課程大綱： 　　部分：從種子選手到營(yíng)銷(xiāo)精英五項(xiàng)強(qiáng)化訓(xùn)練概述 　　一、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略思路訓(xùn)練(任何戰(zhàn)術(shù)的勝利都是戰(zhàn)略思路的展開(kāi)) 　　二、戰(zhàn)術(shù)方法技能訓(xùn)練（完成關(guān)鍵銷(xiāo)售任務(wù)的方法技能訓(xùn)練） 　　三、銷(xiāo)售流程制定訓(xùn)練（大客戶(hù)銷(xiāo)售成功路徑） 　　四、銷(xiāo)售基本功訓(xùn)練(中國(guó)特色銷(xiāo)售五大關(guān)系基本功訓(xùn)練） 　　五、心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練（成功的保障，態(tài)度決定一切） 　　第二部分：必備戰(zhàn)術(shù)方法訓(xùn)練（完成關(guān)鍵銷(xiāo)售任務(wù)的方法技能） 　　一、確定目標(biāo)客戶(hù)技能 　　二、約見(jiàn)接近陌生關(guān)鍵客戶(hù)技能 　　三、探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求技能 　　四、說(shuō)服影響技能 　　五、跟蹤推動(dòng)技能 　　六、說(shuō)明展示技能 　　七、編寫(xiě)方案技能 　　八、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

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課程大綱： 　　本課程融會(huì)多家中外優(yōu)秀企業(yè)（寶潔、可口可樂(lè)、三星、西門(mén)子、味全等）終端銷(xiāo)售服務(wù)方法精華 　　部分：消費(fèi)品終端營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵知識(shí) 　　一、消費(fèi)者五種消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 　　二、消費(fèi)者消費(fèi)行為的兩極分化 　　三、超市半昏迷消費(fèi)特征 　　四、終端消費(fèi)行為誘因 　　五、深刻了解賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)與策略 　　第二部分：超市大賣(mài)場(chǎng)KA店銷(xiāo)售拜訪(fǎng)八步流程 　　步：計(jì)劃(營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵就是抓主導(dǎo)權(quán)) 　　1.整理查看客戶(hù)信息資料 　　2.優(yōu)化拜訪(fǎng)路線(xiàn) 　　3.確定拜訪(fǎng)目標(biāo)及需要解決問(wèn)題 　　4.攜帶必要物品 　　5.做好拜訪(fǎng)出門(mén)前準(zhǔn)備 　　第二步：理貨(商品陳列意味者銷(xiāo)量) 　　1.熱情問(wèn)候客戶(hù) 　　2.查看

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　　部分 充分準(zhǔn)備 信心源泉　　● 資料準(zhǔn)備　　● 信息準(zhǔn)備　　● 環(huán)境布置　　● 信念重塑　　第二部分 基本技巧 有效溝通　　● 贊美技巧　　A、暢銷(xiāo)書(shū)《水知道答案》給我們的啟發(fā)　　B、沒(méi)有發(fā)自?xún)?nèi)心的欣賞就不會(huì)有真誠(chéng)的贊美　　C、真誠(chéng)贊美的障礙：《將如給我三天光明》給人的啟發(fā)　　D、電話(huà)中贊美與面對(duì)面贊美的區(qū)別　　E、如何在電話(huà)中真誠(chéng)贊美對(duì)方　　本節(jié)案例分析　　課堂游戲：誰(shuí)是有魅力的人　　頭腦風(fēng)暴：電話(huà)中動(dòng)人的贊美　　● 聰明地提問(wèn)　　A、問(wèn)題的本身就蘊(yùn)涵著答案，好的問(wèn)題可以獲得好的答案。　　B、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員四個(gè)關(guān)鍵字“想”“問(wèn)”“說(shuō)”“聽(tīng)”　　C、革命性突破：從會(huì)“說(shuō)”到會(huì)“問(wèn)”　　D、

