1 終端銷(xiāo)售人員的角色認(rèn)知1.1 終端銷(xiāo)售人員的工作角色1.2 衡量銷(xiāo)售員的ASK模型1.3 終端銷(xiāo)售人員的基本訓(xùn)練1.4 銷(xiāo)售員的4項(xiàng)基本技能2 終端銷(xiāo)售十步驟2.1 售前準(zhǔn)備2.2 初步接觸2.2.1 初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2.2.2 初步接觸佳時(shí)刻2.2.3 親切招呼2.2.4 打招呼語(yǔ)言技巧2.3 分析需求2.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客的需求2.3.2 提問(wèn)的類(lèi)型2.3.3 探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2.3.4 探尋顧客需要語(yǔ)言技巧2.4 商品介紹2.4.1 顧客眼中的利益2.4.2 FABE講解法2.4.3 利益說(shuō)服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2.4.4 利益說(shuō)服語(yǔ)言技巧2.5 處理異議2.5.1 異議的原因與種類(lèi) 2.5.

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　　單元：挖掘客戶需求　　1 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）　　2 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)　　3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求　　4客戶組織結(jié)構(gòu)分析　　ü 級(jí)別（操作層、管理層、決策層）　　ü 職能（技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)/采購(gòu)部門(mén)、適用部門(mén)）　　ü 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）　　5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧　　6顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧　　第二單元：隨需應(yīng)變的銷(xiāo)售過(guò)程　　1、 采購(gòu)流程（客戶需求的變化過(guò)程）　　2、 銷(xiāo)售的六個(gè)步驟　　計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)?，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購(gòu)環(huán)境分析）　　建立信任　　需求分析　　解決方案　　贏取訂單　　跟進(jìn)服務(wù)　　

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創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)（12小時(shí)）課程解決問(wèn)題：1. 今天的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)環(huán)節(jié)。什么是營(yíng)銷(xiāo)？如何在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)建立科學(xué)規(guī)范的操作流程成為企業(yè)的頭等大事。2. 中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)的發(fā)展不過(guò)短短的2幾年，我們?cè)瓉?lái)主要引進(jìn)西方的營(yíng)銷(xiāo)理念工作，但越來(lái)越水土不服，屢戰(zhàn)屢敗。什么才是中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)？如何操作中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)？是每一個(gè)中國(guó)企業(yè)家都迫切想解開(kāi)的難題。3. 中國(guó)企業(yè)更加相信營(yíng)銷(xiāo)是藝術(shù)，靈感所致，即興發(fā)揮，只落得“其興也勃也，其亡也忽也”。如何建立科學(xué)的體系，使企業(yè)穩(wěn)健營(yíng)銷(xiāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是每一個(gè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》結(jié)合本土新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例，演繹營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)與藝術(shù)的平衡，分析中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)體系的建立要點(diǎn)，讓營(yíng)銷(xiāo)成為可預(yù)測(cè)

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1 我愛(ài)的人與愛(ài)我的人1.1 市場(chǎng)細(xì)分的4種作用1.2 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略發(fā)展的3個(gè)階段1.3 市場(chǎng)細(xì)分的3大基礎(chǔ)1.4 市場(chǎng)細(xì)分的4大依據(jù)1.5 案例：中國(guó)人都補(bǔ)過(guò)鈣了嗎2 蛋糕需要分著吃2.1 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)2.2 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的3大標(biāo)準(zhǔn)2.3 細(xì)分市場(chǎng)的8種類(lèi)型2.4 目標(biāo)市場(chǎng)的選定的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)2.5 案例：動(dòng)感地帶3 吉利與沃爾沃3.1 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的3個(gè)發(fā)展階段3.2 定位的2大基點(diǎn)3.3 從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向看市場(chǎng)定位的3大類(lèi)型3.4 從消費(fèi)導(dǎo)向看市場(chǎng)定位的3大類(lèi)型3.5 案例：PPG的落敗與凡客的崛起4 大蒜、餃子與咖啡4.1 定位模型4.2 市場(chǎng)定位的3個(gè)步驟4.3 產(chǎn)品定位的8個(gè)環(huán)節(jié)4.

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講新產(chǎn)品上市的根基1 新產(chǎn)品三線管理模型2 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的5步驟3 目標(biāo)市場(chǎng)的步驟與方法4 新產(chǎn)品七步概念開(kāi)發(fā)法第二講新產(chǎn)品上市的階段5 新產(chǎn)上市的三個(gè)階段6 上市可行性分析的8大重點(diǎn)7 新產(chǎn)品上市的9大步驟8 上市執(zhí)行的3線作戰(zhàn)第三節(jié)新產(chǎn)品整合營(yíng)銷(xiāo)傳播9 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的三步驟10 有效傳播的8個(gè)步驟11 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播模型12 營(yíng)銷(xiāo)溝通組合的五種工具第四節(jié)新產(chǎn)品廣告管理13 廣告開(kāi)發(fā)管理模型14 廣告策略制定的6項(xiàng)內(nèi)容15 廣告訴求點(diǎn)制定16 廣告創(chuàng)意的九陰真經(jīng)第五節(jié)新產(chǎn)品廣告的媒體投放17 媒體分析及投放策略18 媒體投放的3個(gè)核心指標(biāo)19 媒體投放組合20 廣告效果評(píng)估的4種方法第六節(jié) 新產(chǎn)

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