打造金牌銷售隊(duì)伍
2009年7月24-25日（周五、周六）深圳

【學(xué)員收益】
　　　　商場如戰(zhàn)場，如何打造一支金牌銷售隊(duì)伍在市場上為企業(yè)沖鋒陷陣，需要銷售隊(duì)伍的管理者掌握銷售隊(duì)伍管理的有效方法。本課程幫助銷售隊(duì)伍的管理者掌握管理銷售隊(duì)伍的知識、技能、方法和工具，成為能夠建設(shè)高績效銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。課程共八個(gè)單元，分別是：《單元一》、銷售隊(duì)伍經(jīng)理的角色與素質(zhì)；《單元二》、銷售隊(duì)伍的組織；《單元三》、銷售人員的招聘甄選；《單元四》、銷售人員的培訓(xùn)；《單元五》、銷售人員的激勵(lì)；《單元六》、銷售人員的監(jiān)督；《單元七》、銷售人員的績效評估；《單元八》、銷售人員的薪酬。本課程通過八個(gè)單元的學(xué)習(xí)，使學(xué)員：
了解銷售經(jīng)理的角色及關(guān)鍵素質(zhì)
學(xué)會(huì)管理個(gè)人動(dòng)機(jī)，完成從業(yè)務(wù)精英到銷售隊(duì)伍經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換
了解銷售隊(duì)伍組織設(shè)計(jì)的不同模式及其優(yōu)缺點(diǎn)
了解優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
掌握基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為面試技術(shù)
重視銷售人員的訓(xùn)練，樹立教練式領(lǐng)導(dǎo)的意識
掌握培訓(xùn)銷售人員的方法
了解激勵(lì)銷售人員的關(guān)鍵激勵(lì)理論和激勵(lì)技巧
掌握銷售隊(duì)伍監(jiān)督的多種方法
掌握因人而異的監(jiān)督管理的方法
了解銷售指標(biāo)的類型，掌握銷售指標(biāo)設(shè)定的方法
掌握銷售人員績效評估及反饋的方法
了解銷售薪酬方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素
了解不同銷售薪酬方案的特點(diǎn)及作用


【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、銷售人力資源經(jīng)理


【培訓(xùn)形式】
本課程重視講師與學(xué)員的交流互動(dòng)，授課形式上綜合運(yùn)用多種方法以促進(jìn)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考，幫助學(xué)員真正理解并做到學(xué)以致用。本課程運(yùn)用的培訓(xùn)方法包括：
老師講授
練習(xí)題
案例分析
問卷測評
角色扮演
小組研討


【講師介紹】
龍涌 世捷咨詢高級培訓(xùn)講師、EMBA
■ 擅長課程：《變革領(lǐng)導(dǎo)力》、《成為卓有成效的管理者》、《銷售人員管理》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《銷售談判技巧》、《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練》等
■ 龍老師在國內(nèi)數(shù)家大型企業(yè)（中保、天音通信、華為等企業(yè)）從事過銷售、銷售管理、營銷策劃及培訓(xùn)工作。此外，龍老師還在管理咨詢公司從事了多年的管理咨詢工作，擔(dān)任過眾多管理咨詢項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。
■ 在培訓(xùn)方面，龍老師從98年開始在華為從事了四年的管理培訓(xùn)及銷售培訓(xùn)工作，是華為最早的公司級高級講師之一。龍老師在華為培訓(xùn)了眾多銷售人員，并代表華為為中國移動(dòng)等客戶提供管理培訓(xùn)。在天音通信，龍老師帶領(lǐng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建了培訓(xùn)課程體系，開發(fā)了針對關(guān)鍵業(yè)務(wù)崗位的系列培訓(xùn)課程，并通過定向課程講師訓(xùn)練的方式為企業(yè)培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的內(nèi)部講師。
■ 龍老師的課程基于自身豐富的企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷及作為管理咨詢顧問幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的經(jīng)驗(yàn)，將理論與實(shí)踐進(jìn)行了有效的結(jié)合，深入淺出。在培訓(xùn)中，龍老師善于采用雙向交流的互動(dòng)培訓(xùn)方式，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考。龍老師務(wù)實(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容及嫻熟的授課技巧深受學(xué)員贊譽(yù)。

