協(xié)同營銷：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理

學(xué)習(xí)組織運(yùn)作與管理借鑒，提高團(tuán)隊(duì)配合效率與營銷項(xiàng)目成功率                                                                            

講師：竇毅    原華為公司海外國家副總裁    

對(duì)象：老板、營銷總監(jiān)    

規(guī)模：60人    

費(fèi)用：4980 元/人   

時(shí)間：12月26、27日  周五、周六  杭州 

【課程背景】

如何打造一支高效靈活的營銷隊(duì)伍？如何既能保持前端的靈活性又能兼顧大團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)？《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)。如何做好營銷隊(duì)伍建設(shè)，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的鐵三角運(yùn)作機(jī)制，打通了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時(shí)，提高了組織運(yùn)作效率。同時(shí)，華為公司實(shí)施LTC營銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題，讓華為在市場(chǎng)上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運(yùn)作機(jī)制，為什么能在華為順利實(shí)施？又有哪些值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與管理借鑒

2、學(xué)習(xí)華為營銷體系與矩陣式組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

3、學(xué)習(xí)大客戶市場(chǎng)洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法

4、學(xué)習(xí)LTC全流程營銷管理與項(xiàng)目管理方法

5、理解績效管理內(nèi)涵與華為企業(yè)文化價(jià)值觀

6、提高營銷團(tuán)隊(duì)配合效率與營銷項(xiàng)目成功率

【課程特色】

理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、華為鐵三角組織運(yùn)作概述

1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景

? 華為公司業(yè)務(wù)介紹

? 華為銷售與協(xié)同困境

? 華為鐵三角的產(chǎn)生

2、華為鐵三角的運(yùn)作案例

? 華為鐵三角的組織構(gòu)成

? 華為鐵三角的角色定位

? 華為鐵三角的職責(zé)分工

? 研討：鐵三角的運(yùn)營分析

3、華為鐵三角的組織發(fā)展

二、華為營銷體系與組織管理

1、華為營銷體系規(guī)劃

? 銷售成交要素分析

? 大客戶銷售成交模型

? 華為營銷體系規(guī)劃

? 華為營銷組織架構(gòu)

2、營銷組織定位與職責(zé)

? 大客戶項(xiàng)目特點(diǎn)與組織應(yīng)對(duì)

? 銷售部的職能與核心價(jià)值

? 產(chǎn)品行銷的定位與關(guān)鍵抓手

? 交付經(jīng)理的職能定位

? 華為銷售項(xiàng)目組的構(gòu)成

3、矩陣式組織運(yùn)作與借鑒

? 矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵

? 矩陣式組織架構(gòu)的分類

? 矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)

? 研討：跨部門合作與協(xié)同機(jī)制

4、組織定位與組織管理

? 華為狼狽組織定位

? 以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系

? 研討：最小化作戰(zhàn)單元

? 組織的本質(zhì)與分類

三、市場(chǎng)洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)洞察與分析

? 宏觀分析與PEST工具

? 競(jìng)爭(zhēng)分析

? 客戶分析

? 案例：華為成為世界第一的彎道超車

? 市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)分析

2、戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)與業(yè)務(wù)規(guī)劃

? 安索夫矩陣與選擇

? 三平面業(yè)務(wù)規(guī)劃

? 案例：華為多元化發(fā)展路徑

3、營銷規(guī)劃與客戶選擇

? 目標(biāo)客戶選擇

? STP市場(chǎng)戰(zhàn)略

? 市場(chǎng)吸引力評(píng)估

? 公司競(jìng)爭(zhēng)力分析模型

? 戰(zhàn)略定位分析框架

? SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

4、營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略沙盤

? 研討：市場(chǎng)洞察與營銷規(guī)劃

? 營銷戰(zhàn)略沙盤與市場(chǎng)目標(biāo)

? 戰(zhàn)略承接與LTC流程定位

四、LTC營銷流程與項(xiàng)目管理

1、營銷流程與LTC介紹

? 客戶采購流程分析

? 采購過程中的關(guān)鍵任務(wù)

? LTC營銷流程介紹

2、銷售線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

? 線索的定義與分類

? 線索管理的四要素

? 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估

? 銷售項(xiàng)目分級(jí)管理

? 項(xiàng)目分級(jí)的維度

? 研討：項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制

3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與客戶引導(dǎo)

? 銷售項(xiàng)目SWOT分析

? 項(xiàng)目運(yùn)作策略與落地

? 項(xiàng)目任務(wù)分解

? 整合解決方案

? 研討：營銷漏斗模型

4、項(xiàng)目任務(wù)管理與機(jī)制

? 項(xiàng)目的定義與內(nèi)涵

? 項(xiàng)目的五個(gè)階段與關(guān)鍵任務(wù)

? 項(xiàng)目不同階段的輸入輸出

? 研討：項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)與控制點(diǎn)

? 項(xiàng)目管理機(jī)制與項(xiàng)目辦公室

五、華為企業(yè)文化與績效管理

1、華為績效管理特色

? 績效的概念與內(nèi)涵

? 績效管理的內(nèi)涵

? 從戰(zhàn)略到績效解碼

? 績效指標(biāo)透視與分解

? 關(guān)鍵崗位PBC構(gòu)成

? 績效指標(biāo)的分解原則

? 研討：營銷崗位績效指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、績效考核與結(jié)果應(yīng)用

? 績效目標(biāo)的來源

? 華為績效評(píng)價(jià)流程

? 績效結(jié)果的應(yīng)用

? 華為績效評(píng)價(jià)與管理特色

3、華為企業(yè)文化要求

? 研討：矩陣式組織的文化需要

? 以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)

? 以奮斗者為本的文化內(nèi)涵

? 團(tuán)隊(duì)合作的文化要求

? 自我批判的管理要求

4、鐵三角組織運(yùn)作的關(guān)鍵要素

六、回顧與總結(jié)：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理

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主題

上課時(shí)間

2025年12月26-27日 杭州

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