顧問式銷售-7步攻單談判

Consultative Selling ——7-step Order Negotiation

（* 說明: 本課程大綱僅針對上述排期，其他排期的課綱請另行下載后查看。）

全部排期/Scheduling

北京：2025年09月24日-25日（牟老師）     |     上海：2025年11月19日-20日（牟老師）

深圳：2025年12月26日-27日（牟老師）       

（* 特別提醒：不同城市不同場次的授課講師及大綱可能有差異，具體請務(wù)必參照對應(yīng)場次的課程大綱內(nèi)容。）

課程概述/Overview

【課程背景】

信息通暢的互聯(lián)網(wǎng)時代，讓客戶的市場渠道選擇變得更加多元化。各行各業(yè)市場競爭都已進(jìn)入紅海模式，對所有公司而言，現(xiàn)今都面臨著嚴(yán)峻的市場考驗。

銷售不再是過去靠經(jīng)驗就能成交，就能帶來客戶粘性的時代。百家爭鳴大環(huán)境下，要求我們必須走入專業(yè)化，銷售要從“產(chǎn)品推銷員”變成“助力客戶解決問題的專業(yè)顧問”成交要從傳統(tǒng)人為能力控制，變成專業(yè)流程及專業(yè)營銷路線控制。

本課程聚焦終端，以系統(tǒng)銷售策略路線思維，從銷售人員的顧問意識轉(zhuǎn)化升級，到具體影響銷售成交的“七個關(guān)鍵攻單步驟”具體化落地，再結(jié)合到企業(yè)營銷流程管理設(shè)計，最終將團(tuán)隊銷售競爭帶到更高的層級，以此真正長效促進(jìn)公司業(yè)績的不斷增長。

【課程收益】

1、不是僅僅去“講”，更多的是帶著學(xué)員去“研討總結(jié)”＋“模擬訓(xùn)練”，一場實戰(zhàn)銷售的體驗成長；

2、版權(quán)落地工具-速成式人員培養(yǎng)，短效時間將“普通銷售”變成“專業(yè)客戶顧問”；

3、關(guān)鍵成交影響步驟細(xì)致分解-從思維清晰，到具體言行動作標(biāo)準(zhǔn)清晰；

4、系統(tǒng)掌握行之有效的各類銷售痛點解決方法，如，F(xiàn)ABE銷售法、科學(xué)讓價八步策略等；

5、提煉總結(jié)管理流程策略路線-培訓(xùn)后可形成“團(tuán)隊營銷七步流程管理路線設(shè)計的基礎(chǔ)模塊方案”，且在課程中會教授課后完善方案體系的后續(xù)管理方法；

6、學(xué)會一套百變通用的營銷管理思維，可舉一反三式使用到企業(yè)多類銷售項目中。

【課程對象】

銷售管理人員、終端銷售人員

【課程要求】

1.50人內(nèi)小班授課效果最佳，建議按6-8人分為小組，根據(jù)教室情況做合理布局，便于討論互動；

2.每個小組準(zhǔn)備桌牌、空白A4紙若干；

3.準(zhǔn)備分?jǐn)?shù)記錄白板一個、白板筆2個、撲克牌2副、優(yōu)勝團(tuán)隊獎品1組份（會根據(jù)兩日課程表現(xiàn)，評選1組優(yōu)秀團(tuán)隊給與獎品激勵）；

4.其他要求根據(jù)培訓(xùn)團(tuán)隊個性背景特點、再提前具體溝通確認(rèn)。

課程大綱/Outline

一、顧問式銷售心法工具導(dǎo)入

◆顧問式銷售-工作心智模式管控

（導(dǎo)入個人獨家注冊版權(quán)工具：做3項核心能力實訓(xùn)）

1、自我思維與言行控制（變“本能”為“能力”）

◎傳統(tǒng)式銷售人員思維能力模式分析

◎顧問式銷售的正確意識反應(yīng)指導(dǎo)

◎“1分鐘角色變身”銷售情景代入式訓(xùn)練

2、調(diào)正關(guān)注客戶視角（變“誤解”為“理解”）

◎客戶情緒與需求階段特點分析與建議

◎案例分析練習(xí)-退貨的客戶誰之錯？

3、對銷售過程有度駕馭（變“被動”為“主動”）

◎互動邏輯設(shè)計

◎發(fā)展節(jié)奏掌控

◎言行尺度管理

二、成交必知：銷售心理學(xué)