■ 龍老師培訓(xùn)過的企業(yè)有：中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、西門子、華為技術(shù)、金蝶軟件、中興通訊、平安保險(xiǎn)、TCL、建設(shè)銀行、鹽田港集團(tuán)、天音通訊、泰康人壽、華安保險(xiǎn)、浙大中控、民生銀行、邁瑞、安圣電器、柳州卷煙廠、聯(lián)通衛(wèi)星公司、科健手機(jī)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、新太科技、亞都圖形、新世紀(jì)飲水科技、力勁機(jī)械、達(dá)實(shí)智能、華工信元、日海通訊、珠海高凌、當(dāng)納利旭日、南山石油、中山建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院、華力特成套設(shè)備、安科醫(yī)療器械、宇龍通訊、方太、嘉訊軟件等。

【課程大綱】
 單元一、銷售隊(duì)伍經(jīng)理的角色與素質(zhì)
① 銷售隊(duì)伍經(jīng)理的角色
② 銷售隊(duì)伍經(jīng)理的關(guān)鍵素質(zhì)
③ 從業(yè)務(wù)精英到銷售隊(duì)伍經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
 動(dòng)機(jī)（成就動(dòng)機(jī)、權(quán)力動(dòng)機(jī)、親和動(dòng)機(jī)）的概念
 業(yè)務(wù)精英與管理者的動(dòng)機(jī)模式差異
 動(dòng)機(jī)對銷售隊(duì)伍經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換及管理風(fēng)格的影響
本單元中運(yùn)用的案例分析和測評有：
 案例分析（銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換）
 測評（成就動(dòng)機(jī)、權(quán)力動(dòng)機(jī)、從屬動(dòng)機(jī)測評）

 單元二、銷售隊(duì)伍的組織
① 組織設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)某Ｒ妴栴}
② 組織設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素
③ 銷售部門的組織
 區(qū)域組織
 產(chǎn)品專業(yè)化
 市場專業(yè)化
 混合組織
④ 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟和方法

 單元三、銷售人員的招聘甄選
① 招聘甄選的流程及關(guān)鍵任務(wù)
② 選擇招聘渠道并吸引合適的人
③ 傳統(tǒng)面試的問題及面試偏見
④ 成功招聘面談的要點(diǎn)及面試過程
⑤ 基于銷售人員素質(zhì)的行為面試技術(shù)
 素質(zhì)的概念及個(gè)人素質(zhì)的冰山模型
 銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
 行為面試技術(shù)的概念及方法
 基于銷售人員素質(zhì)的行為面試問題的設(shè)計(jì)
本單元中運(yùn)用的測評、練習(xí)題及角色扮演有：
 測評（銷售經(jīng)理招聘水平測評）
 練習(xí)及角色扮演（基于銷售人員素質(zhì)的行為面試技術(shù)）

 單元四、銷售人員的培訓(xùn)
① 銷售人員培訓(xùn)的概念及類型
② 管理者未能培訓(xùn)下屬的原因
③ 銷售人員培訓(xùn)管理流程
④ 培訓(xùn)需求的評估
⑤ 培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)
 銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的內(nèi)容選擇
 培訓(xùn)者的選擇
 培訓(xùn)方法的選擇
⑥ 培訓(xùn)評估的方法
⑦ 促使培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)
⑧ 銷售經(jīng)理隨崗輔導(dǎo)的要點(diǎn)
⑨ 技能訓(xùn)練四步法（指導(dǎo)、示范、演習(xí)、反饋）

