一、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ) 1、走進(jìn)SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售 1）顧客與客戶(hù)的區(qū)別 2）交易還是顧問(wèn)？ 3）什么是SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售 4）SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的 5）銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段 初步接觸—調(diào)查研究—證實(shí)能力—獲取承諾 2、客戶(hù)需求初析 1）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 演練：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 2）客戶(hù)思想醞釀的階段 3）需求背后的需求 4）客戶(hù)的個(gè)人需求 3、客戶(hù)干系人分析 1）需要收集哪些客戶(hù)資料 2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶(hù)決策干系人分析 3）客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程 4）繪制干系人圖譜 4、初步接觸——開(kāi)場(chǎng)白技巧 1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式 2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法 3）萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶(hù)留下

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　　步、選擇比努力更重要——渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)　　1、認(rèn)識(shí)渠道管理——終端致勝渠道為王　　2、營(yíng)銷(xiāo)的四大真相　　3、以渠道為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織——構(gòu)建渠道管理團(tuán)隊(duì)　　5、渠道的價(jià)值分析　　6、渠道的功能、結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)　　7、各種成功的渠道運(yùn)作模式　　8、渠道設(shè)計(jì)　　 確定渠道目標(biāo)　　 影響渠道選擇的因素　　 設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度　　9、未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)　　第二步、只有更好沒(méi)有好——渠道構(gòu)建與優(yōu)化　　1、導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)的變化的原因　　2、渠道層級(jí)　　3、渠道成員　　4、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系分析　　5、渠道的控制面及變更風(fēng)險(xiǎn)　　6、優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)技巧　　 梳理現(xiàn)有渠道流程　　 明確渠道中的各部門(mén)的崗位職責(zé)　　 制定

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一、時(shí)間的真義1、時(shí)間的特性 2、計(jì)算你的時(shí)間價(jià)值練習(xí)：時(shí)間線3、假如今天是你生命中的后一天4、優(yōu)化時(shí)間情境模擬：卡里是在浪費(fèi)時(shí)間嗎？二、時(shí)間管理的陷阱1、時(shí)間管理的誤區(qū)2、浪費(fèi)時(shí)間的原因3、管理者的關(guān)鍵點(diǎn)：分工、授權(quán)、會(huì)議練習(xí)：同心順三、時(shí)間管理十二通法1、清晰你的目標(biāo)1）目標(biāo)原則——以終為始2）精準(zhǔn)目標(biāo)——如何制定SMART目標(biāo)2、要事1）列清單——6件事法則2）ABC排序3）第二象限法則4）8/2法則3、立即行動(dòng)4、一次做好5、專(zhuān)心專(zhuān)注6、日清日高7、個(gè)人5S8、找準(zhǔn)自己的節(jié)奏9、時(shí)間塊和時(shí)間零鈔10、一頁(yè)備忘錄和行動(dòng)日志11、工欲善其事必先利其器12、知彼解己——溝通無(wú)處不在練習(xí)：通天

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導(dǎo)論領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別講 經(jīng)理人角色誤區(qū)1、熱衷于替下屬解決問(wèn)題；不了解“誰(shuí)執(zhí)行就必須誰(shuí)負(fù)責(zé)”；2、一個(gè)人始終采取同一種領(lǐng)導(dǎo)方法；3、區(qū)分“同一個(gè)員工在不同任務(wù)中”的不同能力和意愿；4、“同一個(gè)員工在同一個(gè)任務(wù)中的能力和意愿也是動(dòng)態(tài)變化的”；5、自己的工作實(shí)質(zhì)是人際關(guān)系管理；6、允許下屬用自己的方式工作；7、主管要設(shè)法滿(mǎn)足員工的心理需求；第二講 什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格1、領(lǐng)導(dǎo)者總是使用同一種的領(lǐng)導(dǎo)方式對(duì)不對(duì)？2、主管們與下屬，誰(shuí)應(yīng)當(dāng)適應(yīng)誰(shuí)？3、領(lǐng)導(dǎo)者行為方式的兩大脈絡(luò)：工作行為和關(guān)系行為。4、領(lǐng)導(dǎo)者必須“隨需而變”—視員工的情況而變；5、整合組織目標(biāo)、主管目標(biāo)和下屬目標(biāo)的方法。6、什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？7、四

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步、選擇比努力更重要——渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 1、終端致勝渠道為王 1）認(rèn)識(shí)渠道管理 2）營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)則與四大真相 2、渠道的價(jià)值分析 3、渠道的功能、結(jié)構(gòu)和特點(diǎn) 4、各種成功的渠道運(yùn)作模式 5、渠道設(shè)計(jì) 1）確定渠道目標(biāo) 2）影響渠道選擇的因素 3）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度 演練：渠道設(shè)計(jì) 第二步、只有更好沒(méi)有好——渠道構(gòu)建與優(yōu)化 1、導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)的變化的原因 2、渠道層級(jí)和渠道成員 3、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系分析 4、渠道的控制面及變更風(fēng)險(xiǎn) 5、渠道優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)技巧 1）梳理現(xiàn)有渠道流程 2）明確渠道中的各部門(mén)的崗位職責(zé) 3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬績(jī)效管理體系 4）人員培訓(xùn) 5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案 演練

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一、選擇比努力更重要——渠道客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā) 1、得渠道者得天下 1）渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的 2）渠道客戶(hù)的特征 3）不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲 2、選擇比努力更重要 1）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) 2）經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系 3）篩選經(jīng)銷(xiāo)商的方式——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助 3、釣魚(yú)要知道魚(yú)吃什么——如何探詢(xún)客戶(hù)需求 1）需要收集哪些客戶(hù)資料 2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶(hù)決策干系人分析 3）客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程 4）大客戶(hù)銷(xiāo)售流程——卓越銷(xiāo)售九連環(huán) 4、開(kāi)發(fā)渠道客戶(hù)的方法 1）客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展

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