采購成本控制與共贏談判

【開課時間】2024年10月24-25日濟南

【培訓對象】采購經(jīng)理/主管、采購品類經(jīng)理、采購項目經(jīng)理、供應鏈經(jīng)理、資深采購工程師、資深供應鏈工程師

【課程費用】4800元/人（含培訓費、教材、茶點、發(fā)票）

課程背景

當前國際政治經(jīng)濟環(huán)境復雜多變，國內(nèi)競爭激勵，企業(yè)面臨著市場與成本的雙重壓力。

企業(yè)對成本的管理越來越重視，采購部、供應鏈部做為成本管控的核心部門之一，需要提升成本分析與管控的技能。同時在成本管控過程中，我們經(jīng)常遇到與供應商正式或非正式的商務談判。

通常情況下，企業(yè)采購與供應鏈管理者在成本管控和談判過程中常面臨以下困難：

? 對成本的認知，不夠全面；

? 供應商抱怨年年降本，降無可降，降本目標完成困難；

? 價格談判中，供應商強勢，油鹽不進，達不成談判目標；

本課程幫助學員全面了解成本、成本分析的方法，探索全面降本的技能，明確談判準備內(nèi)容，學會制定談判策略，掌控談判過程。

課程特色

實戰(zhàn)演練：課程設置實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，幫助學員更好理解

教練式教學：以學員為主體，關注學員需求，聆聽學員問題，啟發(fā)學員思考；

理論知識通俗講、案例分析學員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經(jīng)驗講師講

課程收益

? 掌握成本分析的方法

? 學習全面采購降本技巧

? 掌握采購談判前期準備的六步驟與七要領

? 掌握采購談判三步驟，開場、中場、收場的采購技巧/工具

課程內(nèi)容

第一天 上午

一、采購成本概述

1. 價格與成本關系

2. 直接成本與間接成本

3. 變動成本與固定成本

練習：計算變動成本與固定成本

4. 專屬成本、機會成本、沉沒成本

5. 質(zhì)量成本、物流成本、庫存成本

6. TCO（總擁有成本）

二、成本分析

1. 成本分析的好處

2. 成本分析3種方法

1) Should Cost（應該成本）：定義、產(chǎn)品六大成本結(jié)構(gòu)、PPDAR模型

思考：Should Cost 分析

2) LPP（線性性能定價法）：定義、應用場景、 構(gòu)建LPP模型五步驟

案例1：LPP用于比較A和B之間的電機定價

案例2：某公司在歐洲內(nèi)陸運費的LPP 分析

實操：LPP（線性性能定價法）分析與判斷

3) TCO（總擁有成本）：定義、構(gòu)成

練習：TCO分析與計算

第一天 下午

三、全面采購降本技巧

1. 基于TCO（總擁有成本）的降本方式

2. 商務降本

1) 競爭性比價

2) 競爭性談判

3) 整合采購量

4) 引入新供應商

3. 流程降本

1) 集中采購/聯(lián)合采購

2) 電子化采購

3) VMI（供應商管理庫存）/JIT（即時供貨）/寄售

4) 自制與外購

案例：從成本角度，如何選擇自制或外購？

5) 采購外包

6) Broker elimination(去除中間商)

