贏戰(zhàn)山河?-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

時(shí)   間：5月21-22日

地    點(diǎn)：武漢

培訓(xùn)費(fèi)用：5180元

課程背景：

2020年的一場(chǎng)疫情，讓整個(gè)中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，以下五大變化，加速了整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

第一：在投資、消費(fèi)、產(chǎn)業(yè)杠桿衰退的情況下，從工業(yè)品制造業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，提升新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)業(yè)化的任務(wù)已經(jīng)變成迫在眉睫的事情。另一方面，新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)新杠桿的動(dòng)力，帶來(lái)的是大產(chǎn)業(yè)鏈、大行業(yè)鏈、大資金鏈的項(xiàng)目需求，這導(dǎo)致國(guó)央企、民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)在“決策機(jī)制、財(cái)務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程、采購(gòu)流程”等方面發(fā)生更大的變化。

第二：國(guó)有體制的混改進(jìn)行到深入改革階段，對(duì)于國(guó)資、發(fā)改背景的國(guó)央企進(jìn)行商業(yè)化的進(jìn)程起到了巨大的推進(jìn)作用。同時(shí)，國(guó)家對(duì)于政府職能的新要求，也推動(dòng)著市場(chǎng)朝著更精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。

第三：2022年政府采購(gòu)法，招投標(biāo)法的改革，也意味著市場(chǎng)朝著新的游戲規(guī)則和更規(guī)范化、更復(fù)雜化的方向發(fā)展。打法要求不斷創(chuàng)新，如何“合法、合理、合規(guī)”拿單已經(jīng)成為企業(yè)剛需。金稅四期的新政策對(duì)于市場(chǎng)監(jiān)管力度的加大，明面上的客情關(guān)系運(yùn)作更為艱難，沉淀與水下的客戶(hù)關(guān)系該如何運(yùn)作，成為所有客戶(hù)都需要去考慮的核心問(wèn)題。

第四：2023年訂單總額下降、訂單量縮小，甚至是大量的專(zhuān)項(xiàng)債轉(zhuǎn)移，意味著市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主流，主要體現(xiàn)在“技術(shù)、產(chǎn)品、方案、合同、競(jìng)爭(zhēng)分析、服務(wù)配套、賬期、成本核算、服務(wù)周期”等多維度的競(jìng)爭(zhēng)上。

第五：項(xiàng)目推進(jìn)速度加快對(duì)于資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)控制提出了更高的要求，政府、國(guó)企、央企、大型民營(yíng)企業(yè)的項(xiàng)目資金運(yùn)作，以及資金來(lái)源的風(fēng)險(xiǎn)性、多源性，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最前端的關(guān)注點(diǎn)，這也意味著如何做好“風(fēng)控在前，跟控在中，監(jiān)控在后”的營(yíng)銷(xiāo)流程可視化，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)。

這些巨大變化，意味著游戲規(guī)則的變化，也意味著銷(xiāo)售人員在思維和能力上需要更進(jìn)一步匹配市場(chǎng)需求的變化。

課程對(duì)象：

KA大客戶(hù)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，涉及商務(wù)談判，大客戶(hù)業(yè)務(wù)的人員

課程特色：

?中國(guó)特色：構(gòu)建符合國(guó)情的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

?身臨其境：沉浸電影式推進(jìn)的五幕營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

?動(dòng)態(tài)場(chǎng)景：洞察人在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的表現(xiàn)和變化

?營(yíng)銷(xiāo)利器：掌握一套可復(fù)制的SOP營(yíng)銷(xiāo)工具

?實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：聚焦?fàn)I銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)

課程大綱：

導(dǎo)入篇：以客戶(hù)為中心，重新定義和甲方的關(guān)系

1.道（思維）

n重新認(rèn)知：從關(guān)系與產(chǎn)品兩個(gè)維度切入，完成利益的共贏

(1)定義：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)務(wù)形態(tài)的兩種形式，同時(shí)也是兩種通道和籌碼，目的都是圍繞著以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)提供有效服務(wù)的手段。

