場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判

主講：原世界500強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)高管、談判博弈實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 郭彬

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售人員、日常與客戶(hù)/供應(yīng)商等利益相關(guān)者洽談合作的人員

課程時(shí)間：2025年5月10-11日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用：4800元/人

崗位收益：

1. 掌握商務(wù)談判的步驟和各種方法技巧，提

升談判效率、創(chuàng)造更大價(jià)值

2. 轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢(shì)，提升全局思維

和資源整合能力

企業(yè)收益：

1. 提升利潤(rùn)水平：通過(guò)掌握專(zhuān)業(yè)的談判技巧

和策略，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將能夠更有效地提高交易

中的議價(jià)數(shù)額

2. 優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系：“共贏”的談判模式能使

客戶(hù)在交易過(guò)程中也獲得積極的體驗(yàn)，從而

長(zhǎng)期維護(hù)和深化與客戶(hù)的關(guān)系

課程背景

談判、影響力是一種需要經(jīng)常訓(xùn)練的能力

在商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我們需要面對(duì)很多博弈的場(chǎng)景，我們需要讓對(duì)方認(rèn)同我們的條件，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭(zhēng)取更好的條件，使我們獲得更大的利益。

然而我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們好像很難影響對(duì)方，而經(jīng)常被對(duì)方所影響；甚至明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對(duì)方卻毫不感激、甚至提出更多的無(wú)理要求，自己卻好像很難拒絕，使合作陷入輸?shù)睦Ь?，甚至要讓出本?lái)屬于自己方的利益。

因此，我們請(qǐng)來(lái)原世界 500 強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)高管、談判博弈實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家郭彬老師，給我們講授《場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判》的課程，本課程會(huì)從營(yíng)銷(xiāo)談判的各個(gè)場(chǎng)景出發(fā)，讓學(xué)員明白為什么會(huì)輸、會(huì)贏，贏的邏輯道理是什么，怎樣才能影響到對(duì)方，甚至要讓對(duì)方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己爭(zhēng)取到更多的利益。

課程收獲

課程特色

多元化教學(xué)：通過(guò)視頻案例教學(xué)、互動(dòng)教學(xué)，角色扮演，案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用等教學(xué)方式，課程深入淺出，學(xué)員參與度高。

實(shí)用性強(qiáng)：課程深入淺出，重實(shí)用性與操作性，透過(guò)實(shí)務(wù)個(gè)案的導(dǎo)入，對(duì)談判實(shí)際狀況的解析，幫助學(xué)員即學(xué)即用。

課程大綱

一、營(yíng)銷(xiāo)、談判博弈貫穿全程的溝通場(chǎng)景分析——營(yíng)銷(xiāo)博弈的底層邏輯1、營(yíng)銷(xiāo)、談判的核心概念是什么？

2、營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)方到底在購(gòu)買(mǎi)什么？

3、營(yíng)銷(xiāo)溝通中對(duì)方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢(qián)

4、營(yíng)銷(xiāo)談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析（1）產(chǎn)品推銷(xiāo)場(chǎng)景：產(chǎn)品本身對(duì)博弈的影響（2）關(guān)系建立場(chǎng)景：情感關(guān)系在博弈中的作用

（3）維系關(guān)系場(chǎng)景：通過(guò)產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益

5、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用

二、談判實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練分析

【案例練習(xí)】一對(duì)一談判案例練習(xí)分析

1、分析為什么對(duì)方會(huì)和你成交

2、為什么對(duì)方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性

（1）對(duì)方身份定位對(duì)博弈的影響

（2）對(duì)方在意點(diǎn)影響與分析

（3）對(duì)方預(yù)算對(duì)策略影響

（4）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)博弈的重要影響4、應(yīng)該誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？

5、哪一方后還價(jià)？

6、如何表現(xiàn)有策略?xún)?yōu)勢(shì)？

7、如何開(kāi)價(jià)及如何還價(jià)？

8、談判博弈中常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)方法

三、銷(xiāo)售談判前準(zhǔn)備場(chǎng)景分析

1、分析自己資源與確定談判目標(biāo)

2、分析談判對(duì)手

3、分析判斷可行性

4、訂立談判思路與原則

5、組織談判班子

（1）托的作用

（2）團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo)6、影響期望值與布局（1）如何影響對(duì)方？

（2）如何利用外部因素影響對(duì)方心理

幫 助 中 國(guó) 企 業(yè) 持 續(xù) 成 長(zhǎng)

