科特勒集團全球頂尖銷售課程——行動銷售
2009年11月13-14日 4800元/人 上海

行動銷售：被美國培訓協(xié)會列為2009全美銷售培訓20強，是科特勒營銷咨詢集團和SALESBOAED集團（全球頂尖銷售訓練機構(gòu)）共同研發(fā)的獨步全球的第二代銷售訓練系統(tǒng)。
【何謂行動銷售TM】(Action Selling®)
從“核心內(nèi)容”上來說，行動銷售是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“行動銷售”系統(tǒng)中的“行動九步”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽大單并有效地保護自己的價格。
從“培訓形式”上來說，行動銷售不僅僅是銷售技能培訓課程，更是系統(tǒng)的銷售技能認證方案！行動銷售獨步全球的“四階段學習模式”（課前學習、課堂學習、課后鞏固、最后認證）有助于學員真正建立起新的行為和習慣，并最終實現(xiàn)績效的突破性提升。。。。。

【項目優(yōu)勢】
行動銷售™不僅僅是銷售技能培訓課程，更是風靡全球的銷售技能評估、改進、提升及認證項目！是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強”的首選銷售訓練項目！

項目特點（Features）
1、 核心內(nèi)容：
行動銷售系統(tǒng)把復雜的銷售行為總結(jié)成一套簡單實用的銷售流程:行動九步。
2、 培訓設計：
行動銷售系統(tǒng)根據(jù)成年人的特點設計了科學的培訓步驟:“四階段學習模式”。

項目利益（Benefits）
• 行動銷售巧妙地把5大關鍵銷售技能整合到了一套科學的顧問式銷售流程中（行動九步），借助于這套流程，銷售人員在拜訪客戶時可以做到循循善誘，引導客戶順利簽單，從而有效縮短銷售周期。
• 可以極大地優(yōu)化銷售人員的銷售技能，推動銷售人員成為專業(yè)銷售人員。
• 可以通過科學的銷售流程來銷售復雜產(chǎn)品，銷售大單，甚至以高價來銷售大單，并有助于與客戶建立長久的合作關系。
• 有助于企業(yè)建立一套共通的語言平臺，從而提高銷售團隊的溝通效率，并在企業(yè)內(nèi)部形成效率導向的銷售文化。
• 行動銷售系統(tǒng)是歷時“4階段、3個月”的認證項目，著力于通過改變銷售人員的行為來提升績效，也是全球第一個把銷售經(jīng)理與銷售人員真正結(jié)合在一起的項目，銷售經(jīng)理可以在“課后鞏固”階段指導、監(jiān)督銷售人員使用所學內(nèi)容，真正發(fā)揮銷售教練的職能，從而打造強大的銷售團隊。

準備階段（課前學習）：通過課前基準測評并閱讀《行動銷售》一書，銷售人員可以了解自己的優(yōu)劣勢（有助于揚長避短），并在課堂上更有針對性地、更輕松地進行學習。
培訓階段（課堂學習）：講師通過引導、小組練習、錄象放映、分組討論、角色扮演、代表發(fā)言等多種互動式學習手段進行授課，學員參與感很強，學習效果更有保障。
鞏固階段（課后鞏固）：學員借助于音像資料、鞏固手冊、線上學習等工具，并在銷售經(jīng)理的指導下將所學到的內(nèi)容運用到實際工作中，通過反復實踐達到運用自如并建立新的行為習慣，并真正提升績效。
認證階段（最后認證）：3個月后的在線認證測評有助于企業(yè)真正衡量培訓結(jié)果，從而為企業(yè)的培訓工作提供評估和改進依據(jù)。

配套保障：
版權(quán)課程、權(quán)威證書、資深中文認證講師使培訓效果更有保障。
• 國際著名版權(quán)課程特有的嚴謹體系、系統(tǒng)工具、良好口碑有助于您更快地做出評估和選擇，并降低您的培訓風險。
• 接受行動銷售訓練并通過認證的學員將獲得精美的認證證書，這也意味著他/她擁有了一種為公司和個人創(chuàng)造更多收入和財富的能力，該證書很受“財富1000強企業(yè)”的歡迎，會成為銷售人員的職場通行證。
• 行動銷售中文講師均由美國老師親自認證，講師均具有MBA或碩士以上學歷，全部擁有跨國公司銷售從業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗，可以結(jié)合中國本土文化及行業(yè)特點來更好地對課程進行演繹，授課效果更有保障。