(2)互動(dòng)討論：如何做出有效選擇？

(3)結(jié)論分析：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足客戶(hù)情感的安全性，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，最終目的都是滿(mǎn)足甲方的利益述求。

n重新認(rèn)知：比甲方更懂甲方，重新定義與甲方的關(guān)系。

(1)定義：從傳統(tǒng)供需關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)合關(guān)系

(2)互動(dòng)討論：錢(qián)，人，事的排序！

(3)結(jié)論分析：關(guān)注甲方所關(guān)注的重點(diǎn)

2.法（方法論）

n理論依據(jù)：競(jìng)爭(zhēng)三要素：信息收集，資源配置，籌碼交換

(1)定義：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)都是滿(mǎn)足人性的利益述求。

(2)結(jié)論分析：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要通過(guò)信息收集了解客戶(hù)，資源合理配置獲取利益，籌碼交換雙方共贏

3.術(shù)（策略技巧）

n動(dòng)機(jī)分析：基于用戶(hù)的動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析，在行為（客戶(hù)關(guān)心的），軌跡（客戶(hù)熟悉的），習(xí)慣（客戶(hù)舒服的）三個(gè)維度找到甲方真實(shí)想法

(1)案例教學(xué)1：個(gè)人的行為：手機(jī)的擺放

(2)案例教學(xué)2：組織的行為：辦公室的格局設(shè)置

(3)理論延展：客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)（領(lǐng)導(dǎo)與員工）

(4)理論延展：客戶(hù)的軌跡記錄（合同的反向推導(dǎo)）

(5)理論延展：客戶(hù)的關(guān)系運(yùn)作（預(yù)算規(guī)劃制）

n通過(guò)試探與請(qǐng)教的技巧，來(lái)找到甲方的動(dòng)機(jī)

(1)定義：重新定位和甲方的關(guān)系

(2)技巧運(yùn)用：商務(wù)禮儀當(dāng)中運(yùn)用的一些試探技巧

(3)結(jié)論分析：保持適度距離，分析客戶(hù)關(guān)系層級(jí)，逐步推進(jìn)

4.器（工具）

n中國(guó)式客情關(guān)系解析圖：?jiǎn)栴}-動(dòng)機(jī)-信息-規(guī)則-利益

1）工具示例：

?問(wèn)題：甲方和我們關(guān)系不錯(cuò)，但每次都要求降價(jià)

?動(dòng)機(jī)：降價(jià)的各種理由：考核，成本，預(yù)算，個(gè)人利益等

?信息：通過(guò)與甲方溝通，關(guān)系運(yùn)作，外部收尋等手段

?規(guī)則：通過(guò)各種信息背后找到不同企業(yè)與客戶(hù)的不同組織規(guī)則

?利益：甲方所想獲取的利益潛藏在規(guī)則背后

2）通過(guò)示例進(jìn)行訓(xùn)練，找到自己所面臨的一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題，訓(xùn)練使用工具

第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力

1.道（思維）

n思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素

2.法（方法論）

n理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵

(1)演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

(2)互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

(3)案例分析：如何在紛雜的信息當(dāng)中，找到用戶(hù)的想法與關(guān)鍵對(duì)接人物？

3.術(shù)（策略技巧）

n戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：信息的來(lái)源在與甲方的觸點(diǎn)中獲取的，信息的辨別在關(guān)系運(yùn)作當(dāng)中驗(yàn)證，信息的應(yīng)用在業(yè)務(wù)流程中不斷使用。

(1)案例延展：和甲方的工作同頻開(kāi)展，通過(guò)流程拆解來(lái)源性，提供有效辨別的方式與方法，分析各種信息的應(yīng)用場(chǎng)景。

(2)案例教學(xué)1：攀鋼的人力工作重點(diǎn)

(3)案例教學(xué)2：中建四局的業(yè)務(wù)指標(biāo)