4. 戰(zhàn)略降本

1) VA（價值分析）/VE（價值工程）降本

2) LCC（低成本國家） 采購

3) 品類采購戰(zhàn)略

4) 大宗物資購買策略

5) 供應商早期介入

6) 產(chǎn)品設計     

7) 工藝流程

5. 8大降本偏方     

第二天 上午

四、采購談判概述 

1. 談判與談判的意義

2. 談判的共贏思維

3. 談判術語：BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場與動機

4. 談判的三項關鍵技能與六大心理原理

5. 談判風格測試：知己知彼

五、采購談判準備六步驟

1. 組建團隊，角色分工

2. 定義目標，確定目標的優(yōu)先級

3. 制定己方的BATNA（最佳備選方案）

4. 了解你的談判對手

5. 制定談判策略

6. 創(chuàng)建談判工具

角色演練：MRO公司收購案

六、采購談判七要領

1. 選擇合適的談判時機

2. 選擇合適的談判形式

3. 設置有利的談判場所

4. 對話從贊美開始

5. 聚焦式聆聽

6. 漏斗式提問

7. 學會掌控情緒

第二天 下午

七、采購談判三步驟

第一步 開場： “六脈神劍”，開局技巧

1. 找對人，講對話

2. 講故事

3. 先出價，把先機

4. 學會獅子大開口（己方）

5. 永遠不接受第一次報價（對方）

6. 鉗子策略

角色演練：W供應商漲價（講故事）

第二步 中場：“獨孤九劍”，情境談判

1. 多目標打包談判

2. 以勢壓人，取得突破

3. 應對困境方法一：以弱示人

4. 應對困境方法二：暫停策略

案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉庫問題

5. 以退為進，聲東擊西

6. 黑白配，紅黑臉

7. 拖延戰(zhàn)術

8. 永遠不要先折中

9. 循序漸進的蠶食

角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購案

第三步 收場：“談判長尾”，精進收益

1. 針對多輪談判，及時調(diào)整談判策略

2. 談判收尾，落實書面約定

3. 談判長尾，后續(xù)附加收益

問題環(huán)節(jié) 課程回顧

講師簡介

劉老師 | 采購與供應鏈管理 三寶高管教練

采購與供應鏈管理 資深講師

8年 美資500強企業(yè) 亞洲采購中心 前總經(jīng)理

15+個國家 海外供應商開發(fā)與多元文化管理 實踐者

20+年世界五百強采購談判與供應鏈管理  實戰(zhàn)專家

埃里克森國際學院 認證教練

講師經(jīng)歷

Richard擁有20+年外企500強供應鏈高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗，服務并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業(yè)，專注領域為：采購管理系列、供應商管理系列。

Richard曾就職過Schaeffler（德國舍弗勒）,  Safran（法國賽峰）, Commscope（美國康普）, Flex（美國偉創(chuàng)力）, Oregon（美國奧力根） 等知名企業(yè)，擔任供應商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應商選擇與管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個國家與地區(qū)，與美國，歐洲，亞太的品牌供應商進行專業(yè)采購談判，對不同國家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應用。其中：

Safran（法國賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機量產(chǎn)需要，Richard負責亞太區(qū)核心零部件供應商開發(fā)，期間Richard組建國際專家團隊，主導開發(fā)與認證亞太國家的核心供應商，如新加坡JEP、韓國現(xiàn)代。為Safran（法國賽峰）該項目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國總部高層的一致認可。

Oregon（美國奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國、歐洲、亞洲3次供應商峰會與后續(xù)談判，超額完成降本目標。Richard在其中負責亞洲供應商的主導談判，以及歐美供應商，最佳備選方案主談判者。為此，Richard榮升為Oregon（美國奧力根）中國區(qū)采購總經(jīng)理，負責亞太采購項目與供應商管理。

2020-2021年，大宗原材料價格猛漲，采購成本急劇上升。Richard負責管控亞洲供應商漲價，延期漲價，將亞洲整體供應商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。

授課領域

采購管理系列

《共贏的采購談判技巧》、《采購成本分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》

供應商管理系列

《供應商開發(fā)與管理》、《供應商開發(fā)與質(zhì)量管理》

授課風格

1個宗旨：教練式授課，以學員為主體，關注學員需求，聆聽學員問題，啟發(fā)學員思考。

2個特性：邏輯性，授課條理清晰、針對性強；

實戰(zhàn)性，學員實戰(zhàn)演練，講師國際多元化實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享。

4種講解：理論知識通俗講、案例分析學員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經(jīng)驗講師講

服務客戶（部分）

美國Oregon、  Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓管理中心、 蘇州市工程師學會、 昆山市工業(yè)和信息化局……

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