講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略1．采購(gòu)的四個(gè)要素2．以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式3．以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式第二講 大客戶分析1．大客戶的特征2．大客戶資料的收集3．影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶第三講 挖掘需求與介紹宣傳1．挖掘客戶需求2．介紹宣傳產(chǎn)品第四講 建立互信與超越期望1． 引言2． 建立互信關(guān)系3． 超越客戶期望第五講 客戶采購(gòu)的六大步驟1．案例：采購(gòu)空調(diào)2．采購(gòu)流程的步驟第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法1．引導(dǎo)期的銷(xiāo)售步驟2．競(jìng)爭(zhēng)期的銷(xiāo)售步驟第七講 銷(xiāo)售類(lèi)型的分析1．引言2．案例：IBM的電子商務(wù)風(fēng)暴3．銷(xiāo)售類(lèi)型分析第八講 成功銷(xiāo)售的八種武器（上）1．引言2．快速進(jìn)入新市場(chǎng)展會(huì)3．洽談或技術(shù)交流第九講

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【天上午】一、客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素1、需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格二、滿足客戶需求的銷(xiāo)售流程應(yīng)順著客戶采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。1、客戶分析（1）案例：轉(zhuǎn)機(jī)（2）發(fā)展向?qū)В?）事先完整全面收集客戶資料（4）組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用（5）判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法2、建立信任（1）分組討論：客戶關(guān)系階段（2）案例：溝通風(fēng)格分析（3）關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴(lài)、同盟（4）推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器（5）PDP分析，區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型【天下午】3、挖掘需求需求

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八種武器——大客戶拓展策略客戶采購(gòu)的四個(gè)要素 需求價(jià)值信任滿意l 銷(xiāo)售前的計(jì)劃準(zhǔn)備 發(fā)展向?qū)占蛻糍Y料組織結(jié)構(gòu)分析操作層、管理層、決策層技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén)、財(cái)務(wù)采購(gòu)部門(mén)設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者、使用者建立信任 客戶關(guān)系的發(fā)展階段好感、約會(huì)、信賴(lài)、同盟推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器客戶溝通風(fēng)格分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型挖掘需求 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴個(gè)人的五層次需求需求的定義和結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問(wèn)題和挑戰(zhàn)解決方案采購(gòu)指標(biāo)...

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一、 客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素 #61618; 需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格 二、 滿足客戶需求的銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采?gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。 在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。 案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。 三、客戶分析 #61618; 案例：轉(zhuǎn)機(jī) #61618; 發(fā)展向?qū)?#61618; 事先完整全面收集客戶資料 #61618; 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用 #61618; 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法 四 、建立信任 #6

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課程大綱： 　　銷(xiāo)售前的計(jì)劃準(zhǔn)備 　　發(fā)展向?qū)?　　收集客戶資料 　　組織結(jié)構(gòu)分析 　　操作層、管理層、決策層 　　技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén)、財(cái)務(wù)采購(gòu)部門(mén) 　　設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者、使用者 　　建立信任 　　客戶關(guān)系的發(fā)展階段 　　好感、約會(huì)、信賴(lài)、同盟 　　推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器 　　客戶溝通風(fēng)格 　　分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型 　　挖掘需求 　　個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求 　　局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴 　　個(gè)人的五層次需求 　　需求的定義和結(jié)構(gòu) 　　目標(biāo)和愿望 　　問(wèn)題和挑戰(zhàn) 　　解決方案 　　采購(gòu)指標(biāo) 　　表面需求和潛在需求 “上下左右”提問(wèn)技巧 　　挖掘客戶的潛在需求 　　了解客

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課程大綱：　　第一天 　　領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)角色 　　時(shí)間管理 　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理框架 　　主要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略衡量指標(biāo) 　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論 　　領(lǐng)航者 　　以客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式 　　銷(xiāo)售計(jì)劃的細(xì)分 　　系統(tǒng)與流程 　　銷(xiāo)售流程與管理流程 　　客戶管理 　　商機(jī)管理 　　第二天 　　管理者組織者 　　活動(dòng)管理 　　業(yè)績(jī)管理 　　性格和才干分析 　　銷(xiāo)售能力培養(yǎng)體系 　　輔導(dǎo)型的執(zhí)行者管理者 　　銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估 　　個(gè)人發(fā)展計(jì)劃（IDP） 　　業(yè)績(jī)提高計(jì)劃（PIP） 　　三種執(zhí)行模式 　　輔導(dǎo)的過(guò)程 　　銷(xiāo)售策略的輔導(dǎo) 　　銷(xiāo)售拜訪技巧的輔導(dǎo) 　　銷(xiāo)售演講技巧的輔導(dǎo)...

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