDI
1.工具：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖  ’HBDI
2.找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
3.無法確定客戶興趣點——詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
4.“全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆  
5.“四象限溝通環(huán)走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型

第三單元：基于HBDI的談判技巧—“次序技術”
1.認識三個基本的談判元素
2.視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？
3.視頻講解：如何與內向、隨和的人談判？
4.視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
5.什么是‘太見外’的人？
6.熟練運用“力量型的封閉式問題”

第四單元：  信用管理-企業(yè)下一個利潤增長點
1.中國目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?
2.營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
3.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
4.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
5.工具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法
6.信用管理（CM）的合理運用可以從根本上改善應收賬款狀況

第五單元：專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1.收款人種類
2.債務人的種類
3.債務人怎么想
4.工具：運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
5.收款中的POWER法則
6.收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？
7.若干客戶拖延付款借口應對方法
1)找客戶要錢時，他說要走流程，怎么辦？
2)客戶哭窮不給錢，怎么辦？
3)以我公司產品有問題為借口不給錢，怎么辦？
4)收回貨款，但怕影響客戶關系，怎么辦？

第六單元  ：左右腦談判/回款技巧訓練
1.分析來自左腦，情感來自右腦
2.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
3.課堂演練：4道談判題
4.鍛煉左右腦必備的肢體訓練
5.工具：邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用
6.4種提升左右腦轉換水平的方法

【講師介紹】
    程廣見老師，
資歷背景 
1.銷售與回款領域的跨界專家
2.大客戶營銷管理實戰(zhàn)派講師
3.十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷
4.曾經工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、  America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）

授課風格
1.課程結合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經驗、企業(yè)管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
2.程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來，注重技巧落地，產出實效。

授課經驗
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、新浪網、SOHU網、聯(lián)想集團、神州專車、諾和諾德中國、邁瑞生物、天津太平醫(yī)藥集團、大田物流、錦江航運、海格物流、洪恩教育、中化化肥、青島六和、獐子島漁業(yè)、大北農、中國移動（廣東、河南、黑龍江等）、中國郵政、上海石油天然氣、工商銀行、建設銀行、民生銀行、農業(yè)銀行、中投證券、國海證券、生命人壽等

【費用及報名】
1、費用：培訓費4200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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