大客戶策略銷售
大客戶策略銷售詳細(xì)內(nèi)容
大客戶策略銷售
【培訓(xùn)日期】上海,2022年5月26-27日;上海,2022年10月14-15日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】
三年:具有一定大客戶營銷經(jīng)驗的大客戶經(jīng)理(3年以上)
三新:剛剛進入新市場、接觸新產(chǎn)品、帶領(lǐng)新團隊的大客戶營銷人員
三無:產(chǎn)品無明確定位(或定位模糊,或定位過于寬泛),市場無明確策略(區(qū)域策略,產(chǎn)品組合策略,行業(yè)策略等等),營銷瓶頸無法突破(在某一數(shù)字前徘徊往復(fù),標(biāo)桿型市場無法進入,標(biāo)桿型客戶無法合作等等)
具有以上任一條件的大客戶營銷人員及營銷團隊管理者
【課程背景】
近幾年,越來越多的行業(yè)進入到關(guān)鍵時期,互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展讓很多行業(yè),尤其是大型企業(yè)不得不 面臨著“轉(zhuǎn)型找死,不轉(zhuǎn)型等死”的兩難絕境。作為營銷人員,尤其是大客戶營銷人員就成為這種轉(zhuǎn)型的源頭或者說是開關(guān),因為只有從營銷的源頭去了解市場、定位產(chǎn)品解決方案、解決客戶的關(guān)鍵問題,才能將轉(zhuǎn)型的壓力層層傳遞給企業(yè),也只有通過第一線的營銷人員,才能將客戶最緊迫的需求,競爭對手的轉(zhuǎn)型信息以及行業(yè)發(fā)展的動向在第一時間傳遞回來。
這就要求我們大客戶營銷人員要更加專業(yè),更加思維清晰,行動有力。要能夠理解客戶應(yīng)用,了解用戶痛點,還要能在內(nèi)部梳理資源,解決重點問題。
而對于大客戶營銷的管理者(銷售團隊管理者)還需要能在現(xiàn)在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上做詳細(xì)的分析,輔助決策,并且能夠快速的組建團隊,培養(yǎng)人才。
我們現(xiàn)有的做法是不是合適?我們現(xiàn)有的客戶是不是合理?我們的產(chǎn)品是不是匹配?要回答以上各種各樣的問題,就要求我們的大客戶營銷人員從今天開始做“思維訓(xùn)練”。
【課程亮點】
1、課程采用游戲化學(xué)習(xí)的方式,讓學(xué)員沉浸在學(xué)習(xí)場景中;
2、充分利用案例演練、頭腦風(fēng)暴等手段,將銷售思維及工具在課堂當(dāng)中形成認(rèn)知、掌握使用、建立場景反射;
3、講師擁有豐富的實踐經(jīng)驗,可以幫助學(xué)員理解課程工具在實際工作中的使用技巧及應(yīng)用重點。
4、課堂氣氛活躍,學(xué)員投入度高,分享有深度,分析有收獲。
【課程目標(biāo)】
■基礎(chǔ)思維:大客戶銷售的基本流程及素質(zhì)
■客戶思維:真正站在客戶的角度解決客戶問題
■產(chǎn)品思維:專業(yè)的技術(shù)視角,專家式的產(chǎn)品解決方案
■前談判思維:從根客戶的第一次接觸開始,雙贏,合作,平等,互利。
■策略思維:數(shù)據(jù)分析,市場定位,輔助決策
■復(fù)制思維:客戶深耕,市場開拓,團隊培養(yǎng)
■迭代思維:自我成長,知識迭代,技能升級
【課程收益】
1.建立專業(yè)銷售人員的思維框架
2.幫助銷售人員清晰認(rèn)知自我在銷售技能、營銷工具和營銷思維上的差距及短板
3.幫助銷售人員建立銷售生涯的成長目標(biāo)
4.掌握思維工具及各個思維下的營銷工具的使用方法
5.幫助學(xué)員建立目標(biāo)導(dǎo)向的銷售習(xí)慣及以不同目標(biāo)維度為導(dǎo)向的分解與實現(xiàn)流程
【課程大綱】
序言部分:關(guān)于營銷思維星際的解讀
1、營銷思維星際中包含哪幾種思維?