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（一）策劃診斷銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力1.企業(yè)持續(xù)生存發(fā)展根本原因分析2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使命與任務(wù)3.銷(xiāo)售模式總體思路規(guī)劃4.策劃強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售崗位，任務(wù)與角色（二）準(zhǔn)確高效甄選銷(xiāo)售人員實(shí)效方法1.銷(xiāo)售人員招聘的常見(jiàn)錯(cuò)誤2.想明白要招聘什么樣銷(xiāo)售人員3.知道在什么地方找合適的人選4.高效甄選合適銷(xiāo)售人員方法與形式（三）建立銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教練體系1.銷(xiāo)售培訓(xùn)常見(jiàn)問(wèn)題2.如何建立本企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教練體系3.新銷(xiāo)售人員入職必備培訓(xùn)內(nèi)容概述4.銷(xiāo)售人員職商與德商必備訓(xùn)練內(nèi)容概述5.銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)能力素質(zhì)全能訓(xùn)練內(nèi)容概述（四）建立銷(xiāo)售人員激勵(lì)與績(jī)效考核體系1.銷(xiāo)售人員激勵(lì)與考核的常見(jiàn)問(wèn)題2.深刻理解銷(xiāo)售工作特點(diǎn)3.如何高

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大客戶(hù)銷(xiāo)售持續(xù)成功三個(gè)鐵律（高度與格局決定成?。?1.一個(gè)成功戰(zhàn)略：萬(wàn)米高空看銷(xiāo)售，一句話(huà)指明銷(xiāo)售持續(xù)成功總思路 2.二個(gè)成敗關(guān)鍵：大客戶(hù)銷(xiāo)售成功之本與失敗之源 3.三個(gè)正確行為：找對(duì)人；做對(duì)事；說(shuō)對(duì)話(huà) 4.劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！ 5.實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰(shuí)手 （二）搞定客戶(hù)關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說(shuō)服搞定關(guān)鍵客戶(hù)的利器） 1.如何做好客戶(hù)親近度關(guān)系（讓客戶(hù)快速接受、喜歡的要訣） 親近度關(guān)系的3大非凡意義 如何識(shí)別及消除破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線(xiàn) 餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識(shí)） 如何判斷客戶(hù)對(duì)自己的態(tài)度？（銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻） 判斷親近5色眼鏡法：輕松判

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　　一、銷(xiāo)售精英4大強(qiáng)心術(shù)訓(xùn)練（讓銷(xiāo)售人員具備內(nèi)心強(qiáng)大心理素質(zhì)）　　1、突破銷(xiāo)售恐懼心理關(guān)的自信心錨術(shù)　　2、突破銷(xiāo)售挫折心理關(guān)的客觀(guān)歸因術(shù)　　3、突破銷(xiāo)售疲憊心理關(guān)的快樂(lè)游戲術(shù)　　4、突破銷(xiāo)售痛苦心理關(guān)的強(qiáng)大動(dòng)力術(shù)　　5、案例分享：姐姐與弟弟同為銷(xiāo)售員故事　　6、方法演練：角色扮演突破4大銷(xiāo)售心理難關(guān)　　二、銷(xiāo)售精英5種正心法訓(xùn)練（具備積極心態(tài)、正確觀(guān)念、成功習(xí)慣）　　1、強(qiáng)制換位突破自我中心習(xí)慣訓(xùn)練法　　2、讓心中充滿(mǎn)陽(yáng)光的積極心態(tài)訓(xùn)練法　　3、面對(duì)現(xiàn)實(shí)敢于擔(dān)當(dāng)觀(guān)念心態(tài)訓(xùn)練法　　4、目標(biāo)導(dǎo)向的強(qiáng)大行動(dòng)力習(xí)慣訓(xùn)練法　　5、正確面對(duì)付出多得到少心態(tài)訓(xùn)練法　　6、案例分享：一個(gè)刻骨銘心銷(xiāo)售經(jīng)歷的

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