(4)案例教學(xué)3：云南電網(wǎng)的格局設(shè)置

(5)總結(jié)分析：如何尋找到與客戶(hù)的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)，來(lái)獲取多種客戶(hù)信息，并且通過(guò)交叉驗(yàn)證，了解甲方的真實(shí)動(dòng)機(jī)與問(wèn)題。

4.器（工具）

n競(jìng)爭(zhēng)工具：商機(jī)獲取路徑圖（MECE圖）

(1)信息的來(lái)源性：營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)的示列：政企大客戶(hù)的流程推進(jìn)就是最好的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

?規(guī)劃期：工作報(bào)告/財(cái)務(wù)報(bào)告/投資在線審批平臺(tái)/專(zhuān)家

?可研期：設(shè)計(jì)院/技術(shù)部門(mén)/三方公司/產(chǎn)學(xué)研模型

?審批期：行政干預(yù)/業(yè)務(wù)分管

?立項(xiàng)期：三方代理公司/各類(lèi)APP/評(píng)標(biāo)專(zhuān)家/外審員

?實(shí)施期：三大網(wǎng)站/監(jiān)理公司/法務(wù)公司/財(cái)務(wù)公司

(2)通過(guò)示例：來(lái)找到公司與客戶(hù)接觸的有效營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

第二幕：用戶(hù)分析與畫(huà)像：客戶(hù)分析能力

1.道（思維）

n思維方式：信息收集的目的，是為了讓我們更好的對(duì)用戶(hù)的做出精準(zhǔn)的分析和定位，這樣才能提供精準(zhǔn)的策略和打法

2.法（方法論）

n理論依據(jù)：用戶(hù)三層結(jié)構(gòu)分析（用戶(hù)畫(huà)像，應(yīng)用場(chǎng)景，差異化解決方案），用戶(hù)三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)）六個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的分析，精準(zhǔn)找到用戶(hù)的問(wèn)題，并提供精準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)策略

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：如何通過(guò)信息對(duì)用戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)的分析與問(wèn)題分析。

3.術(shù)（策略技巧）

n戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：通過(guò)基礎(chǔ)的四層理論，來(lái)確定用戶(hù)的真實(shí)述求，通過(guò)動(dòng)機(jī)分析的方法，找到客戶(hù)隱藏的問(wèn)題，精準(zhǔn)解決客戶(hù)的問(wèn)題。

（1）案例延展：通過(guò)中移動(dòng)的品牌構(gòu)建解讀四層理論的實(shí)操應(yīng)用

（2）案例分析：通過(guò)案例解讀用戶(hù)的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)的差異性，并提供有效精準(zhǔn)的打法

（3）總結(jié)分析：通過(guò)定位理論對(duì)用戶(hù)做出精準(zhǔn)的畫(huà)像和分析

4.器（工具）

n競(jìng)爭(zhēng)工具：三層結(jié)構(gòu)圖，三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)），四層理論（用戶(hù)，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值）四項(xiàng)產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

（1）三層結(jié)構(gòu)圖：用戶(hù)畫(huà)像，場(chǎng)景化分析，差異化解決方案

（2）三點(diǎn)分析：痛點(diǎn)（動(dòng)機(jī)），癢點(diǎn)（速度），關(guān)注點(diǎn)（價(jià)值溢出）

（3）四層理論：用戶(hù)，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值

（4）四項(xiàng)產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)：特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益，舉證

（5）通過(guò)示例，使用工具分別進(jìn)行訓(xùn)練用戶(hù)分析的各子項(xiàng)能力

第三幕：關(guān)鍵拜訪與切入：實(shí)戰(zhàn)拜訪能力

1.道（思維）

n思維方式：通過(guò)大量的拜訪量，提升業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)能力

2.法（方法論）

n理論依據(jù)：通過(guò)一套四個(gè)關(guān)鍵結(jié)構(gòu)的SOP（破冰-試探-定位-精準(zhǔn)），應(yīng)對(duì)不同用戶(hù)的拜訪場(chǎng)景

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：如何通過(guò)信息對(duì)用戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)的分析與問(wèn)題分析。