1、消費心理學(xué)要研究的4大核心問題

（1）客戶為什么要買？

（2）客戶為什么要找你買？

（3）客戶為什么要現(xiàn)在找你買？

（4）客戶為什么要現(xiàn)在花這么多錢找你買？

2、客戶需求的四個階段對于銷售人員的不同任務(wù)要求？

（1）沒有需求階段

（2）有潛在需求階段

（3）有明確需求階段

（4）購買評估階段

三、成交控制5大要素

1、共同利益點-表達(dá)習(xí)慣訓(xùn)練

2、成交籌碼---系統(tǒng)打包準(zhǔn)備

3、攻單路線---7步進(jìn)度把控

4、替代方案---絕路逢生后備

5、相互需求強度---成交評估參考

四、7步攻單策略路線要點分解說明與流程管理設(shè)計

1、開局破冰篇

◆前置營銷重要性（社群、會議、直播……）

破冰2個重點建好感

（1）遠(yuǎn)離壓迫式服務(wù)

（2）關(guān)注需求適時動作

情景模擬操練：銷售與顧客差異化設(shè)計考驗

破冰3個關(guān)鍵--贏信任

（1）2個提問定基調(diào)

（2）良心建議累人情

（3）專業(yè)呈現(xiàn)立權(quán)威

任務(wù)清單：營銷團(tuán)隊培訓(xùn)知識擴充目錄

2、探尋摸底篇  

◆問全、問深、問透

  ---忌諱--連續(xù)問、直白問（關(guān)鍵問題做邏輯引導(dǎo)設(shè)計、做隱性伏筆提問）

◆六類必備提問清單

（1）判斷客戶需求階段類-明確本次溝通目標(biāo)

（2）明晰需求排序類-明確價值傳遞方向與比重

（3）無限信息背景-可做創(chuàng)碼鏈接類思考

（4）價格需求判斷類-明確討價還價設(shè)計

（5）家庭成員組合與關(guān)系影響背景-判斷決策影響干擾

（6）關(guān)鍵決策人的性格了解類-確定僵局時刻的逆轉(zhuǎn)要素

討論：客戶品牌產(chǎn)品提問清單整理設(shè)計探討

3、價值影響篇

◆產(chǎn)品介紹兩大核心原則

客戶需求排序分析

FABE介紹法--對比話術(shù)細(xì)分識別

◆影響心理賬戶兩大步驟

價值感知--開設(shè)心理賬戶

價值關(guān)聯(lián)--改變心理賬戶

◆實際例證-講故事

用我產(chǎn)品的故事、沒用我產(chǎn)品的故事

◆價值傳遞4級遞進(jìn)說服

（1）價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強化獨特不可替代性、實際例證

（2）價值替換--換焦點、換時間、換頻道

（3）價值認(rèn)同--局部價值認(rèn)同、人情感化增分

（4）價值固化--焦點聚集、反復(fù)轟炸

研討：核心產(chǎn)品-價值說服模版手冊研討

4、討價還價篇

（1）詢價篇之博弈學(xué)問

（2）報價篇時機與要素

（3）議價篇原則與關(guān)鍵

（4）讓價篇八步策略

研討：讓價步驟策略路線設(shè)計

5、決策影響篇

◆關(guān)注隨行人員

主動隨行人員的特點與應(yīng)對要求

被動隨行人員的特點與應(yīng)對要求

◆判斷決策地點

門店決策地點引導(dǎo)影響設(shè)計

他地決策的科學(xué)影響（他人干擾預(yù)案影響、有利于我方的決策思維引導(dǎo)影響）

◆該不該逼單

無決策權(quán)客戶不逼單--壓無力之人惹反感

步驟進(jìn)展成熟的有決策權(quán)客戶可逼單--有效逼單方法建議

研討：案例分析-7口之家客戶決策影響博弈

6、突破僵局篇

 ——判斷真僵局？假僵局？

破局策略

假僵局：

路線回顧總結(jié)與微表情分析

套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創(chuàng)碼強化

真僵局：

單僵人不僵，緩和重探底；設(shè)計引再次登門的策略方案

7、成功成交篇

 ——成交后的反應(yīng)很重要

不恰當(dāng)?shù)某山环磻?yīng)，為后續(xù)留下系列隱患（或為難計較、或沖突退貨）

正確反應(yīng)建議與話術(shù)示范

◆成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始

老客戶轉(zhuǎn)介紹時機與鏈接方法

老客戶運維系統(tǒng)管理建議--社群管理要點、回訪節(jié)奏管理與方法、銷售KPI掛鉤的必要行動

五、學(xué)以致用落地轉(zhuǎn)化指導(dǎo)

