步步為營步步贏——六大步搞定商務(wù)談判
步步為營步步贏——六大步搞定商務(wù)談判詳細(xì)內(nèi)容
步步為營步步贏——六大步搞定商務(wù)談判
【時間地點】5月24-25日濟南
【培訓(xùn)對象】銷售、大客戶經(jīng)理、甲方和乙方相關(guān)人員
【課程費用】RMB 4800元/人(包含:培訓(xùn)費、教材、午餐、茶點、發(fā)票)
課程背景:
“政企談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”!優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤,而同時讓政企客戶感覺賺到了、物超所值,這叫感覺共贏!普通業(yè)務(wù)員讓利到血本底線,卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。談判不是憑經(jīng)驗感覺、而需要方法技巧!
作為“專業(yè)人士”的您,可曾遇到過這些情況:
后疫情時代經(jīng)濟不景氣,如何找到自己的競爭優(yōu)勢與談判籌碼?
對方一副高高在上的姿態(tài),如何去應(yīng)對其苛刻要求?
甲方拿競爭對手低價壓你,否則就另選他家,你該怎么辦?
無論你談了多少好處性價比,對方就是只跟你計較價錢,如何應(yīng)對?
原材料漲價,客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價,是否要屈就妥協(xié)?
客戶用多年老關(guān)系人情壓你,如何去應(yīng)對其苛刻要求?
明知甲方?;?,卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO?
如何從小單談到大單,從小份額談到大份額?
如果您有以上困擾,通過張路喆老師的“四步法談判工作坊”課程,兩天課程可實打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力,掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧,四步搞定政企客戶、提升銷售業(yè)績!
課程收益:
● 學(xué)會運用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢和不足,在不利情境下也要找到自身的籌碼,找到對方要害,運用有效籌碼讓談判立于不敗之地
● 掌握談判的四個專業(yè)步驟,每個步驟的注意要點和方法技巧,包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價還價的技巧、條件讓步的技巧,制造和突破僵局的技巧
課程風(fēng)格:
? 源于實戰(zhàn):課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗,注重實戰(zhàn)、實用、實效
? 優(yōu)雅風(fēng)趣:猶如春雨滲入學(xué)生心田,生動形象、妙語連珠、引人入勝
? 邏輯性強:深入淺出,條理清楚,層層剖析,環(huán)環(huán)相扣,論證嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)
? 方法論新:建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實戰(zhàn)演練+視頻分析
課程對象:銷售、大客戶經(jīng)理、甲方和乙方相關(guān)人員
課程方式:講授+討論+案例分析+視頻分析+練習(xí)+實際案例PK
課程大綱:
第一講:因人而異溝通——做一個溝通談判的主導(dǎo)者
1. 通過被全球100多萬人測試并驗證了的「FLEX性格行為測試」,建立每個人自己的性格量表。
2. 令學(xué)員深刻體會不同風(fēng)格的人際關(guān)系談判所帶來的效果
測評:FLEX性格行為測試
第二講:六大步搞定商務(wù)談判之布局
第一步:分析策略、尋找籌碼
1. 體驗式的游戲“熱身”:引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓(xùn)的意義
2. 甲乙雙方的6種籌碼
1)利弊好壞
2)實力地位
3)選擇替換
4)嚇唬威脅
5)第三方
6)時間籌碼
案例引導(dǎo):合同續(xù)期
3. 突破思維找籌碼,交錯疊加用籌碼——重視時間、選擇替換等隱性籌碼
4. 逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼——單點突破、優(yōu)勢掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)
5. 業(yè)務(wù)人員貌似弱勢,其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼
案例引導(dǎo):既存合同漲價
6. 業(yè)務(wù)員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
思考討論:我方和對方的所有籌碼,搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫
第二步:路徑策劃、談判準(zhǔn)備
1. 正確理解銷售談判的雙贏思維,“如何讓大家感覺雙贏”
2. 談判的三個控制要素:運用力量籌碼、設(shè)計談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
3. 設(shè)計談判路徑:銷售案例實戰(zhàn)研討,甲乙雙方的路徑設(shè)計
4. 準(zhǔn)備替代方案BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
5. 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1) 確定談判人選
2) 收集談判信息
3) 檢視談判籌碼
4) 確定談判目標(biāo)與底線
5) 擬定談判主策略步驟
6. 談判說服技巧:情、理、利、力
7. 回歸核心優(yōu)勢籌碼——攻其所必救也
第三講:六大步搞定商務(wù)談判之實操
第三步:開局破冰、造勢定調(diào)
1. PPP談判開場引導(dǎo)(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
