翁曉康老師的內訓課程
一、電話銷售的成功心態(tài)1. 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)2. 銷售成功的關鍵在哪里3. 自我激勵的能力 4. 銷售精英應具備的核心能力5. 銷售精英必經的三個階段認識6. 銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要7. 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情8. 專注行業(yè)聚焦產品9. 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)二、電話銷售前的準備1. 明確電話的目的和目標2. 為所達到目的所必須問的問題3. 行業(yè)知識、專業(yè)知識準備4. 銷售專業(yè)知識準備5. 客戶信息了解準備6. 競爭對手信息了解準備7. 客戶項目資料準備8. 客戶方案準備9. 相關決策人資料準備10. 體能準備11. 精神準備三、常見9找開場白技巧
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節(jié) 關于購買循環(huán)1. 銷售對話的路徑 2. 銷售代表的決策VS客戶的決策3. 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 4. 優(yōu)先順序的調整第二節(jié) SPIN技術進階1. 狀況性詢問 2. 問題性詢問3. 暗示性詢問 4. 需求效益問題詢問5. 為何顧客不認可產品優(yōu)點 6. 如何從客戶角度準備產品優(yōu)點7. 如何從新角度認識客戶反論8. 狀況詢問的目的于問題點9. 如何有效使用狀況詢問第三節(jié) 問題性詢問、暗示性詢問1. 問題性詢問 2. 如何有效使用問題詢問3. 暗示性詢問的目的 4. 暗示性詢問的對象5. 暗示性詢問的影響 6. 如何策劃暗示性詢問第四節(jié) 需求確認詢問進階1. 需求確認詢問的目的 2.
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講 以顧客為中心的價值營銷理念sup2; 價值營銷基礎sup2; 價值營銷中的顧客中心sup2; 價值營銷中的顧客需求sup2; 價值營銷中的創(chuàng)造價值第二講 以顧客為中心的價值營銷競爭力sup2; 價值營銷競爭力的本質sup2; 價值營銷競爭力的分析sup2; 如何發(fā)展企業(yè)競爭力優(yōu)勢第三講 可口可樂的實戰(zhàn)營銷策略sup2; 可口可樂的3A策略sup2; 可口可樂的價值營銷sup2; 可口可樂的品牌戰(zhàn)略第四講 正確認識年度營銷計劃sup2; 與以往營銷計劃的區(qū)別sup2; 中國營銷計劃的現(xiàn)狀sup2; 營銷計劃性是中外企業(yè)的重大區(qū)別sup2; 中國營銷領導的做事風格sup2; 年度營銷計劃存在的
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部分：客戶的概述與發(fā)展·什么是重要客戶·為什么進行客戶管理·什么是客戶管理·客戶管理發(fā)展模型及階段·區(qū)域運作模型第二部分：客戶行為分析·幾種性格特征的客戶·測試及講解：全腦測試及分析·測試及講解：人際溝通測試及分析·與不同個性客戶有效溝通的方法·溝通環(huán)走模型·溝通是不同個人品牌間的互動Oslash;第三部分、客戶客情關系管理與服務·喜歡和信賴的重要性·建立親和信賴——親近關系的8大方法·逐步建立成共贏的真誠朋友關系·構筑專業(yè)知名——構建信任關系·客情關系的銷售服務·售前客情關系與服務·差異化客情關系服務·滿足客戶的特殊需求客情關系服務第四部分 客戶投訴處理技巧 ·何謂客戶投訴？·客戶投訴的動機
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講 銷售前的前奏曲 長期準備 短期準備 開拓準客戶的方法與途徑 找尋黃金未來客戶 銷售前的心理準備 第二部分：客戶行為分析幾種性格特征的客戶測試及講解：全腦測試及分析測試及講解：人際溝通測試及分析與不同個性客戶有效溝通的方法溝通環(huán)走模型溝通是不同個人品牌間的互動Oslash;第二講 尋找客戶的方法與途徑 顧客開發(fā)的策略 客戶購買的原因 如何開發(fā)顧客 第三講 接近客戶 什么是接近 接近前的準備 顧客購買的前提 接近客戶的方法 接近客戶的方式 第四講：系統(tǒng)介紹產品與展示 什么是產品說明 產品說明的技巧 產品說明的步驟 產品說明三段論 圖片講解法 展示的技巧 展示的類型 展示的話術 有系統(tǒng)的介紹產品
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一、大客戶認知 1、 什么是大客戶核心客戶2、 客戶銷售分級的必要性與理論3、 帕累托80/20法則4、 關注大客戶采購的要素5、 大客戶銷售的六個步驟6、 大客戶銷售漏斗二、內功扎實、準備充分、賣好自己1、相關展業(yè)資料準備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備3、銷售專業(yè)知識準備4、客戶信息了解準備5、競爭對手信息了解準備6、客戶項目資料準備7、客戶方案準備8、相關決策人資料準備三、建立與大客戶的信賴關系1、 客戶關系營銷1) 客戶關系管理的定義2) 關系管理的營銷學基礎3) 關系管理的重要性4) 科特勒五種客戶關系類型2、 提升大客戶的滿意度與忠誠度1) 客戶滿意與滿意度2) 影響客戶滿意度的因素3)