銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理
培訓(xùn)講師：莊敬
時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用：3800元
贈(zèng)送積分：3800
銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容
主講老師:莊敬
企業(yè)類(lèi)型：不限
時(shí)間安排：2023年12月22日9:30至17:00
2023年12月23日9:30至16:30
地點(diǎn)安排：杭州文一西路522號(hào)西溪科創(chuàng)園8幢
參課費(fèi)用：光華賦能通卡門(mén)票9張/人
現(xiàn)金票3800元/人
人數(shù)限制：50人
企業(yè)痛點(diǎn)
作為渠道銷(xiāo)售模式的執(zhí)行者，你是否感覺(jué)：
1. 尋找新的渠道客戶很難，難以建設(shè)新的渠道？
2. 不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？
3. 潛在目標(biāo)渠道對(duì)我的態(tài)度很消極，愛(ài)答不理？
4. 潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知，很困惑？
5. 銷(xiāo)售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)展不均衡？
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻沖擊著我們代理商的忠誠(chéng)度？
7. 代理商總是抱怨價(jià)格太高，利潤(rùn)太少？
8. 代理商總是互相投訴惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，抱怨連天？
適用對(duì)象
大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理
課程亮點(diǎn)
1. 渠道模式銷(xiāo)售的自我準(zhǔn)備和思維模式的改變提升
2. 目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段
3. 與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
4. 建立銷(xiāo)售渠道的程序和各種必要的政策的制定
5. 推動(dòng)，引導(dǎo)，督促銷(xiāo)售渠道發(fā)展的行之有效的方法
6. 銷(xiāo)售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅
課程大綱 Outline
一、 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性
1. 小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2. 打鐵先需自身硬
3. 渠道銷(xiāo)售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力
4. 渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)的三原則
5. 思路的轉(zhuǎn)變才是銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變的開(kāi)始
6. 自身的提升才是提升業(yè)績(jī)的根本
案例1：盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷(xiāo)商，兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷(xiāo)商
二、 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
1. 小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
2. 全局化思維工具一——APNC原則
3. 全局化思維工具二——帕累托法則
4. 全局化思維工具三——5W2H
5. 全局化思維工具四——SWOT
6. 全局化思維工具五——思維導(dǎo)圖
7. 上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地和靈活應(yīng)用
案例3：謀定而后動(dòng)，開(kāi)拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧
案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式
三、 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1. 小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流，知無(wú)不言言無(wú)不盡？
2. 何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
3. 銷(xiāo)售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色
4. 接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
5. 我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面
6. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三個(gè)角色
7. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大轉(zhuǎn)變
8. 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大技巧溝通用戶無(wú)往而不利
案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/p>
案例6：川中王誕生記
四、 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
1. 小組討論4：銷(xiāo)售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
2. 銷(xiāo)售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的
3. 如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的隱藏性需求
4. 如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
5. 客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)分析
6. 搞定所有的干系人的方法
7. 讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定
案例7：銷(xiāo)售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷(xiāo)售
五、 頂級(jí)銷(xiāo)售溝通技巧——SPIN及FAB法
1. 先問(wèn)后聽(tīng)再推介
2. 頂級(jí)銷(xiāo)售的溝通能力在于問(wèn)及聽(tīng)
3. 聆聽(tīng)的十大技巧
4. SPIN銷(xiāo)售方法的精髓
5. FAB產(chǎn)品推薦的套路
6. 最終使將你這個(gè)人銷(xiāo)售出去，頂級(jí)銷(xiāo)售可以做好任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售
案例9：勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整銷(xiāo)售力量，在沒(méi)有增加人員的情況下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
六、 銷(xiāo)售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段
1. 布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解，良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ)
2. 有目的性的引導(dǎo)是手段，有黑暗前景的暗示是威懾
3. 評(píng)估銷(xiāo)售渠道建立的時(shí)機(jī)，銷(xiāo)售渠道布局的根本原則
4. 代理商協(xié)議，約定，責(zé)權(quán)利劃分，銷(xiāo)售政策的制定，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與追蹤
5. 各種靈活的銷(xiāo)售策略手段協(xié)助，推動(dòng)代理商成長(zhǎng)
案例11：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果
案例12：看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果
七、 渠道的忠誠(chéng)度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，心態(tài)要平和
3. 消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段
4. 必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存
5. 解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳方法
案例13：欲擒故縱，先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)導(dǎo)致不良體驗(yàn)
案例14：對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解，迅速說(shuō)服代理商放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
八、 經(jīng)銷(xiāo)渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合
1. 小組討論6：銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問(wèn)題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)？
2. 沒(méi)有規(guī)矩不成方圓
3. 有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展
4. 優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
5. 圈子的重要性——餓虎也怕群狼
6. 必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
7. 不斷優(yōu)化銷(xiāo)售渠道才能提高效率
8. 優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50% 的深層原因
案例分享16：敢于起訴最大經(jīng)銷(xiāo)商的背后因素
資歷背景
1. 21年渠道銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)
2. 國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)管理大師
授課經(jīng)驗(yàn)
佐敦、國(guó)際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚(yú)童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲(chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國(guó)電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹(shù)涂料、中廣核、國(guó)家核電運(yùn)行、振華重工、中國(guó)冶金建筑研究總院等
推薦課程
庫(kù)存管理與需求預(yù)測(cè) 2025-05-23
庫(kù)存管理與需求預(yù)測(cè) 培訓(xùn)時(shí)間:25年5月23-24日北京培訓(xùn)費(fèi)用: 4680元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等）培訓(xùn)對(duì)象：制造業(yè)有關(guān)庫(kù)存管控和需求預(yù)測(cè)人員；來(lái)自企業(yè)各部門(mén)（市場(chǎng)、銷(xiāo)售、研發(fā)、制造、采購(gòu)等部門(mén)）的有志于了解預(yù)測(cè)與庫(kù)存控制的人員；盡管課程中會(huì)有大量的案例和實(shí)戰(zhàn)的演練，但無(wú)論庫(kù)存還是預(yù)測(cè)，都需要一定的計(jì)算，因此最好有一點(diǎn)數(shù)理基礎(chǔ)。本課程不適...