2. 開局破冰:軟破冰與硬破冰,主動定位定調(diào),適當(dāng)建立緊張氛圍
3. 談判兩個立基點:基于“立場”和“利益”兩方面的談判
案例研討:透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
4. 練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
視頻案例研討:找到對方的憂慮與隱患(個人利益與感性利益),曉之以害
目的:營建氛圍、定調(diào)定位
第四步:提案引導(dǎo)、塑造期望
思考討論:先開價還是后開價(提案)?讓提案先聲奪人
1. 用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的主動權(quán)
2. 有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓客戶接受你的理由
3. 推測虛實、投石問路的四大招
1) 強勢高開硬出牌
2) 提供方案軟出牌
3) 小利誘導(dǎo)請入甕
4) 先抑后揚定大局
4. 提案引導(dǎo)的階段目的:影響對方的期望值、探測底線
練習(xí):給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練
第五步:討價還價、推檔爭利
1. 議價三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則,關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則
2. 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法
3. 議價的心理博弈,克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
4. 討價還價的談判技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
5. 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
6. 討價還價目的:分毫必爭,最大爭利
7. 銷售與采購討價還價案例研討
真實案例模擬演練:討價還價(用實際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
第六步:促成協(xié)議、感覺共贏
1. 拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案
2. 協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費有限”等問題應(yīng)對
3. 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
案例練習(xí):達(dá)成共識的方法
4. 把面子留給對方,里子留給自己,實現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”
Q&A:答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時談判問題
【專家介紹】張老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
中、英、日三語授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團日本關(guān)西總部董事會特邀講師
LIFO心理測評國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測評國際培訓(xùn)師
行動教練認(rèn)證
曾任:美國通用電氣(世界500強)丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:法國索迪斯(世界500強)丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長領(lǐng)域:大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同,創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄,至今無人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目,成功打開索迪斯集團華東、華南區(qū)日企市場,創(chuàng)下索迪斯集團銷售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實現(xiàn)3000萬業(yè)績,且第二年業(yè)績增長到4500萬,從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈,企業(yè)利潤提升40%。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
? 銷售團隊管理與談判王者:帶領(lǐng)團隊連續(xù)2年獲得銷冠,每年業(yè)績保持在全公司前三
曾為索迪斯(中國區(qū))從“0”搭建日企事業(yè)部,積極擴大國內(nèi)日企客戶群,突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面,并將日企簽約年限1年平均升至3.5年,保證運營團隊的穩(wěn)定性,降低人才和運營成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續(xù)2年成為公司銷冠,后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。
? 課程開發(fā)能手:所開發(fā)的OJT課程包,成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間,參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及,累計主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程,共獲得12項GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì),并進(jìn)行30場中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異,獲公司2007年培訓(xùn)之星。
