★ 劉曉亮：打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊
培訓(xùn)時間：2011年10月29－30日   深圳  
2011年11月10－11日   廣州  
2011年11月26－27日   上海  

一、課程背景：
你還在因為銷售團隊的管理而煩惱嗎？你還在因為銷售團隊缺乏戰(zhàn)斗力而擔憂嗎？你還在因為如何改善銷售團隊管理、提升銷售業(yè)績而憂心嗎？你希望全面深入地了解團隊管理的內(nèi)涵與外延、挑戰(zhàn)與困難嗎？你希望更有效地提高整個團隊的戰(zhàn)斗力水平嗎？你希望更好地化解團隊矛盾、增強團隊協(xié)作、達成目標嗎？本課程通過對銷售團隊管理問題表象的深層次分析，揭示銷售團隊管理問題的本質(zhì)，并從思維模型、激勵管理、目標管理、高效協(xié)作、領(lǐng)導(dǎo)水平和銷售文化六個方面展開詳細的闡述，每一部分都結(jié)合了實際銷售團隊管理問題進行分析并提供相應(yīng)有參考性的解決方案。

二、課程收益：
1、提升銷售團隊在區(qū)域市場的戰(zhàn)斗力，實現(xiàn)銷量的快速提升。
2、提升銷售團隊的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力的有效措施。
3、學(xué)會管理銷售活動與目標達成的有效方法。
4、學(xué)會解決協(xié)作中沖突的思路與方法。
5、掌握銷售文化的培育技能。

三、培訓(xùn)課時：
2天13小時

四、培訓(xùn)對象：
總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理以及帶團隊的負責人

五、培訓(xùn)投資：
3500元/人（含教材、午餐、茶點、稅費），（小班課程，專家一對一輔導(dǎo)）。

六、課程大綱：
第一單元：為什么你的團隊沒有戰(zhàn)斗力？
一、為什么你的團隊沒有戰(zhàn)斗力？
1、 什么是團隊？
2、 銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者的八個困惑是什么？
3、怎樣才算是有戰(zhàn)斗力的團隊：《28項體檢指標》測試。
二、如何讓部屬死心踏地跟你一起奮斗？
1、 銷售團隊難管理：表象/本質(zhì)/根本原因
①、表象——出勤不出力，出力不出活
②、本質(zhì)——沒有做到一心一體一方向
③、根本原因——沒有形成團隊銷售文化
2、“四跟”模型決定部屬跟你一起奮斗
①、跟到你能賺到錢，你能讓你的部屬賺到錢嗎？
②、跟到你能學(xué)東西，你能使你的部屬學(xué)到東西嗎？
③、跟到你能有奔頭，你能使你的部屬有奔頭嗎？
④、跟到你能有安全感，你能使你的部屬有安全感嗎？
●案例分析：××設(shè)備公司業(yè)務(wù)部28個人只完成約4000萬年銷量，還有1800萬應(yīng)收賬款，欠款理由一簍筐。

第二單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
1、銷售人員究竟需要什么？
2、搞懂激勵的含義與“三橋”原理
3、想做老板沒有錯——中國人要用中國式激勵哲學(xué)：
①、只要把銷售人員變成“老板”就可把他們激勵成“超人”，如何操作？
②、如何建立合理而有挑戰(zhàn)性的業(yè)績考核體系？
③、如何創(chuàng)造“老板式”的收入機制？
二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：
1、不同年齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會、罵沒有執(zhí)行力，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，讓銷售人員自己證明自己是有價值的人。
四、在你的團隊里如何形成“狼”文化？
●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)100%完成任務(wù)的兩把激勵“利劍”。

第三單元：為什么你的團隊總不能100%完成公司下達的銷售目標？
一、 團隊管理的宗旨：
團隊存在的價值就是達成組織目標！
二、銷售人員每天填寫《工作日志》，有用嗎？
1、活動管理＝區(qū)域“放羊”？
2、不是填了工作日志就有效，三類銷售人員存在不同的工作量與銷量回報：
服務(wù)員工作（1：0.2）、協(xié)調(diào)員工作（1：0.5）、策劃員工作（1：1）
三、建立團隊目標達成最立竿見影的“導(dǎo)航系統(tǒng)”
1、目標設(shè)定的四個竅門和步驟
2、如何設(shè)定定性目標和定量目標？
3、達成目標要有導(dǎo)航系統(tǒng)，如何操作？
4、團隊建立了自己獨特的為達成目標服務(wù)的訓(xùn)練體系嗎？
四、 團隊目標管理的萬能方法：
PDCA圈——計劃（Plan）/執(zhí)行（Do）/跟進（Check）/調(diào)整（Adjust）
●案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務(wù)部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡，超額完成目標。

第四單元：如何對待團隊協(xié)作中內(nèi)在的沖突與影響？
一、 協(xié)作中出現(xiàn)矛盾的原因與對策
1、四個原因
2、常見的協(xié)作矛盾
3、如何做到有效協(xié)作？
二、降低團隊損耗－團隊內(nèi)部溝通原則
三、因人而異，四類典型銷售人員的管理
四、解決現(xiàn)場沖突問題的PSP程序圖及步驟
五、團隊核心價值觀的形成是避免沖突的關(guān)鍵所在
●案例分析：××公司銷售部各立山頭、拉幫結(jié)派、明爭暗斗，不是被競爭對手打敗，而是被自己打敗。

第五單元：如何快速提升銷售領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力？
一、中國不缺優(yōu)秀人才，缺少的是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力！
1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？
2、如何理解“管理是借力，領(lǐng)導(dǎo)是激勵”這句話？
二、 優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的五大素質(zhì)
1、正直誠信/2、積極主動/3、專業(yè)專注/4、時間效率/5、關(guān)懷培育
三、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者吸引追隨者的八大法寶
四、角色扮演
●案例分析：懷念三株公司時我們分公司的年輕上司袁總，他是我見過的最優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導(dǎo)者。

第六單元：為什么不能有200%完成任務(wù)的“李云龍式”銷售文化？
一、造成執(zhí)行力不高的主要原因：
小組研討與發(fā)表：存在五個核心原因
二、瘋狂“團隊文化”打造彈性執(zhí)行力：
1、“身先士卒”型領(lǐng)導(dǎo)是團隊執(zhí)行力第一條件。
2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。
3、教導(dǎo)銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的。
4、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭”氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命干執(zhí)行力。
5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。
三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力：
1、拿到結(jié)果就是執(zhí)行力
2、落實 “141工程”是銷售團隊執(zhí)超級行力的保證
●案例分析：華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團隊“搶”文化，快速反應(yīng)部隊顯神威。

七、講師簡介：
劉曉亮先生
渠道營銷專家
門店運營管理專家
集德能營銷學(xué)院院長
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型經(jīng)營管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道與終端營銷競爭力提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“區(qū)域市場銷量增長＝產(chǎn)品×團隊×客戶”；而“單店業(yè)績提升＝進店率×成交率×平均成交額”共三項指標九個增長點相互作用的結(jié)果。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》、《單店業(yè)績?nèi)旁鲩L法》、《絕對促成銷售談判實戰(zhàn)班》、《打造經(jīng)銷商公司化贏利模式》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。
劉曉亮老師近年來培訓(xùn)與輔導(dǎo)過的部分客戶包括：通用電氣塑料、施耐德電氣、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、西頓照明、喬森電氣、家的電器、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、六和飼料、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團等著名企業(yè)。

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