培訓時間：

營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理

  培訓講師：郝志強

  時間地點：
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  培訓費用：1500元

  贈送積分：1500

    服務電話：010-82593357

營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理詳細內(nèi)容

2009年9月20日     清華大學

在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務，一定要完成；來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何一勞永逸，減少無效勞動，不再疲于奔命，如何獲得經(jīng)銷商長久的忠誠，這是每個銷售人員都關心的話題。

9月20日我們邀請實戰(zhàn)營銷管理專家郝志強老師與您分享。我們將用渠道管理的系統(tǒng)，整合學員零散的經(jīng)驗。講師將站在渠道管理者的角度，和學員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質經(jīng)銷商、如何制定銷售政策，如何服務并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個人行為，為公司渠道管理的公司行為。

主辦單位   眾行管理顧問有限公司          美國培訓認證協(xié)會（AACTP）

培訓對象  企業(yè)市場總監(jiān)、營銷副總、品牌總監(jiān)、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

培訓費用   共1500元人民幣（含培訓費、資料費、教材費）。食宿費用自理。

課程要點

   課  題：營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理          主講老師：郝志強

第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本

1)         渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣

l          銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；

l          決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？

l          決定不同渠道成員關系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期；

l          終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；

2)         渠道規(guī)劃，構建“合適”的渠道體系

l          只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結成伙伴；

l          渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;

l          幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；

l          找出行業(yè)和企業(yè)的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式；

第二單元：優(yōu)質客戶、渠道根基

3)         如何篩選與評估經(jīng)銷商

l          選擇優(yōu)質經(jīng)銷商的六要素原則：

l          從伙伴關系的角度來看；

l          站在服務市場的角度評估經(jīng)銷商；

l          站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商；

l          選擇優(yōu)質經(jīng)銷商的四個靈活性；

4)         不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商

l          兩種不同的市場，如何具體篩選：

l          一枝獨秀、平分天下的操作要點；

l          選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標準；

l           案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商標準；

第三單元：制定政策、達成共識

5)         制定銷售政策的原則

l          制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；

l          不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析；

l          案例分析：某公司的銷售政策分析；

6)         如何針對市場具體情況，制定銷售政策

l          價格政策的特點和使用技巧；

l          不同返利的優(yōu)劣分析；

l          回款帳期特點分析；

l          價格保護辦法的分析；

第四單元：掌控渠道、為我所用

7)         掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法

l          掌控無處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權；

l          從理念、品牌、服務的角度，掌控經(jīng)銷商；

l          從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商；

講師介紹

郝志強

AACTP認證講師，眾行管理顧問有限公司特約培訓師。畢業(yè)于清華大學電機系。中山大學繼續(xù)教育學院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。因熱愛銷售工作，放棄專業(yè)，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業(yè)務員，負責萊蕪市場。后因業(yè)績突出，成為北京分公司總經(jīng)理，任職半年內(nèi)使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經(jīng)理，負責全國市場運做。對如何平衡不同區(qū)域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓講師職務。參與策劃了多款摩托羅拉手機的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養(yǎng)了大量手機銷售人才。

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