（4）SOP分析：

l破冰：通過(guò)寒暄尋找話(huà)題的手段，構(gòu)建一個(gè)安全的溝通環(huán)境

l試探：通過(guò)試探的手段，了解客戶(hù)的態(tài)度，了解溝通的空間

l定位：在不同的地位當(dāng)中，如何采取針對(duì)的措施和手段

l精準(zhǔn)：通過(guò)不同場(chǎng)景的用戶(hù)表現(xiàn)分析，采取不同的手段和辦法

3.術(shù)（策略技巧）

n戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：初次拜訪，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，競(jìng)爭(zhēng)策反，方案呈現(xiàn)

（1）場(chǎng)景演練1：初次拜訪，面對(duì)特定背景用戶(hù)，如何快速切入，以及注意事項(xiàng)

（2）知識(shí)點(diǎn)講解：尋找話(huà)題以及贊美客戶(hù)的能力鍛煉

（3）場(chǎng)景演練2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在現(xiàn)場(chǎng)的情況下，有效應(yīng)對(duì)和反擊應(yīng)對(duì)

（4）知識(shí)點(diǎn)講解：競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的豐富手段，如何獲取業(yè)務(wù)信息

（5）場(chǎng)景演練3：競(jìng)爭(zhēng)策反，如何通過(guò)一些信息和手段來(lái)策反關(guān)鍵人物，并構(gòu)建下一步深層次的關(guān)系

（6）知識(shí)點(diǎn)講解：策反，保有，競(jìng)爭(zhēng)的三種手段的關(guān)鍵要素以及策略構(gòu)建

（7）場(chǎng)景演練4：如何有效的呈現(xiàn)項(xiàng)目方案，通過(guò)FABE法則有效表達(dá)產(chǎn)品給與客戶(hù)解決問(wèn)題。

（8）知識(shí)點(diǎn)講解：FABE法則的充分應(yīng)用以及三句半話(huà)術(shù)

4.器（工具）

n工具：競(jìng)爭(zhēng)分析表，能力訓(xùn)練

(1)贊美能力訓(xùn)練

(2)策反與保有能力訓(xùn)練

第四幕：關(guān)系構(gòu)建與運(yùn)作：關(guān)系構(gòu)建能力

1. 道（思維）

n思維方式：關(guān)系是貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)全流程，評(píng)估好關(guān)系的層級(jí)，以及面對(duì)不同客戶(hù)的采取的策略和方法是完全不一樣的

2.法（方法論）

n理論依據(jù)：客戶(hù)層級(jí)的變化，代表著遞進(jìn)的策略和手段是完全不同，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)策略的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)不通的客戶(hù)群體，采取的戰(zhàn)術(shù)也是不一致的，這關(guān)系到公司的有效資源的合理利用。

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)不同，來(lái)適配不同階段的客戶(hù)的打法，對(duì)于不同客戶(hù)群體，如何設(shè)定有效的各種策略，對(duì)資源進(jìn)行合理配置。

3.術(shù)（策略技巧）

n戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的縱向發(fā)展：探尋-構(gòu)建-深入-支持-共同體

(1)案例演練：追求女孩子的階段與客戶(hù)的關(guān)系層級(jí)

(2)理論分析：安全距離的快速打破

l案例教學(xué)1：如何判定與客戶(hù)的安全距離

l案例教學(xué)2：用戶(hù)語(yǔ)言的尋找：中山大學(xué)的學(xué)員

l案例教學(xué)3：認(rèn)同客戶(hù)：中信銀行的客戶(hù)

l案例教學(xué)4：淮安綜援員的重大投訴應(yīng)對(duì)

