《打破市場與研發(fā)的壁壘

——端到端需求管理改進訓戰(zhàn)營》

［課程背景］

當前企業(yè)在產(chǎn)品需求管理所面臨的挑戰(zhàn)：

1、 投資回報差：市場瘋狂接單，研發(fā)忙到焦頭爛額，產(chǎn)品開發(fā)了100個，真正實現(xiàn)銷售的只有不到5個；

2、 決策難：產(chǎn)品立項報告價值不清晰，IPMT團隊無法決策，產(chǎn)品線負責人在PPT上反復徘徊，嚴重影響產(chǎn)品開發(fā)進度；無法產(chǎn)品立項過程中，需求不明確，無高價值需求，難以支撐立項。產(chǎn)品在市場上無競爭力。靠價格取勝。

3、 缺組織：銷售直接和研發(fā)主管對接需求，誰的嗓門大做誰的項目，真正有價值的需求無法實現(xiàn)；

4、 缺方法：市場端缺乏市場洞察和客戶洞察的方法，無法傳遞客戶的真實需求。

［課程收益］

1、 流程優(yōu)化：學習標桿企業(yè)需求管理原則，建立可以持續(xù)的需求管理流程，把市場聲音真實地傳遞到公司。

2、 組織構(gòu)建：建立需求管理組織，將市場和研發(fā)打通，做到研發(fā)的產(chǎn)品就是客戶需要的產(chǎn)品。

3、 運作機制：建立長期有效需求管理機制，明確研產(chǎn)銷的責權(quán)利，讓產(chǎn)品立項不再盲目，做到有的放矢。

4、 方法落地：系統(tǒng)性學習洞察方法，讓市場洞察，客戶洞察，趨勢洞察和競爭洞察能力上升一個臺階。

 ［誰適合來］

現(xiàn)在華智微光向商業(yè)模式toB為主，銷售直接對研發(fā)丟需求，沒有清晰的需求管理流程的企業(yè)、有正式的產(chǎn)品管理部，但是還沒有發(fā)揮引領(lǐng)產(chǎn)品功能的企業(yè)發(fā)出邀請；

請產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品管理部負責人、市場管理部負責人、研發(fā)總監(jiān)、市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等崗位組團參加、共同研討。

8800/人

36000/家企業(yè)（每家企業(yè)6人）

［課程綱要］

第一部分：需求管理應(yīng)該具備哪些要素

l 標桿企業(yè)實踐中如何定義需求管理

l 如何解讀公司戰(zhàn)略中對產(chǎn)品需求管理和立項管理的訴求

l 市場洞察，客戶洞察，行業(yè)洞察，競爭洞察和自身洞察中，應(yīng)該怎么作為需求和立項和輸入

第二部分：如何進行市場洞察和客戶洞察

l 如何進行洞察，誰來進行洞察

市場洞察

                   客戶洞察

競爭洞察

l 對目標客戶的當前和未來的需求收集

客戶分類

場景分類

收集標準

收益：《細分市場洞察報告》-《客戶分級場景分類標準》-《客戶需求收集表》

第三部分：建立需求管理流程，組織和運作方式

l 建立需求管理流程

需求管理的流程機制建立，需求如何收集，處理，澄清和排序

l 需求組織成員

需求管理流程由誰來負責，各自的職能是什么

l 需求組織運作

如何開展例行的需求管理工作，需求管理表單的內(nèi)容，類型及反饋機制

收益：《需求收集運作流程和機制》

第四部分：需求管理中的需求處理

l 需求的處理

如何對需求進行分析，篩選，澄清和排序

從客戶的語言到市場的語言，從市場的語言到研發(fā)的語言，從研發(fā)的語言到產(chǎn)品指標

第五部分：產(chǎn)品組合管理和產(chǎn)品立項

l 基于客戶當前和未來的需求，對現(xiàn)有在售產(chǎn)品，基于現(xiàn)有產(chǎn)品改善進行分析，基于對需要立項的產(chǎn)品進行分析。

l 基于市場洞察結(jié)果和市場目標，輸出產(chǎn)品組合的差距分析，產(chǎn)品組合怎么樣才能支撐達成市場目標。

l 如何通過市場洞察，行業(yè)洞察，競爭洞察，客戶需求洞察，生成產(chǎn)品立項書

l 產(chǎn)品立項決策由集成組合管理團隊（IPMT），將市場洞察，客戶洞察，產(chǎn)品目標，詳細的技術(shù)方案和其他訴求（財務(wù)，供應(yīng)鏈及約束條件），風險等要素綜合考慮，分析產(chǎn)品盈利情況和生命周期管理，進行立項和決策。

收益：《產(chǎn)品立項報告模板》、《立項審核機制》

第六部分：產(chǎn)品上市流程

l 介紹標桿企業(yè)MPP營銷計劃流程中的關(guān)鍵動作，市場在哪里？對誰營銷？

l 對應(yīng)研發(fā)各關(guān)鍵階段如何做產(chǎn)品上市計劃，產(chǎn)品KM，產(chǎn)品定價，產(chǎn)品主打膠片，產(chǎn)品銷售指導及市場培訓等。

收益：《XX產(chǎn)品上市流程說明》

［課程教練］

吳銳

10年華為公司工作經(jīng)驗。歷任泰國代表處產(chǎn)品線主管，泰國某系統(tǒng)部產(chǎn)品經(jīng)理，無線研發(fā)工程師等崗位。

作為區(qū)域無線產(chǎn)品線負責人，所負責的3G無線產(chǎn)品拿下泰國客戶100%份額，銷售額超10億美金。

作為咨詢顧問輔導過多家企業(yè)從0-1建立市場洞察體系、需求管理流程、IPD管理流程。曾輔導陪伴某客戶A產(chǎn)品實現(xiàn)從0到5個億的越級蛻變。

多年一線經(jīng)驗，既懂產(chǎn)品又懂客戶，擅長從客戶角度洞察問題本質(zhì)，并輔導客戶解決問題。

客戶經(jīng)驗：洲明集團、海清視訊、泰凱英、優(yōu)艾智合等

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