部分成功案例:
?曾為長谷川香料進(jìn)行《管理素養(yǎng)》等系列課程,幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團隊發(fā)展等技能,累計授課10期。
?曾為豐田汽車進(jìn)行《MTP管理課程》等系列課程,課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%,累計授課10期。
?曾為YKK中國中層管理進(jìn)行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn),幫助學(xué)員制定多個解決問題流程,其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程,被評為2018年最佳并應(yīng)用到實際,后連續(xù)返聘3年。
?曾為住友商社(世界500強)進(jìn)行《團隊管理和溝通》培訓(xùn),有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能,獲得學(xué)員一致好評,返聘3期。
?曾為高德進(jìn)行《解決方案式銷售流程工作坊》培訓(xùn),得到高管一致好評,之后返聘第二期為管理者做《團隊建設(shè)與管理》。
?曾為日本企業(yè)中山武藏涂料做工作坊,從一天的線上和線下成功延長至三天,解決了多年以來客戶的目標(biāo)管理無法落地的問題,得到總經(jīng)理和經(jīng)營層的一致稱贊。
主講課程:
《PSS-專業(yè)銷售技巧》
《智奪訂單—與買方共贏的大客戶銷售策略與技巧》
《步步為營步步贏——六大步搞定雙贏商務(wù)談判》
《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》
《打造王者之師——高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》
《有“禮”走遍天下-基于客戶交往的實戰(zhàn)銷售禮儀》
《營銷制勝、勇拔頭籌——沙盤模擬課程》
《渠道開發(fā)與管理——B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理解決方案》
《B2C敏捷式銷售成交法》
授課風(fēng)格:
源于實戰(zhàn):課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗,注重實戰(zhàn)、實用、實效
優(yōu)雅風(fēng)趣:猶如春雨滲入學(xué)生心田,生動形象、妙語連珠、引人入勝
邏輯性強:深入淺出,條理清楚,層層剖析,環(huán)環(huán)相扣,論證嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)
部分服務(wù)過的客戶:
通訊/運營:中國通信服務(wù)、湖北電信、中國移動遼寧、廣電集團廣州、福建國網(wǎng)億榕信、中國電信上海號百、沈陽移動、聯(lián)通上海、吉林移動、中國電信青浦分局、上海信輝科技等
能源:中石油華北局、中石油江蘇、盤江電投、國信協(xié)聯(lián)能源有限公司、國家電網(wǎng)南瑞集團、隆基光伏、愛旭太陽能、協(xié)鑫(集團)控股有限公司、物產(chǎn)環(huán)保能源股份有限公司等
金融保險行業(yè):工商銀行上海分行、太平人壽、中銀人壽、東風(fēng)汽車金融、長安汽車金融、泰州市交通銀行、農(nóng)行人壽廣東、農(nóng)行薊縣、金聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技、吉林金服科技服務(wù)有限公司、國藥控股(中國)融資租賃有限公司等
制造業(yè):
(央企國企):上汽國際、寶武集團、新疆八鋼、湛江鋼鐵、唐山鋼鐵、一汽奔騰(3次)、廣西柳工集團、上海振華重工、蘇州中核蘇閥、公司湖北中煙、北京康瑞普冶金設(shè)備有限公司、深愛半導(dǎo)體、廣州人民印刷廠等
(外企):蔡司中國、蘇州帝目自動設(shè)備、冠捷科技、安姆科包裝集團、維蘇威鑄造材料(蘇州)有限公司、歐科空調(diào)、理光(中國)投資有限公司、凸版印刷、佳能集團、YKK中國、YKK無錫、TDK中國、長谷川香料、APAC、大和熱磁、兄弟(中國)、上海日精儀器、中山武藏涂料有限公司、東麗先端材料研究開發(fā)(中國)有限公司、CDK中央電子工業(yè)株式會社等
(民企):傳音集團(海外)、TCL海外、安吉爾凈水、金發(fā)科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板電器股份有限公司、蘇泊爾、臺州巨東、浙江榮盛控股集團、浙江臥龍集團、杭蕭鋼構(gòu)、浙江萬馬高分子(2次)、海爾華東(2次)、江南電纜、常州祥明電機、常州天虹裝飾材料、蘇州明特威、蘇州伊塔電器科技股份有限公司、成都成高閥門、廈門特儀科技有限公司、廈門力和行、江西渥泰環(huán)??萍?、山水集團魯西區(qū)域、淄博裕民基諾、唐山惠達(dá)衛(wèi)浴(2次)、深圳領(lǐng)燦科技、溫州愛氏眼鏡、廣州新昌景集團有限公司、江蘇華鵬智能儀表、寧波興業(yè)盛泰集團有限公司、深圳海德技術(shù)股份有限公司、寧波潤禾高新材料科技股份有限公司等
運輸:中遠(yuǎn)海運集團、中國南方航空集團、上港集團、中交上海航道局、徐港集團、三菱物流、雅瑪多(日本最古老物流公司)、榆林象道物流、沛華運通國際物流(廣東)有限公司、深圳中技物流、百勝冷鏈物流、寰宇東方國際集裝箱(啟東)有限公司、沛華運通國際物流(青島)有限公司等
IT:松下信息(5次)、松下IT、ISID(日本)TecAlliance(德國)、上海原色網(wǎng)絡(luò)信息、浙江保信科技有限公司、等
高新科技:千尋(阿里&兵器部合資)(2次)、高德智感、深圳特發(fā)集團、廣州利洋水產(chǎn)科技、星網(wǎng)視易、寧波偉力機器人、天津膜天膜科技股份有限公司等