(3)理論分析：公私關(guān)系的有效轉(zhuǎn)化

l案例教學(xué)1：關(guān)注客戶(hù)的朋友圈

l案例教學(xué)2：送水果產(chǎn)生的后遺癥

l案例教學(xué)3：二陽(yáng)后的送藥

l案例教學(xué)4：用戶(hù)的感知確認(rèn)

l案例教學(xué)5：一封有人情味的信

(4)理論分析：客戶(hù)的指向性信號(hào)

l案例教學(xué)1：合理用車(chē)的故事

l案例教學(xué)2：關(guān)注甲方的17號(hào)工作文件

l案例教學(xué)3：客戶(hù)的資金情況暗示

(5)理論分析：客戶(hù)的利益一致性

l案例教學(xué)1：買(mǎi)樓跳遠(yuǎn)的故事，如何站在客戶(hù)的一面

l案例教學(xué)2：買(mǎi)衣服的還價(jià)策略，如何讓客戶(hù)占便宜

n戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的橫向匹配：重要客戶(hù)，關(guān)鍵客戶(hù)，潛在客戶(hù)，基礎(chǔ)客戶(hù)

1）理論分析：標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)簽，打法的三個(gè)層級(jí)劃分

2）結(jié)構(gòu)分析：通過(guò)坐標(biāo)軸有效的區(qū)分客戶(hù)，提供有效的標(biāo)簽

3）理論教學(xué)：分解不同客戶(hù)群體的關(guān)注點(diǎn)以及客戶(hù)的適配支援

4）理論教學(xué)：GBSC四大類(lèi)客群的特點(diǎn)分析與關(guān)注點(diǎn)

4.器（工具）

n競(jìng)爭(zhēng)工具：客戶(hù)關(guān)系溫度計(jì)

（1）示例：選定自己最熟悉的一個(gè)客戶(hù)，先行評(píng)估分值

（2）然后通過(guò)填寫(xiě)溫度計(jì)測(cè)評(píng)出，我們?cè)诳蛻?hù)的關(guān)系的評(píng)估當(dāng)中所欠缺的重要信息，糾正關(guān)系層級(jí)，并針對(duì)性的把這些信息收集補(bǔ)充完善，并提升今后在業(yè)務(wù)當(dāng)中的能力。

第五幕：營(yíng)銷(xiāo)博弈與競(jìng)爭(zhēng)：商務(wù)談判能力

1.道（思維）

n思維方式：站在更高的維度來(lái)統(tǒng)籌項(xiàng)目的全局，體系化的構(gòu)建商務(wù)博弈與競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)降維打擊的能力

2.法（方法論）

n理論依據(jù)：信息收集，資源分配，協(xié)調(diào)分工，競(jìng)爭(zhēng)合作，試探驗(yàn)證，商務(wù)談判等

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：通過(guò)沙盤(pán)的策略游戲，畢其功于一役。

3.術(shù)（策略技巧）

n戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：十輪競(jìng)爭(zhēng)，三輪談判演練

（1）前端定位：

l團(tuán)隊(duì)分工

l資產(chǎn)的有效盤(pán)點(diǎn)

l基于資產(chǎn)的公司定位

l基于資產(chǎn)與公司定位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

l游戲環(huán)節(jié)獲取隱藏籌碼

（2）目標(biāo)明確：

l十分鐘內(nèi)的規(guī)則分析

l與甲方接觸的3次機(jī)會(huì)

l案例的解讀和策略的明確

（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：

l工具的應(yīng)用

l材料的提交

l信息的收集

l競(jìng)爭(zhēng)的分析

l談判的策略

l資源的配置

l籌碼的獲取

l籌碼的交換

l內(nèi)線的發(fā)展

l競(jìng)合的關(guān)系

l分工和合作

l決策與排版

l利益與分配

l甲方的關(guān)系

l市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)

l結(jié)果的公布

l市場(chǎng)的攻防演練

4.器（工具）

n競(jìng)爭(zhēng)工具：勝者攻防

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)山河復(fù)盤(pán)圖（體系、結(jié)構(gòu)化）

通過(guò)108個(gè)關(guān)鍵詞，五大能力模型，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化，體系化的復(fù)盤(pán)，形成有效的應(yīng)用記憶，復(fù)用在未來(lái)的業(yè)務(wù)工作當(dāng)中。

講師簡(jiǎn)介：黃老師

教育及資格認(rèn)證

?政企大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)