 單元五、銷售人員的激勵(lì)
① 激勵(lì)的概念
② 激勵(lì)理論與銷售人員的激勵(lì)
 “目標(biāo)設(shè)置理論”與銷售人員激勵(lì)
 “期望理論”與銷售人員激勵(lì)
 “公平理論”與銷售人員激勵(lì)
 “馬斯洛需要層次理論” 及非物資激勵(lì)措施
 “強(qiáng)化理論”與銷售人員激勵(lì)
 “XY理論”與管理者的自我反省
③ 銷售人員工作動(dòng)力狀況變化模式與銷售人員激勵(lì)
④ 蓋洛普的Q12 與激勵(lì)
本單元中運(yùn)用的測評有：
 測評（Q12測評）

 單元六、銷售人員的監(jiān)督
① 銷售隊(duì)伍監(jiān)督的概念
② 監(jiān)督的主要方式
 管理表格
 銷售例會(huì)
 隨訪觀察
 個(gè)人溝通
③ 影響監(jiān)督力度的因素
④ 如何根據(jù)銷售人員工作準(zhǔn)備度的差異而選擇不同的監(jiān)督管理方法——“情境領(lǐng)導(dǎo)”方法
⑤ 銷售人員的教導(dǎo)——解決銷售人員的行為表現(xiàn)問題
 教導(dǎo)的步驟
 如何客觀地指出銷售人員的工作表現(xiàn)問題
 如何分析銷售人員工作表現(xiàn)問題的原因
本單元中運(yùn)用的案例分析及練習(xí)題有：
 案例分析（情境領(lǐng)導(dǎo)案例分析）
 練習(xí)題（客觀地指出員工的表現(xiàn)問題）
 角色扮演（銷售人員教導(dǎo)）

 單元七、銷售人員的績效評估
① 銷售人員績效評估的程序
② 建立銷售人員績效評估的基本政策
③ 衡量績效的方法及其有效性
 比較法
 特性法
 行為法
 結(jié)果法
④ 選擇評估基礎(chǔ)
 產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)
 投入因素
 定性因素
 比率標(biāo)準(zhǔn)
⑤ 設(shè)定銷售指標(biāo)
 指標(biāo)大小的確定
 目標(biāo)的SMART法則
⑥ 評估績效
 績效影響因素模型
 認(rèn)識績效評估中的評價(jià)者誤差
⑦ 績效反饋溝通
 績效反饋面談的任務(wù)
 績效反饋面談成功的要點(diǎn)
 績效反饋面談的程序
本單元中運(yùn)用的角色扮演有：
 角色扮演（績效評估反饋面談）

 單元八、銷售人員的薪酬
① 良好銷售薪酬計(jì)劃的特點(diǎn)
② 銷售薪酬的基本設(shè)計(jì)要素
 資格準(zhǔn)入
 目標(biāo)現(xiàn)金報(bào)酬總額
 薪酬搭配與杠桿調(diào)節(jié)
 績效區(qū)間
③ 銷售薪酬方案的基本類型
 固定薪水
 直接傭金
 組合方案
④ 目標(biāo)激勵(lì)傭金方案
 （固定傭金、傾斜傭金遞增/遞減模式、與底薪結(jié)合的傭金方案、底薪/保底/封頂、可變售價(jià)、可變比率的傭金方案、關(guān)聯(lián)傭金設(shè)障模式、關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式）
⑤ 目標(biāo)激勵(lì)獎(jiǎng)金方案
 （梯式獎(jiǎng)金模式、比率獎(jiǎng)金模式、關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)金設(shè)障模式、關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)金乘數(shù)模式、關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)金矩陣模式、目標(biāo)管理/關(guān)鍵銷售目標(biāo)方案）

【培訓(xùn)費(fèi)用】3200元/人
此費(fèi)用包括：培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、證書、兩天午餐和課間茶點(diǎn)（不包括住宿及晚餐），外地學(xué)員報(bào)名，我們可幫您預(yù)定酒店。

【優(yōu)惠條件】
1) 同家企業(yè)開課前一周1人報(bào)名，享受9折優(yōu)惠。
2) 組團(tuán)2人（全款）以上報(bào)名免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)參會(huì)名額，如不需要贈(zèng)送，可直接享受8折優(yōu)惠。

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