服務(wù):中汽認(rèn)證、新華聯(lián)上海、普研(上海)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)股份有限公司、上海紫蘇美體、蘇州象爻集團、寧波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世紀(jì)物業(yè)、福州登特口腔、寶鋼梅山集團有限公司、上海天予欣機電有限公司、太平人壽保險、北京紅輝行商貿(mào)有限公司(禮品服務(wù))等
食品:中糧面業(yè)廈門、金貓咖啡、杭州微念、南僑食品集團
其他:綠城集團、廈門火炬集團、金地集團、建業(yè)集團、光大置業(yè)、中國葛洲壩集團、中國能源裝備公司、湖南聯(lián)合出版社、湖南益陽新華書店、新疆泰昆集團、領(lǐng)因、上海詩丹德生物技術(shù)有限公司、住友商社、古川物產(chǎn)、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司(2次)、上海天強建筑咨詢公司、河南金利金鉛集團有限公司
部分客戶評價:
經(jīng)過幾天培訓(xùn)下來,發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好,氣質(zhì)佳,聲音甜美,更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘,善于誘導(dǎo)。這種行動式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來講,是很有效果的。
——雅瑪多中國趙總
多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言,這次參加老師的培訓(xùn),在老師的再三鼓勵下,發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了,而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)了自己的潛能,會在今后的工作中運用下去。
——中國通信服務(wù)湖北局朱總
張老師作為銷售和管理者,實際工作經(jīng)驗豐富,基本功扎實,教學(xué)思路,邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中,工作生活中的實際經(jīng)驗,引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍,擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。
——中國能源葛洲壩集團Judy
張老師能把復(fù)雜的方法論,由繁入簡,由淺入深舉的例子即貼近工生活,又容易理解,并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機會還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區(qū)吳總
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣,上課氣氛活躍,平易近人,讓人如沐春風(fēng)。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講,我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識,更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。
——吉林移動小王
老師的課既有理論依據(jù),又結(jié)合實際,不浮夸,很貼切舒服。張老師是既有理論,又有接地氣兒的實際經(jīng)驗,特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。
——廈門火炬趙總
通過這次銷售流程工作坊,很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟,對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識和提高。這次培訓(xùn)太值了。
——金發(fā)科技丁先生
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數(shù)智賦能—走在AI浪潮之巔—對標(biāo)商湯科技&百度 2025-05-26
數(shù)智賦能—走在AI浪潮之巔—對標(biāo)商湯科技amp;百度學(xué)習(xí)時間:2025年5月26-27日學(xué)習(xí)地點:上海學(xué)習(xí)對象:企業(yè)管理者、人工智能從業(yè)者、科技創(chuàng)新從業(yè)者等項目背景AIGC(人工智能生成內(nèi)容)的興起,正在為企業(yè)人員效率的提升帶來了革命性的變革。利用AI,企業(yè)能夠自動化許多重復(fù)性工作,如數(shù)據(jù)分析、報告撰寫等,這不但釋放了員工的時間,也減少了人為錯誤。此外,通過...
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成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 2025-05-26
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長【2024年度計劃時間地點安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老師(新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/項...
講師:Charles曹詳情
抽樣檢驗與品質(zhì)保證 2025-05-26
培訓(xùn)時間/地點:2025年 5月2627日(星期一 星期二)/蘇 州2025年11月1314日(星期四 星期五)/上海收費標(biāo)準(zhǔn):¥3000/人含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程目標(biāo):了解抽樣的基本概念;通過OC曲線了解統(tǒng)計抽樣中的風(fēng)險,學(xué)會正確地選用計量值與計數(shù)值各種不同的抽樣計劃...
講師:劉老師詳情
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