?武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、中山大學(xué)特邀講師

?現(xiàn)任：品創(chuàng)國(guó)際 | 總經(jīng)理 股東

?現(xiàn)任：美壯壯集團(tuán) | 董事

?曾任：尋云商學(xué)（深圳）科技有限公司 | 總經(jīng)理

?曾任：尋云商務(wù)咨詢(xún)（法國(guó)）科技有限公司 | 合伙人

?曾任：新加坡印集團(tuán) | 高級(jí)咨詢(xún)師

?曾任：廣東移動(dòng) | 政企大客戶(hù)部經(jīng)理

?曾任：美國(guó)通用(GE) | 大顧客推進(jìn)部大客戶(hù)經(jīng)理

講師經(jīng)歷及專(zhuān)長(zhǎng)

?黃老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作20年，在政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，有獨(dú)特和自成一套的體系和打法策略。專(zhuān)研政企大客戶(hù)的關(guān)系深入與管理，商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)與博弈，全項(xiàng)目式業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力，解決方案式銷(xiāo)售等。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例，曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶(hù)的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的競(jìng)標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作；瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。積累了極其豐富的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與談判經(jīng)驗(yàn)，近五年授課遍及全國(guó)，32個(gè)省，二百多個(gè)地級(jí)市，600多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課學(xué)員數(shù)超過(guò)30000人次，線上培訓(xùn)超200000人次，學(xué)員滿(mǎn)意度高達(dá)97%以上，深受客戶(hù)與學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?黃老師為尋云商學(xué)（深圳）科技有限公司總經(jīng)理，曾組織大量的政府商務(wù)活動(dòng)以及大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商，技術(shù)引進(jìn)工作，參與惠州云博會(huì)，仲愷高新區(qū)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，東莞松山湖產(chǎn)業(yè)園區(qū)（國(guó)家前三），東莞天安產(chǎn)業(yè)園區(qū)，中信產(chǎn)業(yè)園區(qū)等大量國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商引資活動(dòng)，并與中集產(chǎn)城簽署確立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

?黃老師就職于武漢永鑫船舶附件有限公司經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國(guó)防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長(zhǎng)江航道總局等客戶(hù)的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷(xiāo)工作百場(chǎng)以上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)極為豐富。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。

?作為資深整合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，以及尋云商學(xué)的總經(jīng)理，曾操盤(pán)項(xiàng)目: 廣東省惠州市云博會(huì)，中歐產(chǎn)業(yè)對(duì)接，深圳中集集團(tuán)境外業(yè)務(wù)對(duì)接項(xiàng)目，山東臨沂政府項(xiàng)目，山東淄博政府項(xiàng)目，西安交大@德國(guó)慕尼黑工業(yè)大學(xué)聯(lián)合辦學(xué)項(xiàng)目等。

?曾就職于美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶(hù)形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。

?曾就職于廣東移動(dòng)，擔(dān)任大客戶(hù)經(jīng)理職位，任講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師。負(fù)責(zé)中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國(guó)移動(dòng)奧運(yùn)辯論賽廣東省第二名；后擔(dān)任集團(tuán)客戶(hù)部服務(wù)質(zhì)量管理，負(fù)責(zé)各大區(qū)域分公司集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量工作，對(duì)接省公司服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，省公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基地建設(shè)工作。

?近期案例：

※ 中建四局：政府客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作（15期）

※ 安徽省通服：政企大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作（15期）

※ 騰訊大學(xué)KA私董會(huì)《戰(zhàn)疫下的大客戶(hù)關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》

※ 抖音商學(xué)飛書(shū)課堂：政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

※ 中寶協(xié)（中國(guó)珠寶協(xié)會(huì)）百家珠寶客戶(hù)大講堂《戰(zhàn)疫下的大客戶(hù)關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》

※ 三一重工《降維打擊-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施》

※ 中車(chē)集團(tuán) 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》輪訓(xùn)14期