【行動銷售與傳統(tǒng)銷售培訓的區(qū)別】
行動銷售™系統(tǒng)引發(fā)了全球培訓業(yè)的革命，是獨步全球的第二代訓練項目，與傳統(tǒng)銷售培訓有著本質(zhì)的區(qū)別：

行動銷售™通過“行動九步”來引導客戶順利簽單、簽大單并保護自己的價格：
行動1：承諾目標 沒有目標，就沒有動力。
行動2：人際技巧 先把自己“賣”出去。
行動3：巧妙提問 關鍵不在于說，而在于怎么說。
行動4：達成共識 不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。
行動5：贏銷企業(yè) 為什么本企業(yè)最適合客戶？
行動6：贏銷產(chǎn)品 切勿資料堆砌。
行動7：要求承諾 避免沒有結(jié)果。
行動8：確認銷售 不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。
行動9：銷售回顧 及時總結(jié)，走向卓越。
【行動銷售的項目議程】
根據(jù)成年人學習特點設計的“四階段學習模式”有助于學員真正學以致用，改變銷售行為，并真正實現(xiàn)績效的突破性提升！
四階段包括“準備階段、培訓階段、鞏固階段、認證階段”。

階段1：課前學習
課前1周 學員在線做基準測評，并閱讀《行動銷售》一書
階段2：課堂學習（第一天）
08:30-09:00 學員行動銷售學習目標與模塊簡介
09:00-10:30 引言：采購流程VS銷售流程
銷售技能開發(fā)目標
銷售人員的作用
游戲：制定計劃，改善效果
視頻：銷售流程VS目標達成
總結(jié)與互動
10:30-10:45 休息

10:45-12:00 行動1（設定承諾目標）
討論：何謂正確的銷售目標？
視頻：承諾目標VS銷售周期
典型新客戶開發(fā)練習：拜訪目標VS承諾目標
引導與討論：銷售周期圖VS承諾目標
總結(jié)與互動
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行動2（運用您的人際技能）
小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
如何建立關系？
視頻：人際技能6大要素
小組討論與練習：如何有效地傾聽？
練習：開放式問題
討論：把封閉式問題改為開放式問題
如何通過提問建立互信并引起興趣？
小組討論與練習：如何設計開放式問題？
總結(jié)與互動
15:00-15:15 休息
15:15-17:00 行動3A（巧妙提問）
自我測評：銷售過程中的提問運用及結(jié)果
視頻：在銷售中如何巧妙提問？
小組討論與練習：客戶情形
小組討論與練習：你的情形
總結(jié)與互動
17:00-17:30 行動3B（高級提問技巧）
運用開放式問題增加成交幾率
視頻：高級提問技巧
角色扮演：杠桿性問題
角色扮演：反問
總結(jié)與互動

階段2：課堂學習（第二天）
08:30-10:30 行動4（達成需求共識）
需求數(shù)量VS成功銷售（含自我測評）
需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）
視頻：利益探究法VS高品質(zhì)需求
討論：如何使用“利益探究法”
小組練習：利益探究法
總結(jié)與互動
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行動5 （“贏銷”企業(yè)）
引言：客戶心中三大疑問
視頻：熟練、有針對性地介紹企業(yè)
總結(jié)與互動
11:20-12:00 行動6（“贏銷”產(chǎn)品）
典型推銷錯誤（學員自我測評）
視頻：運用TFBR法有效介紹企業(yè)
練習：TFBR法回顧及舉例
角色扮演：運用TFRR法介紹企業(yè)
總結(jié)與互動
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行動7A（要求承諾）
引言：要求承諾VS成功拜訪
角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤
視頻：要求承諾
小組討論：要求承諾對銷售的影響
小組討論與角色扮演：常見購買信號
總結(jié)與互動
14:30-15:30 行動7B（處理延遲與異議）
延遲與異議舉例、自我測評
視頻：延遲與異議的處理
小組討論與練習
總結(jié)與互動
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行動8（銷售確認、銷售回顧）
引言：確認銷售的3種方法
視頻：銷售確認、銷售回顧
總結(jié)與互動
16:20-17:00 角色扮演
17:00-17:30 問題解答、畢業(yè)典禮、合影
階段3：課后鞏固（歷時3個月）
階段2結(jié)束后即開始 鞏固手冊 鞏固學習音像盒 在線交流
階段4：認證測評（在線進行）
階段2結(jié)束后3個月 在線認證測評
科特勒大學結(jié)業(yè)證書（行動銷售認證證書）