2、營銷領(lǐng)域的成功是什么?
3、營銷管理領(lǐng)域的成功是什么?
4、各種思維模式之間的關(guān)系是什么?
5、如何利用思維去指導(dǎo)行為?導(dǎo)入:實戰(zhàn)案例演練
第一部分:營銷領(lǐng)域的四種思維
營銷人的基礎(chǔ)思維
1、優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)
2、營銷流程分析
■正向分析—斷點分析
■逆向分析—目標(biāo)行為分析
3、營銷工具箱
■實物工具:樣本、樣品……
■軟性工具:演示文件、公司網(wǎng)站、公眾號、案例
營銷人的客戶思維
1、到底什么是“客戶思維”
■站在客戶的角度—換位思考
■關(guān)注客戶的客戶—利益分析
■關(guān)注成本與收益—終極目標(biāo)
2、常見的“客戶思維”方式
■ 海爾式—產(chǎn)品不行服務(wù)湊
■ 華為式—別人有的我都有
■ 蘋果式—我給的就是你要的
3、客戶思維的三級結(jié)構(gòu)
■給客戶我們有的產(chǎn)品
■給客戶想要的產(chǎn)品
■給客戶真正需要的產(chǎn)品
4、客戶思維在產(chǎn)品和營銷中的“標(biāo)準(zhǔn)”
■客戶看的懂的“產(chǎn)品”
■客戶感受到的“收益”
5、營銷人員的“客戶思維”標(biāo)準(zhǔn)動作
■翻譯:技術(shù)、行業(yè)、產(chǎn)品之間的多維翻譯
■十萬個為什么:了解客戶深層需求
■三個靈魂追問:那又怎么樣?為啥選擇你?選你有啥不一樣?
營銷人的產(chǎn)品思維
1、了解你的產(chǎn)品
■你所銷售的產(chǎn)品,你了解多少?
■請用3分鐘介紹你的產(chǎn)品?
■從研發(fā)到使用收益的產(chǎn)品閉環(huán)
■競品分析工具
2、熟練演示介紹產(chǎn)品(解決方案)
■演示產(chǎn)品的基本功能
■案例介紹的幾種思路
■云雨傘
■從結(jié)果到需求的逆向順序
■項目時間順序
■產(chǎn)品的發(fā)展愿景
■新技術(shù),新領(lǐng)域
■合作目標(biāo)
■合作規(guī)模
3、愛上你的產(chǎn)品—用案例展現(xiàn)
■案例提取—企業(yè)核心關(guān)鍵詞、關(guān)鍵事件、關(guān)鍵人、關(guān)鍵客戶、關(guān)鍵行業(yè)、關(guān)鍵指標(biāo)
■案例呈現(xiàn):故事化思維,展現(xiàn)更真實的案例
■案例分享:對內(nèi)—提煉方法經(jīng)驗
對外—展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)與對產(chǎn)品的熱愛
營銷人的前談判思維
1、談判是一門藝術(shù),人人都能談判(談判前)
■談判是本能,從你出生時已經(jīng)開始
難以拒絕的“會哭的孩子”
最難溝通的到底是誰?
