誰是談判高手－情景、方法與技巧
Purchasing Negotiation Skills - Situation Ways & Skills
時間：2011年9月24-25日
講師：湯曉華
地點：天津
天數(shù)：2天
培訓費用：3200元/人（含培訓費、資料費、午餐、培訓證書等）

培訓對象：企業(yè)中高層領導者，采購部門經理，銷售部門經理及主管等期望提升談判能力的管理者

課程目標
談判是一門科學，更是一門藝術，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成
本優(yōu)勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程具有驗證的成熟方法與案例，從
采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學員親身體
驗如何進行有效的采購談判。
通過本課程，將有機會分享到采購談判專家的親身經驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判
策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。

課程大綱
一 談判的基本原則 · 談判準備的要領？
· 基本原則的建議 · 談判議程和策略
· 成功的經驗 · 信號探測
二 談判風格 · 報價、議價和讓步的技巧
· 供應商心態(tài)分析 · 如何制造、利用、打破僵局
· 如何選擇談判風格 · 收尾時的注意事項
三 影響談判的主要因素 七 談判方法和策略
· 替代力量 · 雙贏談判的三個關鍵要素
· 權利和力量的使用 · 哈佛談判法和棋盤法則
· 時間的控制 · 談判和邀請招標的效用對比
· 情報的收集和準備 · 困難談判的方法
· 決定價格的要素 八 關鍵的談判技巧
· 供需關系的基本原則 · 談判策略決定的原則與方法
· 供需關系的六種類型 · 取舍長期與短期利益原則與標準
· 采購本質解析 · 總體損益的評估方法
四 談判的心理學 · 讓步模式與計劃
· 供需博弈階段動作分解 · 談判的地點選擇技巧
· 博弈道與術四層次及應用 · 談判的期限及作用
· 談判中的動機分析 · 談判對方信息的掌握
· 談判中的提問和暗示藝術 · 如何協(xié)助對手進行內部談判
五 談判的基礎知識 · 擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法
· 談判協(xié)議的最佳替代方案 · 觀察、發(fā)問與傾聽的方法
· 保留價格 · 良好開局的方法
· 可能達成協(xié)議的空間 · 應付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法
· 通過談判加以創(chuàng)造價值 · 提案的技巧與用語
六 談判的準備與過程技巧 · 回應對方提案的技巧與方法
· 詭計（RUSE）法則 · 報價的原則與技巧
· 讓步方式與議價技巧 · 如何避免談判后對方的反悔與蠶食
· 識別并解除談判中困境的方法與技巧 九 案例分析和角色演練
· 草擬與簽署合同的技巧

講師介紹——湯老師
BESTWAY高級采購系統(tǒng)咨詢顧問，現(xiàn)任國際采購管理咨詢公司首席采購技術官，美國北弗吉尼亞大學供應鏈管理
教授，采購與供應方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務經驗，在日本國際跨國公司負責成本管理研究
期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設計與實施經驗，他的
理論與實踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術，
更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳
汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內
部咨詢與顧問。他說：“采購專家的價值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應是采購與成本管理技術的
傳播者。”參加湯老師課程的學員除了國內企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡
地區(qū)的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經有超過7萬采購經理接受過其系統(tǒng)的采購技術培訓。他在清華
大學每年還承擔超過60天的采購與供應鏈管理課程。
專長領域
戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成
本削減方法、談判與供應關系策略等。
授課風格
戰(zhàn)略性和實用性相結合的生動傳授方式，促使學員全神貫注。
服務客戶
GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生
電器、NOKIA、飛利浦、埃可森石油、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強生、雀巢、通用汽車、UT
斯達康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業(yè)。最近四年來，他逐步把采購技
術運用到中小企業(yè)，成果顯著，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。
客戶反饋
實用性強，方法好，方法易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學習到了理論聯(lián)系實際的好方法，對職業(yè)
采購有了全新的認識。
——奧的斯電梯
我們要很早就預約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。
——ABB中國
作為董事長，肯定一點，他的課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。
——開平自來水集團
培訓費用：3200元/人（含培訓費、資料費、午餐、培訓證書等）。

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