新 一 代 學(xué) 習(xí) 卡 價(jià) 值 領(lǐng) 創(chuàng) 者

課程大綱

（3）步驟與影響方法

（4）怎么樣才能讓對(duì)方有滿(mǎn)意的感覺(jué)

（5）高手是影響對(duì)方的感覺(jué)制造滿(mǎn)意

（6）中手是了解對(duì)方達(dá)成滿(mǎn)意

（7）低手是被對(duì)方影響以為滿(mǎn)意

【練習(xí)與預(yù)演】

四、銷(xiāo)售談判中各個(gè)階段場(chǎng)景-開(kāi)場(chǎng)、溝通、說(shuō)服、影響、把控

1、銷(xiāo)售談判開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)景

（1）開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方（2）開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？

（3）如何影響對(duì)方心態(tài)？（4）開(kāi)場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤

2、銷(xiāo)售談判溝通場(chǎng)景

（1）常用的開(kāi)場(chǎng)白是什么？

（2）如何了解需求

（3）需求的三個(gè)層次

（4）如何確認(rèn)需求？

（5）需求確認(rèn)話(huà)術(shù)

（6）有效的暗示

（7）談判溝通中常犯的錯(cuò)誤分析

3、銷(xiāo)售談判說(shuō)服對(duì)方場(chǎng)景

（1）說(shuō)服的技巧

（2）談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法

（3）分析對(duì)方的想與怕

（4）誘惑與控制對(duì)方的方法

4、銷(xiāo)售談判影響對(duì)方場(chǎng)景（1）談判中要學(xué)會(huì)表演

（2）如何表演才能打動(dòng)對(duì)方

（3）如何讓步讓對(duì)方有感覺(jué)

（4）應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺(jué)最好

（5）制造感覺(jué)方法分析

5、談判中把控對(duì)方場(chǎng)景（1）談什么與優(yōu)先順序

（2）談判過(guò)程把控策略

五、制造影響談判結(jié)果的三個(gè)重要壓力點(diǎn)場(chǎng)景

1、時(shí)間壓力

2、資訊的力量

3、走人的技巧

六、銷(xiāo)售談判結(jié)尾場(chǎng)景：-善于把控成交的時(shí)機(jī)、創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)

1、成交信號(hào)有哪些

2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理

3、成交的方法

4、如何促使對(duì)方成交

專(zhuān)家簡(jiǎn)介

郭彬

原世界500強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)高管、談判博弈實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

在西門(mén)子、科龍集團(tuán)等大型企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)管理工作，后創(chuàng)立一家貿(mào)易公司，積累了大量營(yíng)銷(xiāo)、管理、溝通、談判經(jīng)驗(yàn)。在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司任全國(guó)講師，深圳分公司主題講師，負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)工作；也曾加盟當(dāng)時(shí)亞洲最大的企業(yè)形象策劃公司——艾肯形象策略公司，任總裁助理、高級(jí)培訓(xùn)師，期間為雙鹿電池、波導(dǎo)手機(jī)、科龍電器等多家著名企業(yè)進(jìn)行品牌策劃、培訓(xùn)工作。主導(dǎo)了深圳供電、惠州供電、東莞供電的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)編寫(xiě)。

【專(zhuān)業(yè)背景】

北大博雅產(chǎn)學(xué)研究院客座教授、高級(jí)智庫(kù)專(zhuān)家；中國(guó)管理科學(xué)研究院客座教授；元培工匠專(zhuān)家組專(zhuān)家；中山大學(xué)管理學(xué)院/經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師；湖南大學(xué)管理學(xué)院/經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師；華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師；編著《開(kāi)竅》——讓你在危境中找到希望的書(shū)、《銷(xiāo)售就是要情商高》——靠情商制勝的銷(xiāo)售奇書(shū)。

【授課特點(diǎn)】

擅長(zhǎng)案例教學(xué)，行業(yè)素材豐富，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，通俗易懂，課堂氣氛活躍，學(xué)員參與感強(qiáng)。擅長(zhǎng)學(xué)員點(diǎn)評(píng)，洞察力強(qiáng)，學(xué)員可針對(duì)課題任意提問(wèn)，教學(xué)中充分互動(dòng)。

【服務(wù)客戶(hù)】

雅居樂(lè)、碧桂園、花樣年、歐派家居、佛山陶瓷、國(guó)家能源集團(tuán)、南方電網(wǎng)、華能集團(tuán)、華電集

團(tuán)、國(guó)電投、中廣核、深圳燃?xì)?、廣州燃?xì)?、深圳城軌、廣州城軌、東莞城投、廣州城投……

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