■談判無時無刻不在
■談判不是辯論
2、了解人對談判很重要(談判前)
■視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型
■如何在30秒內(nèi)初判對方的溝通類型
■開端氣氛的營造技巧
■充分表達重視,什么時候都不多余
■承諾重于山,不能輕易背
■“留尾巴”的溝通技巧
■請客戶提點建議和要求,能得到彩蛋
談判練習(xí)2:接下來你會怎么談?(王牌對王牌)
3、談判的準(zhǔn)備是談判成功的前提條件(談判前)
■確定目標(biāo)范圍,永遠(yuǎn)都不只是一個數(shù)字
■細(xì)節(jié)準(zhǔn)備,不要小看任何細(xì)枝末節(jié)
■提前預(yù)案,話術(shù)的運用最重要
■頭腦風(fēng)暴,避免死角
■談判電影:感謝你抽煙
■談判練習(xí)3:談判霸王賽
4、你要了解你面對的人,除了基本人格還有角色定位(談判前)
■屁股決定腦袋,談判時要換位思考
■談判角色的判斷,越復(fù)雜的項目團隊越復(fù)雜
■采購思維的重點:服務(wù)與價格
■主管思維的重點:承諾與擔(dān)當(dāng)
■總經(jīng)理思維的重點緯度:匹配與發(fā)展
■識別人格特征
■完美型談判者
■思維型談判者
■強勢型談判者
■妥協(xié)型談判者
5、談判策略必不可少(八種談判動物的識別與使用)(談判中)
■無論強弱,交換是原則
■交換行為貫穿全程
■牌握在手里,才能平等游戲
■先手未必就是勝者
■無論多少,雙方都有底線
■底線不是一個數(shù)字,而是一個范圍
■底線不單單是價格
■底線還有對方對你的感覺
■團隊,談判的力量源泉
■角色定位,團隊配合
■團隊主管的重要位置
■對方也在用
談判練習(xí)4:角色配合
6、談判當(dāng)中常用的現(xiàn)場技巧
■處理尷尬氛圍的3種方法
■如何以一敵多
■面對異議的5個法寶
7、談判中也不能忽視的商務(wù)禮儀(談判前、談判中)
■你的儀表代表了你的“價值”
■彬彬有禮的人才能讓人愿意與之談判
■永遠(yuǎn)別用敵對的眼光看你的客戶
■談判中不能犯的錯
第二部分:營銷管理領(lǐng)域的兩種思維模式
營銷人的策略思維
1、策略的制定基于“目標(biāo)”這個大前提
■基于區(qū)域的策略制定
■基于行業(yè)的策略制定
■基于客戶規(guī)模的策略制定
策略制定還應(yīng)包括—宣傳、渠道、節(jié)點
2、策略的執(zhí)行基于“統(tǒng)一認(rèn)識”
■將策略翻譯成執(zhí)行語言
■將策略轉(zhuǎn)化成執(zhí)行路徑
■將策略分解成執(zhí)行動作
■不斷強調(diào)動作、路徑、語言的目標(biāo)
3、策略的執(zhí)行質(zhì)量基于“團隊能力”
■開拓型團隊的團隊性格特征
■維護型團隊的團隊性格特征
■服務(wù)型團隊的團隊性格特征
■專業(yè)型團隊的團隊性格特征
4、策略的修正基于“數(shù)據(jù)分析”
■在分析前需要收集數(shù)據(jù)
■數(shù)據(jù)分析需要關(guān)注的:
點:數(shù)據(jù)拐點
線:同行業(yè)、競爭對手、歷史數(shù)據(jù)
面:市場份額,布局
■數(shù)據(jù)分析之后的結(jié)果需要能夠指導(dǎo)動作
市場動作、銷售動作、技術(shù)動作、生產(chǎn)動作、人資動作
■策略修正:勇于認(rèn)錯,勇于擔(dān)責(zé)
營銷人的復(fù)制思維
1、復(fù)制的基礎(chǔ)是經(jīng)驗萃取
■個人經(jīng)驗萃取
■團隊經(jīng)驗萃取
■組織經(jīng)驗萃取
2、市場復(fù)制
■基于區(qū)域的市場復(fù)制
■基于客戶標(biāo)簽的市場復(fù)制
3、客戶復(fù)制
■行業(yè)屬性的復(fù)制
■規(guī)模屬性的復(fù)制
4、項目復(fù)制
■基于客戶深耕的項目復(fù)制
■基于客戶拓展的項目復(fù)制
■項目復(fù)制80%通用,20%個性
5、團隊復(fù)制
■選擇合適的人讓你事半功倍
■人崗匹配需要基于個人素質(zhì)、能力傾向
■團隊合作模式復(fù)制大于人的復(fù)制
裂變式復(fù)制
小組式復(fù)制
導(dǎo)師制復(fù)制
第三部分:決定是否能夠持續(xù)的---迭代思維
1、自我迭代是必修課
2、自我迭代的可持續(xù)發(fā)展曲線(產(chǎn)品生命周期)
3、終身學(xué)習(xí)是實現(xiàn)途徑
4、自我否定和自我顛覆
5、自我肯定和自我升級
【講師介紹】
穆珊珊老師
十余年銷售一線工作經(jīng)驗
10年銷售管理工作經(jīng)驗
8年銷售團隊講師
互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家
專注于企業(yè)管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年
