大客戶購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)　　 大客戶銷(xiāo)售的6步分析法　　 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較　　 大客戶銷(xiāo)售3種模式　　 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶開(kāi)拓　　 客戶定位與MAN原則　　 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶　　 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇　　 客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施　　 客戶開(kāi)拓的12種方法　　 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶分析　　 收集資料　　 組織結(jié)構(gòu)分析　　 客戶購(gòu)買(mǎi)魔方　　 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員　　 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型　　 影響決策者的5C原則　　 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖　　 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任　　 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段　　 建立客戶關(guān)系　　 4種類(lèi)型的客戶關(guān)系特征　　 培養(yǎng)你的獵犬　　 與組織建立

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只有不斷改變經(jīng)營(yíng)方式才能與廠家共同發(fā)展 1.等客上門(mén)的經(jīng)營(yíng)方式——批發(fā) 2.訂單銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)方式——送貨上門(mén) 3.主動(dòng)出擊的經(jīng)營(yíng)方式——網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) 4.提升銷(xiāo)量的經(jīng)營(yíng)方式——產(chǎn)品促銷(xiāo) 5.提升滿意度的經(jīng)營(yíng)方式——品牌提升 ◎ 本講目的：經(jīng)營(yíng)方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商每隔一段時(shí)間就需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，以適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求。本講從原始的批發(fā)開(kāi)始，逐步提升到網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，到后的品牌提升。提升品牌形象來(lái)達(dá)到廠商共贏的目的。內(nèi)圣——從家族制走向公司化、規(guī)范化管理1、為什么經(jīng)銷(xiāo)商基本上都是家族企業(yè)？2、家族關(guān)系與企業(yè)關(guān)系比較3、家族企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青

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#61489; 模塊：客戶服務(wù)基礎(chǔ)#6155;客戶服務(wù)管理的4個(gè)特性#6155;服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7PS組合#6155;服務(wù)品質(zhì)的5個(gè)構(gòu)面#6155;影響顧客滿意度的5大因素#61489; 第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)分析是一切創(chuàng)新的原點(diǎn)#6155;消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析#6155;行業(yè)的3種模型#6155;競(jìng)爭(zhēng)者分析的三種方法#6155;企業(yè)分析的十字架#61489; 第三模塊：市場(chǎng)細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略#6155;STP模型#6155;市場(chǎng)細(xì)分的8種主要變量#6155;定位的1種方法#6155;差異化的6種表現(xiàn)#61489; 第四模塊：服務(wù)開(kāi)發(fā)與定價(jià)#6155;服務(wù)藍(lán)圖#6155;制勝的MOT#6155;4種服務(wù)價(jià)格

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模塊：辦事處的工作職能與有效管理#8226; 辦事處的6大功能#8226; 影響辦事處大小的5項(xiàng)因素#8226; 明確各崗位工作職責(zé)的5項(xiàng)核心#8226; 辦事處行政管理的21項(xiàng)內(nèi)容#61489; 第二模塊：辦事處銷(xiāo)售計(jì)劃管理#8226; 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的7項(xiàng)內(nèi)容#8226; 目標(biāo)銷(xiāo)售管理的6步驟#8226; 銷(xiāo)售指標(biāo)的分解#8226; 構(gòu)建銷(xiāo)售計(jì)劃的8大要素#61489; 第三模塊：辦事處銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)和組織#8226; 辦事處設(shè)計(jì)的5方面決策#8226; 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)的4種模式#8226; 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的5個(gè)步驟#8226; 銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)#61489; 第四模塊：辦事處銷(xiāo)售力

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　　模塊：給品牌正名　　 您不知道的品牌面相　　 武裝品牌的3種武器　　 品牌6個(gè)層面分解術(shù)　　 5項(xiàng)指標(biāo)決定你的品牌值多少錢(qián)　　本段說(shuō)明：這部分的目的在于使學(xué)員了解品牌是消費(fèi)者的認(rèn)知，品牌代表了產(chǎn)品和企業(yè)。掌握塑造品牌視覺(jué)形象的3種武器，品牌6個(gè)層面的分析，使學(xué)員真正了解品牌的構(gòu)成，從未為解下來(lái)的品牌營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。同時(shí)對(duì)品牌5項(xiàng)資產(chǎn)的分析也幫助學(xué)員既了解了品牌建設(shè)的重要目標(biāo)，還掌握了評(píng)價(jià)品牌資產(chǎn)的方法?！　?第二模塊：找到品牌的決勝位置　　 品牌5大個(gè)性要素　　 品牌定位的方式　　 品牌定位策略的2大元素　　 品牌識(shí)別模型　　本段說(shuō)明：這部分的目的在于幫助學(xué)員掌握品牌定位的方法，同時(shí)將品牌想

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　　1. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是門(mén)店生存的根本　　1.1 門(mén)店的利潤(rùn)從哪里來(lái)？　　1.2 金牌顧客服務(wù)的7項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)　　1.3 客戶的滿意度評(píng)估模型　　1.4 客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃　　2. 門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理　　2.1 門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的8大核心流程　　2.2 三段式門(mén)店日常管理法　　2.3 門(mén)店產(chǎn)品分類(lèi)管理　　2.4 采購(gòu)與庫(kù)存管理　　3. 門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)管理　　3.1 門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理模型　　3.2 門(mén)店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略組合　　3.3 門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施的5大步驟　　3.4 門(mén)店商品陳列的6大要素　　4. 門(mén)店銷(xiāo)售一對(duì)一　　4.1 發(fā)現(xiàn)顧客需求的4種武器　　4.2 FABE產(chǎn)品推介法　　4.3 處理拒絕的5步驟　　4.4 成交

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