1、大目標(biāo)：七步攻單流程路線設(shè)計

2、小目標(biāo)：工作分步列任務(wù)清單（節(jié)點式完善）

附落地輔助指導(dǎo)資料包

六、課后作業(yè)

作業(yè)1：每日晨會1練習(xí)、2記錄、3整理（微信群跟蹤）

作業(yè)2：個案分析建檔案【表單管理】

作業(yè)3：產(chǎn)品FABE分析研討會

講師介紹/Lecturer

牟老師

· 21年培訓(xùn)咨詢實戰(zhàn)工作經(jīng)驗

· 10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經(jīng)驗

· 個人獨家版權(quán)工具系統(tǒng)，顛覆傳統(tǒng)視角

個人資歷：

· AACTP國際注冊培訓(xùn)師

· 國家二級心理咨詢師

· 應(yīng)用心理學(xué)實戰(zhàn)落地專家

· 中國企業(yè)教育“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

· 中國企業(yè)培訓(xùn)“首選培訓(xùn)師100強”

· 央視、鳳凰衛(wèi)視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長吧等多家黃金媒體平臺合作講師

代表項目：

“G20峰會接待定制項目-優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗提升落地督導(dǎo)”總負(fù)責(zé)人（培訓(xùn)＋現(xiàn)場督導(dǎo)＋團(tuán)隊管理指導(dǎo)），因項目超好口碑在行業(yè)廣泛傳播，后續(xù)主動找來行內(nèi)轉(zhuǎn)介紹客戶連續(xù)排擋2年多……

“奔馳CAM客戶權(quán)益官”客訴管理系統(tǒng)（大賽主點評＋痛點問題解決強化訓(xùn)練營＋全國經(jīng)銷商系統(tǒng)崗位輪訓(xùn)＋內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）全鏈條輔導(dǎo)老師

“卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場景實戰(zhàn)落地管理”落地督導(dǎo)項目-10期輪訓(xùn)后，因效果好評反響巨大，在經(jīng)銷商多次申請下，品牌方又特別增加經(jīng)費-加購了4期課程；后又因多位經(jīng)銷商申請學(xué)習(xí)，品牌方又在第二年，為該課程2次立項，又安排了8期課程輪訓(xùn)。

“中信銀行兩高人才輪訓(xùn)項目”--《情緒壓力管理》救場老師（在輪訓(xùn)項目先后調(diào)換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場，得到客戶高度認(rèn)可好評，直接確定為后續(xù)輪訓(xùn)課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續(xù)邀約合作，從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津……等）

“結(jié)果導(dǎo)向的落地管理”團(tuán)隊管理課程，多個行業(yè)客戶重復(fù)采購，線下授課百場以上……

“高效團(tuán)隊◆業(yè)績賦能”落地督導(dǎo)項目（原投標(biāo)公司競標(biāo)落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標(biāo)公司不得通過原投標(biāo)公司與老師合作完成項目輪訓(xùn)；首期試講課-獲得全場滿分超高好評。

老師長期為金融證券、保險、汽車、能源重工、醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)授課，專注管理咨詢培訓(xùn)21年。既有系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)師成長經(jīng)歷，也有豐富企業(yè)實踐職場經(jīng)歷；既有成熟課程現(xiàn)場授課經(jīng)驗，又有長達(dá)10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經(jīng)驗。

多次親身參與實踐督導(dǎo)工作，親自操盤過多個原創(chuàng)督導(dǎo)項目，項目中創(chuàng)建了多個具備個人獨特風(fēng)格的督導(dǎo)落地方法系統(tǒng)。還應(yīng)問題解決需求角度，以心理學(xué)為人性互動影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質(zhì)，研發(fā)大量原創(chuàng)高落地指導(dǎo)系統(tǒng)，，參訓(xùn)學(xué)習(xí)企業(yè)客戶無不表示“被大大刷新視角，簡化了問題解決，并能快速有效產(chǎn)生大量成果輸出。”所以，老師課程經(jīng)常被貼上“救場老師”“最實用課程老師”“高返聘”等多個超高培訓(xùn)效果評價標(biāo)簽。

最新定制熱需課程

《士氣賦能-積極心態(tài)與結(jié)果落地執(zhí)行保障能力訓(xùn)練》-沉浸式體驗訓(xùn)練課

《責(zé)任勝于能力》---實用1天版精品管理課（職場關(guān)鍵溝通崗能力必備）

《精英人才-“核心三力”特訓(xùn)工作坊》---2小時線上講授＋6小時線下訓(xùn)練

咨詢服務(wù)