※ 美的集團(tuán)《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》輪訓(xùn)5期

※ 海螺集團(tuán)《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建》3期

※ 中建三，五，八局《政企大客戶(hù)全景策略地圖》20期+

※ 五糧液集團(tuán)《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》2期

※ 江西民生銀行《大客戶(hù)關(guān)系管理與銷(xiāo)售策略》課程輪訓(xùn)6期

※ 陜西省建行分行行長(zhǎng)《整合營(yíng)銷(xiāo)》2期

※ 江西省建行分行行長(zhǎng)《整合營(yíng)銷(xiāo)》2期

※ 湖北省農(nóng)業(yè)銀行《大客戶(hù)關(guān)系管理與銷(xiāo)售策略》課程輪訓(xùn)3期

※ 平安保險(xiǎn)（湖北）《營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)操訓(xùn)練》培訓(xùn)，共12期

※ 云南移動(dòng)全省政企客戶(hù)經(jīng)理大競(jìng)賽，輪訓(xùn)34天，競(jìng)賽輔導(dǎo)60天

※ 遼寧省聯(lián)通集團(tuán)返聘黃鑫亮老師講授《聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃能力訓(xùn)練營(yíng)》5期

※ 深圳電信返聘黃鑫亮老師《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期

※ 永達(dá)電梯返聘黃鑫亮老師講授《銷(xiāo)售心法》7期

※ 武漢東風(fēng)汽車(chē)返聘黃鑫亮老師《客戶(hù)關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》6期

......

培訓(xùn)客戶(hù)

?總裁班、大學(xué)：武漢大學(xué)，華中科技大學(xué)，廈門(mén)大學(xué)，中山大學(xué)，清華大學(xué)，北京大學(xué)，湖南大學(xué)，中南財(cái)大，中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，上海交大，浙江師范大學(xué)，浙江大學(xué)等三十多所高校

?政府、協(xié)會(huì)：公安部第一所，國(guó)家行政學(xué)院，江西省政府，上海市某政府單位，湖南省交通廳等

?機(jī)械、制造：上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、富士康集團(tuán)、永達(dá)電梯、輝瑞制藥，龍一制藥等

?通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽(yáng)電信、河南電信、廣州移動(dòng)、云南移動(dòng)（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動(dòng)、四川達(dá)州移動(dòng)、山東煙臺(tái)移動(dòng)、新疆移動(dòng)、海南移動(dòng)、安徽移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、武漢移動(dòng)、河南移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、福建移動(dòng)、江西移動(dòng)、永州移動(dòng)、惠州移動(dòng)、深圳電信等

?煙草、電力：廣東發(fā)展集團(tuán)、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國(guó)家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草等

?建筑、地產(chǎn)：河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、成都藍(lán)光集團(tuán)、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投等

?銀行對(duì)公：榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行等

?金融保險(xiǎn)：平安保險(xiǎn)（湖北、廣東）、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等

?其它：中糧集團(tuán)、絲寶集團(tuán)（武漢） 、歐萊雅（中國(guó)）、頂新集團(tuán)（康師傅）、可口可樂(lè)、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無(wú)憂(yōu)網(wǎng)、東風(fēng)汽車(chē)、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團(tuán)（宜賓）等

培訓(xùn)風(fēng)格

?黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長(zhǎng)案例式教學(xué)來(lái)分析營(yíng)銷(xiāo)管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。

?講授之中融入實(shí)戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗(yàn)教學(xué)效果，讓學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。

?講課生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，讓學(xué)員心情舒暢、樂(lè)于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)。

報(bào)名詳情：

培訓(xùn)費(fèi)5180元（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專(zhuān)家演講費(fèi)）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；

我要報(bào)名沒(méi)有找到合適的課程,請(qǐng)?jiān)谶@里提交您的培訓(xùn)需求  發(fā)布需求

主題

上課時(shí)間

2025年05月21-22日 武漢

參加人數(shù)

費(fèi)用

聯(lián)系人

先生 女士

單位名稱(chēng)

部門(mén)職務(wù)

電話(huà)

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