【培訓收益】
行動銷售™幫助企業(yè)解決以下難題：
一方面，科特勒咨詢集團的一項全球調(diào)研發(fā)現(xiàn)：
• 62％的銷售人員無法獲得承諾!
• 82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化!!
• 86％的銷售人員提問不當!!!
• 95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少!!!!
• 99％的銷售人員沒有設定正確的目標!!!!!
另一方面，中國國內(nèi)2009年的一項培訓研究發(fā)現(xiàn)，多數(shù)學員只能在培訓時“心動”，在培訓后根本沒有“行動”，有60%的企業(yè)認為自己的培訓投資打了水漂，問題究竟出在哪里？
行動銷售™項目的效果如何
• 某著名國際金融機構(gòu)在引進“行動銷售”課程8個月后，其銷售收入同比增加了40%，銷售毛利同比增加了5%。
• 北美某著名變壓器廠商培訓了1250名銷售人員，其中，有776名銷售人員通過了“行動銷售”認證。通過認證者的業(yè)績增長幅度是未通過認證者的2倍，利潤也大幅度增加。
• 全球已有5000多家大型企業(yè)銷售團隊（主要為“財富1000強”企業(yè)）的100多萬銷售精英接受過“行動銷售”的項目認證，接受行動銷售訓練人員的業(yè)績增長速度是未接受訓練人員的6倍，他們的銷售周期平均縮短了25%，銷售利潤率平均增加了5%。
【行動銷售的經(jīng)典工具】

準備階段	培訓階段	鞏固階段	認證階段
在線基準測評及報告   在線調(diào)查	學員手冊   卡片	DVD及CD   鞏固手冊	在線最終認證及報告

【研發(fā)機構(gòu)簡介】
• 關于科特勒咨詢集團
• 科特勒咨詢集團（KMG）是目前最大的、服務最廣的、專注于營銷/銷售領域的全球頂尖咨詢公司之一。總部設在美國華盛頓，在英國、瑞典、加拿大、澳大利亞、韓國、法國、巴林和中國等28個國家設有分支機構(gòu)，并在美國芝加哥設有“大客戶管理研究中心”和“科特勒大學”。
• 公司的理念源于公司合伙人之一的菲利普•科特勒博士。近30年來，公司服務過的客戶已遍布美洲、歐洲和亞洲，其中包括300多家“財富500強”企業(yè)?？铺乩兆稍兗瘓F致力于為成長中的企業(yè)、政府、非贏利組織提供國際化的營銷解決方案，其卓越的顧問隊伍幫助客戶創(chuàng)造了一個又一個商業(yè)奇跡。
• 1999年底，科特勒咨詢集團正式進入中國，并開始為中國的企業(yè)提供各類營銷及銷售類的咨詢/培訓服務。迄今為止，科特勒咨詢集團已為中國數(shù)十個城市的政府機構(gòu)、國家級產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)提供了產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、戰(zhàn)略營銷管理、國際招商引資戰(zhàn)略等咨詢服務，并為來自數(shù)十個行業(yè)的近500家中國企業(yè)的提供了企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和業(yè)績提升咨詢/培訓服務。

主講嘉賓：芮新國（KMG常務副總裁、資深銷售專家、行動銷售首席中文講師）
★ 課程地點：中國•南京
★ 課程時間：2009年11月11日 - 12日（周三、周四）
★ 課程地點：中國•上海
★ 課程時間：2009年11月13日 - 14日（周五、周六）
★ 課程地點：中國•蘇州
★ 課程時間：2009年11月15日 - 16日（周日、周一）

報名詳情
：培訓費用：4800元/人（含培訓費、資料費、午餐、培訓證書等）；我司可協(xié)助預訂住宿酒店，費用自理。 

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