《“高情商領(lǐng)導(dǎo)力＋談判”指導(dǎo)教練》-個案咨詢項目年卡

《職場情壓與心理健康管理》---微咨詢（1天內(nèi)訓(xùn)＋21天跟蹤輔導(dǎo)）

《駕馭式-職場高效溝通與商務(wù)談判-實戰(zhàn)工作坊》---3天（演講、述職、匯報、答辯、談判等）

《職場效能溝通之“報聯(lián)商”》實用1天版精品管理課（職場關(guān)鍵溝通崗能力必備）

《高效管理溝通》

品牌內(nèi)訓(xùn)課程

《雙贏溝通談判實戰(zhàn)共創(chuàng)課堂》-營銷談判、客訴談判、經(jīng)銷商談判、商務(wù)合作談判等

《雙贏式-職場沖突化解與高效合作溝通》---中高層專業(yè)問題解決必備能力系統(tǒng)

《客戶價值呈現(xiàn)與服務(wù)體驗升級思考》---未來企業(yè)競爭力核心（情感3.0服務(wù)時代--企業(yè)必學(xué)課）

《實戰(zhàn)落地式◆情商領(lǐng)導(dǎo)力》---中高層結(jié)果執(zhí)行力保障

《AI思維賦能：溝通談判36計-快速解決職場難題》---職場全員必修課    

心理學(xué)賦能系列課程

《職場情壓與心理健康管理》

《逆商-在工作困境中打造絕地反擊的能力》

《基于心理學(xué)的-柜面溝通技術(shù)》

《心理學(xué)角度的--客服專業(yè)工作能力塑造》

《投訴心理疏導(dǎo)與疑難客戶案例解析》  

《心理學(xué)角度客戶關(guān)系管理與客戶忠誠滿意度經(jīng)營》

《人文關(guān)懷式營銷服務(wù)與健康正能心理管理》

專業(yè)談判溝通系列課程

《銷售談判◆績效提升助力系統(tǒng)》                 

《顧問式銷售-7步攻單談判》                    

《專業(yè)客訴談判--關(guān)鍵要點分步細(xì)化指導(dǎo)》         

《“人文關(guān)懷式”客服溝通-服務(wù)管理落地實訓(xùn)》

《呼叫中心--難點溝通對話落地共創(chuàng)課堂》

《管理者溝通技巧與方法◆如何開展談心談話》

綜合管理系列課程

《練好“四力”打勝仗》

《團(tuán)隊管理-系統(tǒng)賦能》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場景實戰(zhàn)落地指導(dǎo)》

《角色轉(zhuǎn)變與職業(yè)化塑造》

《客觀化思維與高績效管理》

《精英人才-能力思維培養(yǎng)與全方位工作落地應(yīng)用》

授課風(fēng)格：

擅長以咨詢式培訓(xùn)視角，從落地應(yīng)用產(chǎn)出結(jié)果為目標(biāo)做系統(tǒng)課程設(shè)計。

課程緊密結(jié)合時代發(fā)展，以咨詢式結(jié)果落地目標(biāo)視角，做實效性培訓(xùn)輔導(dǎo)，內(nèi)容實用、落地，配合大量實操做應(yīng)用帶練結(jié)合，配合課后練習(xí)工具長線后續(xù)成長支持，大大促進(jìn)學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化。

牟老師課堂互動性較強，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實用度，課中經(jīng)常以企業(yè)自身問題案例結(jié)合課堂技巧工具做現(xiàn)場問題解決方案設(shè)計、課程當(dāng)下常常就可以有很多高效成果交付，結(jié)合課后作業(yè)建議與指導(dǎo)，常常給企業(yè)帶來很多即時落地改變。

服務(wù)客戶：

金融保險：國投集團(tuán)、湖北消費金融、中信保誠、中國人保、中國人壽、太平保險、平安保險、泰康保險等；中信銀行戰(zhàn)略合作（總行每年合作、各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津、呼和浩特）、中銀富登村鎮(zhèn)銀行-通過競標(biāo)試講好評后輪訓(xùn)深度合作6年、農(nóng)業(yè)銀行多次項目合作（分行代表-珠海、溫州、大連、北京、西藏拉薩、克拉瑪依、烏魯木齊）、郵儲（沈陽、大連、青海）、招行多次合作（濟南、青島、北京、廈門、東營）、北京工行、建設(shè)銀行（北京、濟南）、中國銀行（大連、北京）、北京農(nóng)商行、北京浦發(fā)銀行、北京銀行、濟南交通銀行、民生銀行（大連、北京）、大連深發(fā)展銀行、丹東銀行（多批輪訓(xùn)）、石家莊銀行、鄭州銀行（多批輪訓(xùn)）、哈爾濱銀行、太原銀行、農(nóng)信社（內(nèi)蒙、蘭州）、萊商銀行（輪訓(xùn)多批次）、興業(yè)銀行、保定銀行等