講師：史文月詳情
高情商跨部門(mén)溝通與協(xié)作 2025-05-23
高情商跨部門(mén)溝通與協(xié)作探索自己、洞悉他人、果敢表達(dá)、形成共識(shí)培訓(xùn)時(shí)間：三月五月七月九月十一月14 周五23 周五11 周五12 周五28 周五培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi)，一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)）培訓(xùn)對(duì)象：中高層管理者、后備干部、骨干員工等，工作中需要頻繁進(jìn)行跨部門(mén)溝通人員課程背景：企業(yè)管理中70以上的問(wèn)題是由于溝...
講師：褚老師詳情
領(lǐng)航-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán) 2025-05-23
領(lǐng)航-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)培訓(xùn)時(shí)間：三月五月七月九月十一月14-15 周五、六 深圳23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六7-8 周五、六培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：4200元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi)，一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)）課程背景簡(jiǎn)介：領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的過(guò)程，也不是單個(gè)的孤立事件，必須吸納組織各級(jí)人員的參與。領(lǐng)導(dǎo)力是短缺...
講師：鄭老師詳情
AI新時(shí)代：中層/新任管理者 勝任力賦能與領(lǐng)導(dǎo)力重塑 2025-05-23
AI新時(shí)代：中層/新任管理者 勝任力賦能與領(lǐng)導(dǎo)力重塑培訓(xùn)時(shí)間：三月五月七月九月十一月7-8 周五、六23-24 周五、六18-19 周五、六12-13 周五、六28-29 周五、六培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：4200元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi)，一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)）【適用對(duì)象】：中高層管理者/新任經(jīng)理中層/部門(mén)經(jīng)理主管/儲(chǔ)備干部/核心骨干【課程背...
講師：曹老師詳情
《Excel—專業(yè)級(jí)商務(wù)數(shù)據(jù)分析和可視化綜合應(yīng)用》課程費(fèi)用：2980元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金）參訓(xùn)對(duì)象：所有需要使用Excel提高工作效率和數(shù)據(jù)分析的人員課程地點(diǎn)：上海課程時(shí)間：2天第一期第二期第三期1月10-11日5月23-24日10月29-30日課程特色：講解與互動(dòng)雙管齊下，大量的案例練習(xí)，所有的知識(shí)點(diǎn)在課堂全部吸收；所有...
講師：宋禹詳情
SPC-統(tǒng)計(jì)過(guò)程控制的實(shí)施和運(yùn)用 2025-05-23
SPC-統(tǒng)計(jì)過(guò)程控制的實(shí)施和運(yùn)用培訓(xùn)時(shí)間：2025年05月23-24日 08月15-16日培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：4380元/人（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)）培訓(xùn)對(duì)象：1、研發(fā)類(lèi)工程人員（包括項(xiàng)目經(jīng)理，DQE，結(jié)構(gòu)工程師等）2、制造類(lèi)工程人員（PQE，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)主管，PIE，PE，IE，QC等）3、供應(yīng)鏈管理人員（SQE，采購(gòu)，等）；管理層及對(duì)SPC...
講師：徐志堅(jiān)詳情
《新形勢(shì)下成功投標(biāo)策略規(guī)劃和“一投即中”的實(shí)戰(zhàn)技能提升》培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：深圳三月五月七月九月十一月7-8 周五、六23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六21-22周 五、六課程對(duì)象：總經(jīng)理、副總，招投標(biāo)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、項(xiàng)目管理部門(mén)、采購(gòu)部及相關(guān)人員培訓(xùn)費(fèi)用：4500元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi)等）...
講師：南老師詳情
結(jié)構(gòu)化思維--邏輯思維與高效表達(dá)的技巧 2025-05-23
結(jié)構(gòu)化思維--邏輯思維與高效表達(dá)的技巧培訓(xùn)時(shí)間：2025年05月23-24日 10月17-18日培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：4680元/人（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)）培訓(xùn)對(duì)象：管理人員、辦公室職員，以及其他希望成為高效能人員的職場(chǎng)人士備注：住宿可統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理課程背景：痛點(diǎn)1｜思考無(wú)頭緒：思考問(wèn)題抓不住要點(diǎn)，無(wú)法結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行分析思考，毫無(wú)頭緒...
講師：張劍詳情
DOE問(wèn)題分析與解決模式 2025-05-23
DOE問(wèn)題分析與解決模式培訓(xùn)時(shí)間：2024年12月20-21日深圳培訓(xùn)時(shí)間：2025年05月23-24日 09月26-27日 2026年01月16-17日培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳培訓(xùn)費(fèi)用：4380元/人（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)）培訓(xùn)對(duì)象：本課程對(duì)企業(yè)的研發(fā)、工藝、質(zhì)量等部門(mén)都適合備注：住宿可統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理課程背景：目前在企業(yè)應(yīng)用中，DOE存在三類(lèi)主要...
講師：丁遠(yuǎn)詳情
職場(chǎng)壓力與情緒管理 2025-05-23
職場(chǎng)壓力與情緒管理 Pressure amp; Emotion Management in the Workplace講師/Lecturer：許老師費(fèi)用/Price：￥2980元/人課程排期/Scheduling北京：2024年 11 月 22 日深圳：2024年 12 月 13 日上海：2025年 03 月 28 日北京：2025年 05 月 23 日深圳...
講師：許老師詳情
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