《價(jià)值型銷售：基于價(jià)值主張的客戶營銷方法》 主講：尚斌老師【課程背景】你的銷售有這樣的問題嗎？只會(huì)講產(chǎn)品講公司，跟客戶沒有共同語言；總是覺得公司的產(chǎn)品貴，總是認(rèn)為價(jià)格是輸單的原因；銷售被客戶牽著鼻子走，滿足了客戶各種要求，但還是拿不下合同；客戶明明拿著競爭對(duì)手的優(yōu)勢要求銷售，銷售卻不知道如何應(yīng)對(duì)；銷售搞不清客戶到底怎么想，也不知道為什么會(huì)提出這樣或那樣的要求；“擺攤式”銷售法，我有ABC，你看哪個(gè)能滿足你的需求？問題到底在哪里？大部分B2B銷售，都存在上述列舉的6個(gè)問題。大家習(xí)慣了銷售“三板斧”：講產(chǎn)品—問要求—做方案。被客戶，甚至被競爭對(duì)手，牽著鼻子走。之所以出現(xiàn)這個(gè)問題，是因?yàn)榇蟛糠咒N售：

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《價(jià)值引領(lǐng)：大客戶銷售的目標(biāo)客戶挖掘與關(guān)鍵溝通》主講：尚斌老師【課程背景】挖掘目標(biāo)客戶的難點(diǎn)客戶信息的復(fù)雜性和難獲?。捍罂蛻舻牟少徯袨樵絹碓蕉嘣?，客戶需求越來越個(gè)性化，公開信息難以完整呈現(xiàn)其實(shí)際需求和潛在價(jià)值。市場競爭加?。弘S著市場透明度的提高，各行業(yè)的競爭不斷升級(jí)，許多潛在客戶早已接觸到不同的解決方案，銷售面臨客戶資源的激烈爭奪?？蛻魶Q策鏈條長，牽涉多個(gè)部門：大客戶往往涉及多個(gè)部門或負(fù)責(zé)人，導(dǎo)致決策鏈條復(fù)雜，尤其是在跨部門需求協(xié)作上，難以快速找到最關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人。與客戶溝通的挑戰(zhàn)客戶真實(shí)想法不易表達(dá)：許多大客戶出于戰(zhàn)略考量或謹(jǐn)慎態(tài)度，在溝通中不愿過多透露真實(shí)需求，使銷售難以準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需

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《價(jià)值營銷：以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》主講：尚斌老師【課程背景】《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說，誰是公司的兵呢？就是銷售！公司營銷體系的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場競爭力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的銷售，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍和組織體系。以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營銷體系并做好營銷管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容?！菊n程收益】1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略市場定位及目標(biāo)客戶選擇方法論2、學(xué)習(xí)營銷模型與營銷體系規(guī)劃的設(shè)計(jì)邏輯3、學(xué)習(xí)營銷組織建設(shè)與矩陣式組織運(yùn)

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《TOB大項(xiàng)目經(jīng)理客戶維護(hù)能力提升訓(xùn)練營》主講：尚斌老師【課程背景】在項(xiàng)目交付階段，項(xiàng)目經(jīng)理面對(duì)復(fù)雜多變的市場環(huán)境和客戶需求，需具備不僅僅是技術(shù)交付能力，更需要建立客戶信任、挖掘深層次需求、優(yōu)化客戶關(guān)系、并有效進(jìn)行商務(wù)談判。項(xiàng)目經(jīng)理在這個(gè)階段如何與客戶有效溝通、提升信任，拓展關(guān)系，挖掘需求，成為項(xiàng)目管理中至關(guān)重要的能力。特別是在大項(xiàng)目的交付過程中，項(xiàng)目經(jīng)理需要具備跨部門協(xié)作、客戶需求挖掘、談判與關(guān)系管理的綜合能力，確保項(xiàng)目順利交付并創(chuàng)造長期價(jià)值?；诖?，本課程旨在提升項(xiàng)目經(jīng)理在交付階段的全方位能力，從而促進(jìn)客戶滿意度和項(xiàng)目成功?！菊n程收益】提升客戶信任：掌握與客戶建立信任的核心方法，提升客戶滿

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《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》 主講：尚斌老師【課程背景】銷售在商務(wù)談判中經(jīng)常暴露出一些能力短板，這些短板不僅影響了談判效果，還對(duì)企業(yè)利潤率產(chǎn)生了負(fù)面影響。對(duì)企業(yè)和自身的信心不足，使他們?cè)谡勁兄腥菀资チ?，做出不必要的妥協(xié)；談判準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致銷售無法摸清客戶真實(shí)需求，錯(cuò)失達(dá)成有利協(xié)議的機(jī)會(huì)；缺乏談判策略和計(jì)劃，讓銷售在面對(duì)復(fù)雜談判局面時(shí)手足無措，無法有效應(yīng)對(duì)；談判技巧不足，使得銷售難以在談判中發(fā)揮自身優(yōu)勢，爭取到最佳利益；要提高銷售在商務(wù)談判中的能力，需要提供一整套商務(wù)談判解決方案，幫助銷售克服以上短板，提升談判效果，從而更好地保障企業(yè)的利潤率。【課程收益】幫助學(xué)員深入的理解和把握商務(wù)

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《大客戶銷售全能修煉訓(xùn)練營》主講：尚斌老師【課程背景】重要客戶 找不到關(guān)鍵人；找到了關(guān)鍵人 卻見不到客戶；見到了客戶 只是公司和產(chǎn)品例行介紹，挖不出商機(jī)；客戶始終與我們保持距離，不愿透露關(guān)鍵信息；【課程收益】掌握多渠道尋找關(guān)鍵人和聯(lián)系方式的方法；掌握高成功率約見關(guān)鍵人/客戶高層的技巧；掌握統(tǒng)籌、規(guī)劃、設(shè)計(jì)重要拜訪的內(nèi)容、流程、分工的能力；掌握不斷與客戶建立實(shí)質(zhì)性接觸，并快速建立信任的方法；【課程時(shí)長】1天（6小時(shí)/天）【課程大綱】第一單元：如何找到目標(biāo)客戶，挖掘客戶聯(lián)系信息？確定理想客戶畫像（ICP）；潛在客戶線索商機(jī)的定義與區(qū)分；尋找潛在客戶的方法；同業(yè)伙伴介紹；老客戶轉(zhuǎn)介紹；行業(yè)協(xié)會(huì)/會(huì)議

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