國家二級培訓(xùn)師
英國C&G培訓(xùn)師
JA杰出青年志愿者
著作
《大客戶銷售高手養(yǎng)成術(shù)》
培訓(xùn)師簡介
具有多年的管理經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗,近幾年主要在運營商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項目,通信運營商有較深刻的理解,開發(fā)并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個以真實案例為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)課程,為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團隊及銷售管理團隊,并結(jié)合企業(yè)自身情況進行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)
推薦課程
庫存管理與需求預(yù)測 2025-05-23
庫存管理與需求預(yù)測 培訓(xùn)時間:25年5月23-24日北京培訓(xùn)費用: 4680元/人(含培訓(xùn)費、教材費、午餐費、茶點費等)培訓(xùn)對象:制造業(yè)有關(guān)庫存管控和需求預(yù)測人員;來自企業(yè)各部門(市場、銷售、研發(fā)、制造、采購等部門)的有志于了解預(yù)測與庫存控制的人員;盡管課程中會有大量的案例和實戰(zhàn)的演練,但無論庫存還是預(yù)測,都需要一定的計算,因此最好有一點數(shù)理基礎(chǔ)。本課程不適...
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SPC-統(tǒng)計過程控制的實施和運用 2025-05-23
SPC-統(tǒng)計過程控制的實施和運用培訓(xùn)時間:2025年05月23-24日 08月15-16日培訓(xùn)地點:深圳培訓(xùn)費用:4380元/人(含資料費、午餐費、專家演講費、會務(wù)費)培訓(xùn)對象:1、研發(fā)類工程人員(包括項目經(jīng)理,DQE,結(jié)構(gòu)工程師等)2、制造類工程人員(PQE,生產(chǎn)現(xiàn)場主管,PIE,PE,IE,QC等)3、供應(yīng)鏈管理人員(SQE,采購,等);管理層及對SPC...
講師:徐志堅詳情
新形勢下成功投標(biāo)策略規(guī)劃和“一投即中”的實戰(zhàn)技能提升 2025-05-23
《新形勢下成功投標(biāo)策略規(guī)劃和“一投即中”的實戰(zhàn)技能提升》培訓(xùn)時間地點:培訓(xùn)時間地點:深圳三月五月七月九月十一月7-8 周五、六23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六21-22周 五、六課程對象:總經(jīng)理、副總,招投標(biāo)部門、財務(wù)部門、市場部門、項目管理部門、采購部及相關(guān)人員培訓(xùn)費用:4500元/人(培訓(xùn)費用、資料費、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費等)...
講師:南老師詳情
結(jié)構(gòu)化思維--邏輯思維與高效表達的技巧 2025-05-23
結(jié)構(gòu)化思維--邏輯思維與高效表達的技巧培訓(xùn)時間:2025年05月23-24日 10月17-18日培訓(xùn)地點:深圳培訓(xùn)費用:4680元/人(含資料費、午餐費、專家演講費、會務(wù)費)培訓(xùn)對象:管理人員、辦公室職員,以及其他希望成為高效能人員的職場人士備注:住宿可統(tǒng)一安排,費用自理課程背景:痛點1|思考無頭緒:思考問題抓不住要點,無法結(jié)合業(yè)務(wù)場景進行分析思考,毫無頭緒...
講師:張劍詳情
DOE問題分析與解決模式 2025-05-23
DOE問題分析與解決模式培訓(xùn)時間:2024年12月20-21日深圳培訓(xùn)時間:2025年05月23-24日 09月26-27日 2026年01月16-17日培訓(xùn)地點:深圳培訓(xùn)費用:4380元/人(含資料費、午餐費、專家演講費、會務(wù)費)培訓(xùn)對象:本課程對企業(yè)的研發(fā)、工藝、質(zhì)量等部門都適合備注:住宿可統(tǒng)一安排,費用自理課程背景:目前在企業(yè)應(yīng)用中,DOE存在三類主要...
講師:丁遠(yuǎn)詳情
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