煤電重工：北京電力黨校（多次合作）、國家電網(wǎng)（合作多系統(tǒng)）-深圳、蘭州、大連、朝陽、旅順、莊河、沈陽、內(nèi)蒙古……、供電公司（合作多系統(tǒng)）-長海、包頭、普蘭店、朝陽、長春、甘肅、西安、遼陽……華北電力大學(xué)合作多年（甘肅電力合作項目、一般管理干部培訓(xùn)等）、北京國網(wǎng)電力、北京中交重工、三一重工、中國煤炭科工集團(tuán)、神華集團(tuán)、焦煤集團(tuán)、盛源集團(tuán)、城建集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、大連港集團(tuán)、大連造船廠、大慶油田（復(fù)購課程多次）、中石油、中石化等

汽車行業(yè)：奔馳（多次內(nèi)部大賽外聘主點評老師、大賽決賽20強選手集訓(xùn)營主講老師、全國經(jīng)銷

商輪訓(xùn)項目、內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）、奧迪（總部公開課、經(jīng)銷商營銷管理賦能輪訓(xùn)、4S店銷售顧問輪訓(xùn)）、寶馬中國.北京總公司（沙龍課、內(nèi)訓(xùn)課合作）、一汽集團(tuán)4年輪訓(xùn)項目-1500人百批輪訓(xùn)、一汽系統(tǒng)其他公司（紅旗、解放、模具、物流、招商公司……等多次返聘合作）、豐田汽車（成都、長春）、凱翼汽車（多次返聘）、奇瑞大學(xué)、雙安駕校（深入咨詢輔導(dǎo)2年）

醫(yī)藥行業(yè)：杭州G20國際峰會-醫(yī)療接待服務(wù)定制項目（2000人輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、浙二國際醫(yī)院全員服務(wù)培訓(xùn)（輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、北大人民醫(yī)院（醫(yī)患溝通試點項目）、內(nèi)蒙古寶山醫(yī)院（全員輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、門頭溝醫(yī)院、健宮醫(yī)院、北京中日友好醫(yī)院、北京721航天中心醫(yī)院、北京307醫(yī)院、北京平谷區(qū)中醫(yī)院、北京懷柔醫(yī)院、遼電中心醫(yī)院、哈爾濱鐵力醫(yī)院、佳木斯寶泉嶺醫(yī)院、遼寧丹東中心醫(yī)院、北京航天總醫(yī)院、大連愛德整形、慈銘體檢中心、陽光體檢中心、修正藥業(yè)、樂仁堂集團(tuán)等

家居建材：杭州顧家家居，北京居然之家、上海加德尼亞瓷磚（培訓(xùn)＋咨詢）、大連LG電子、長春國美電器、青島海爾集團(tuán)、美的家中（系列輪訓(xùn)）、中國暖通商學(xué)院、格力中央空調(diào)、大金空調(diào)、日立中央空調(diào)、海信中央空調(diào)、廣東華寧裝飾、東萊京東家電、德國領(lǐng)致空氣能、魯爾地暖、威固iQUE居家膜、惠普熱壁掛爐、重慶新世紀(jì)百貨、萬家福連鎖超市、北京六采同創(chuàng)（3個月培訓(xùn)＋咨詢）等

其他：北京清華大學(xué)總裁班、中國移動、中國聯(lián)通、搜狐、北京雍和宮、中儲糧、茅臺酒業(yè)、北京樓宇I(lǐng)T公司、天津康師傅、可口可樂、萬達(dá)集團(tuán)（多次返聘）、萬科集團(tuán)（多次返聘）、億達(dá)集團(tuán)（多次返聘）、廣東創(chuàng)鴻集團(tuán)（多次返聘）、上海中南置地、大連軟件園（多次返聘合作）、佰盛集團(tuán)（多次返聘）、北京首發(fā)集團(tuán)（多個輪訓(xùn)項目、內(nèi)部光盤指定授課老師）、中鐵21局、蘇嘉杭高速公路、天津高速公路、山西高速公路、首都機場、西安機場、寧夏機場等等

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主題

上課時間

2025年09月24-25日 北京2025年11月19-20日 上海2025年12月26-27日 深圳

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